Curso de Estrategias de Negociación y Contratación Internacional

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Descripción

La situación actual de globalización en todos los aspectos, no solamente a nivel económico sino también político y social, es una de las claves para entender el auge de las relaciones comerciales internacionales.

Las relaciones entre empresas, gobiernos y todo tipo de agentes económicos que intervienen en las mismas, han derivado en diferentes tipos de colaboraciones y acuerdos en los que no sólo se mantiene la tradicional operación de compraventa internacional sino que han surgido otro tipo de relaciones, adaptadas a los cambios y a la continua deslocalización empresarial, entre los que podemos destacar los acuerdos de intermediación comercial y los de distribución como vía de penetración de una empresa o marca en otros mercados.

A estas figuras debemos añadir nuevas tendencias de colaboraciones o alianzas internacionales en la búsqueda de mutuos beneficios: acuerdos de Joint Venture, de transferencia de licencias o know-how, o la conocida figura de la franquicia, cada una con sus propias características.

Este curso le permitirá saber cómo afrontar un proceso de comunicación y negociación con empresas de otros países. Su estudio, puesta en marcha y revisión, así como la plasmación formal del acuerdo alcanzado en el contrato adecuado son el motor de todas las operaciones posteriores, documentales, de pago, seguros, aduaneras y fiscales.

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Información importante
¿Qué objetivos tiene esta formación?

Cómo definir las técnicas más utilizadas en las relaciones de comunicación de las organizaciones empresariales.
Cómo desarrollar las etapas de un proceso de negociación internacional.
Cómo identificar las características más relevantes de los negociadores de acuerdo a sus diferentes culturas.
Cómo reconocer los diferentes estilos de negociación internacional y el protocolo a seguir en cada situación.
Cómo interpretar la normativa y usos habituales que regulan las operaciones de comercio internacional.
Cuáles son los aspectos jurídicos de la contratación internacional y la normativa que los regula.
Qué aspectos deben figurar en un contrato internacional de compraventa de mercaderías.
Cuáles son los elementos más relevantes que compone un contrato de intermediación internacional.
Cómo identificar otros tipos de contratos mercantiles que se utilizan a nivel internacional.
Cómo reconocer los sistemas de resolución de discrepancias que puedan existir en las relaciones comerciales internacionales.

¿Esta formación es para mí?

Directores Generales, de Exportación, Compras, Aprovisionamientos, Material Managers, Directores de Operaciones y Logística y, en general, a todos aquellos directivos y profesionales que estén interesados en obtener una visión moderna de la negociación internacional.

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¿Qué aprendes en este curso?

Compraventa internacional
Contratación
Negociación internacional
Incoterms
Tecnología
Contratación internacional
Resolución de conflictos
Conflictos
Contratos
Arbitraje comercial
Intermediarios

Programa académico

MÓDULO 1. La importancia de la comunicación en los negocios y en las relaciones comerciales internacionales
Las organizaciones empresariales que actúan en los mercados internacionales no pueden ser ajenas a la importancia de la comunicación en estas relaciones. El objetivo de este módulo es conocer este concepto, desarrollar sus características y formas de optimizarlo.
1.1. Introducción.
1.2. Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales:
1.2.1. Los elementos de la comunicación.
1.2.2. Las etapas de la comunicación.
1.2.3. Los canales de la comunicación.
1.2.4. Los medios de comunicación.
1.2.5. Las dificultades y las barreras en la comunicación internacional.
1.2.6. Recursos para manipular datos de percepción.
1.2.7. La comunicación generadora de comportamientos.
1.3. Tipos de comunicación:
1.3.1. Comunicaciones masivas: publicidad y promoción.
1.3.2. Comunicaciones selectivas: marketing directo y telemarketing.
1.3.3. Comunicaciones personales: venta personal.
1.4. Actitudes y técnicas en la comunicación:
1.4.1. Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia.
1.4.2. Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación.
1.4.3. Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación.
1.5. La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes:
1.5.1. Información telefónica.
1.5.2. Comunicación presencial.
1.6. La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales:
1.6.1. La comunicación telefónica y presencial.
1.6.2. Técnicas de transmisión y recepción de mensajes orales.
1.6.3. La atención al cliente. Actitudes técnicas que favorecen la comunicación.
1.7. La comunicación escrita en el comercio internacional:
1.7.1. Normas de comunicación y expresión escrita.
1.7.2. Modelos de comunicación.
1.8. Relaciones Públicas en el comercio internacional:
1.8.1. Técnicas de Relaciones Públicas.
1.9. Internet como instrumento de comunicación:
1.9.1. Comercio electrónico. El B2B y el B2C.
1.10. Conclusiones.

