Curso de Liderazgo y Motivación de Equipos de Ventas

Cursos Online Latinoamérica
Online

US$ 352 - ($ 1.054.437)
Exento de IVA

Información importante

  • Curso
  • Online
  • 80 horas de estudio
  • Cuándo:
    A definir
Descripción

En momentos como el actual de gran incertidumbre económica, se hace imprescindible entrenar a los equipos comerciales para que consigan sacar el máximo partido a su gestión.

La motivación es una habilidad fundamental que deben trabajar todos los responsables comerciales no sólo para saber formar, dirigir y motivar a equipos comerciales de alto rendimiento capaces de involucrarse en los objetivos planteados por la organización, sino también para saber dirigirse y motivarse a ellos mismos.

Se enfrentan, por tanto, a una doble tarea. Por un lado, estar lo suficientemente motivados para poder llevar a cabo ese trabajo y, por otro, saber qué es lo que motiva a cada uno de sus colaboradores para poder sacar lo mejor de ellos.

El objetivo de este curso es el de proporcionar a todos los alumnos las actividades clave a realizar por un responsable comercial así como diferentes estrategias que le permitirán gestionar de forma eficaz a su equipo comercial.

Solicita información por medio del catálogo de Emagister.com y el centro se pondrá en contacto contigo para guiarte en el proceso de matriculación.

Información importante
¿Qué objetivos tiene esta formación?

Cuál es el enfoque necesario para liderar a un equipo comercial.
Qué debemos hacer para conseguir que nuestro equipo comercial asuma responsabilidades.
Cuáles son las actividades clave a realizar por el responsable comercial.
Cómo se organiza un equipo de ventas de alto rendimiento.
Cómo potenciar sus habilidades de comunicación comercial para reforzar su imagen como líder del equipo.
Qué conflictos surgen con el equipo comercial en contextos difíciles y cómo manejarlos.
Cómo detectar y analizar las causas y elementos que producen desmotivación en el equipo.
Cómo debe un responsable comercial evaluar a cada miembro de su equipo de ventas.
Cuáles son los 5 estilos básicos de dirección.
Cuáles son las diferencias entre motivación, implicación y rendimiento.