MÓDULO 2. La negociación internacional. Elementos fundamentales en su desarrollo
Para poder ejecutar una operación comercial internacional debe existir una fase de negociación previa cuyas peculiaridades en el ámbito internacional son desarrolladas en este módulo.
2.1. Introducción.
2.2. Preparación de la negociación internacional:
2.2.1. Análisis previo del proceso:
2.2.1.1. Principios para el negociador en el proceso de negociación internacional.
2.2.2. Planificación de la negociación internacional:
2.2.2.1. Fases de la planificación de la negociación internacional.
2.2.3. Componentes básicos de la negociación:
2.2.3.1. Partes negociadoras.
2.2.3.2. Objeto de la negociación.
2.2.3.3. Lugar de celebración.
2.2.3.4. Momento de celebración.
2.2.3.5. Poder negociador.
2.2.3.6. Actitud negociadora.
2.2.4. Fases que configuran la negociación:
2.2.4.1. Etapa inicial de la negociación.
2.2.4.2. La planificación de la negociación.
2.2.4.3. Entrevista.
2.2.4.4. La oferta.
2.2.4.5. La negociación.
2.2.4.6. El cierre del acuerdo.
2.2.4.7. La puesta en marcha del acuerdo.
2.2.4.8. Seguimiento de la negociación.
2.3. Desarrollo de la negociación internacional:
2.3.1. Propuesta, contrapropuesta y concesiones.
2.3.2. La actitud y el comportamiento en la negociación.
2.4. Técnicas de negociación internacional:
2.4.1. Clasificación de los tipos de negociación.
2.4.2. Tipología cliente/proveedor.
2.4.3. Tipología productos.
2.4.4. Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor:
2.4.4.1. El ancla.
2.4.4.2. Exigencias crecientes.
2.4.4.3. Autoridad superior.
2.4.4.4. El hombre bueno y el hombre malo.
2.4.4.5. El farol.
2.4.4.6. Arriba y abajo.
2.5. Consolidación de la negociación internacional:
2.5.1. Puntos de acuerdo.
2.5.2. Momento del cierre del acuerdo.
2.5.3. Problemas en el cierre del acuerdo.
2.6. Estilos de negociación internacional:
2.6.1. Negociación intercultural: diferencias y semejanzas.
2.6.2. Estilo de negociación en Estados Unidos.
2.6.3. Estilo de negociación en Gran Bretaña.
2.6.4. Estilo de negociación en Francia.
2.6.5. Estilo de negociación en Alemania.
2.6.6. Estilo de negociación en Japón.
2.6.7. Estilo de negociación en China.
2.6.8. Estilo de negociación en Latinoamérica (LATAM):
2.6.8.1. México.
2.6.8.2. Chile.
2.7. Protocolo internacional:
2.7.1. Curiosidades sobre el protocolo y las costumbres en algunos países.
2.8. Conclusiones.

MÓDULO 3. La contratación internacional. Aspectos fundamentales
Las negociaciones entre empresas de diferentes países concluyen en ocasiones en un contrato internacional que refleja los derechos y obligaciones que se determinan para cada una de las partes implicadas. A través de este módulo conoceremos los aspectos jurídicos de la contratación internacional y la normativa que los regula.
3.1. Introducción: trascendencia de los contratos internacionales
3.1.1. Cinco preguntas básicas sobre contratación internacional.
3.2. Definición de contrato internacional:
3.2.1. Principios rectores de la contratación internacional.
3.3. Clases de contratos internacionales:
3.3.1. Contrato de compraventa internacional de mercaderías.
3.3.2. Contrato de agencia comercial internacional.
3.3.3. Contrato de concesión o distribución comercial internacional.
3.3.4. Contrato de joint venture internacional.
3.3.5. Contrato de franquicia internacional.
3.3.6. Contrato internacional de transferencia de tecnología.
3.3.7. Contrato internacional de I+D.
3.4. Requisitos de los contratos internacionales.
3.5. Elementos a tener en cuenta al efectuar un contrato internacional.
3.6. Documentación preparatoria para formalizar un contrato internacional.
3.7. Regulación básica de la contratación internacional en España.
3.8. Resolución de controversias en contratación internacional.
3.9. Conclusiones.

MÓDULO 4. La compraventa internacional
Los acuerdos comerciales entre empresas de diferentes países han de formalizarse a través de un contrato de compraventa internacional. El objetivo de este módulo es explicar el valor de los acuerdos precontractuales y sus efectos en contextos internacionales.
4.1. Regulación:
4.1.1. Instrumentos de armonización: Lex Mercatoria.
4.1.2. Principios Unidroit.
4.1.3. Convenios de Viena y de Roma.
4.1.4. Leyes modelo.
4.1.5. Unificación del Derecho y otros.
4.1.6. Convenios internacionales.
4.2. Reglas CCI (Cámara de Comercio Internacional de París).
4.3. Incoterms 2010:
4.3.1. Incoterms. Concepto.
4.3.2. Finalidad y alcance.
4.3.3. Aspecto contractual de los Incoterms.
4.3.4. Utilización de los Incoterms según la modalidad de transporte, el tipo de operación y el medio de cobro o pago internacional.
4.3.5. Revisiones. Análisis Incoterms.
4.3.6. Clasificación de los Incoterms en grupos.
4.3.7. Obligaciones del comprador y del vendedor según Incoterms.
4.4. Contrato de compraventa internacional:
4.4.1. Obligaciones de las partes intervinientes:
4.4.1.1. Principales obligaciones del vendedor según el Convenio de Viena.
4.4.1.2. Principales obligaciones del comprador según el Convenio de Viena.
4.4.2. Elementos esenciales del contrato de compraventa internacional.
4.4.3. Clausulado del contrato.
4.4.4. Incumplimiento y resolución.
4.5. Arbitraje comercial internacional:
4.5.1. Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional.
4.6. Conclusiones.

MÓDULO 5. La intermediación comercial internacional
El objetivo de este módulo es diferenciar los distintos tipos de intermediarios que pueden aparecer en una relación comercial internacional y que facilitan la internacionalización de una empresa en un mercado de destino previamente seleccionado.
5.1. Introducción.
5.2. Formas de intermediación internacional:
5.2.1. Tipos de intermediarios.
5.2.2. La red de ventas internacional.
5.2.3. Similitudes y diferencias en contratos de comisión, mediación y agencia.
5.3. El contrato de agencia comercial internacional:
5.3.1. Conceptos y características.
5.3.2. Obligaciones principales del agente comercial internacional.
5.3.3. Obligaciones principales del exportador frente al agente comercial.
5.3.4. Duración del acuerdo y modos de extinción o finalización.
5.4. El contrato de distribución internacional:
5.4.1. Conceptos y características.
5.4.2. Cláusulas básicas del contrato de concesión o distribución internacional.
5.4.3. Obligaciones principales del distribuidor internacional.
5.4.4. Duración del acuerdo y modos de extinción o finalización.
5.5. Criterios de selección de agentes y distribuidores internacionales:
5.5.1. Diferencias y similitudes entre agente, distribuidor y otros tipos de intermediarios.
5.5.2. Fuentes de información y búsqueda de intermediarios internacionales.
5.6. La red de ventas internacional:
5.6.1. Establecimiento temporal de la red de ventas internacional.
5.6.2. Motivación e imagen de empresa en la red de ventas internacional.
5.7. Conclusiones.

MÓDULO 6. Otros contratos comerciales internacionales
En este módulo se exponen las características de determinados acuerdos que implican la cesión internacional de conocimientos y tecnología, los aspectos más importantes de un tipo de negocio que viene teniendo un uso cada vez más frecuente, como es la creación de una joint venture internacional, y por último el desarrollo del contrato de franquicia internacional.
6.1. Introducción.
6.2. El contrato internacional de transferencia de tecnología:
6.2.1. Acuerdos de licencia internacional de patente.
6.2.2. Acuerdos de licencia internacional de “know-how”.
6.2.3. Cláusulas básicas del contrato internacional de transferencia de tecnología.
6.3. El contrato de “Joint Venture” internacional:
6.3.1. Concepto y regulación.
6.3.2. Estructura básica del contrato de “joint venture” internacional.
6.3.3. Criterios de selección del colaborador en los contratos de “joint venture” internacional.
6.4. El contrato de franquicia internacional:
6.4.1. Aspectos generales, partes del acuerdo y tipos de contrato según el objeto.
6.4.2. Obligaciones del franquiciado internacional.
6.4.3. Obligaciones del franquiciador internacional.
6.5. Conclusiones.

MÓDULO 7. El arbitraje comercial internacional como vía de resolución de conflictos
El objetivo de este módulo es conocer los aspectos específicos del arbitraje comercial internacional, sus características así como las diferentes fases de un procedimiento arbitral. Se exponen, además, otras vías de resolución de conflictos comerciales internacionales.
7.1. Introducción.
7.2. Posibilidades de prevención y resolución de conflictos derivados del contrato comercial internacional:
7.2.1. ADR.
7.2.2. Peritaje.
7.3. Principales organismos arbitrales internacionales.
7.4. Ventajas del uso del sistema arbitral de resolución de conflictos.
7.5. El procedimiento arbitral internacional:
7.5.1. Cuestiones previas a determinar para iniciar el procedimiento arbitral internacional.
7.5.2. Fases del procedimiento arbitral internacional:
7.5.2.1. Demanda y contestación.
7.5.2.2. Inicio del procedimiento.
7.5.2.3. Gastos del arbitraje.
7.5.2.4. Acta de misión.
7.5.2.5. Instrucción de la causa.
7.5.2.6. Examen previo del proyecto de laudo y laudo definitivo.
7.5.3. El laudo arbitral y su ejecución.
7.6. Conclusiones.

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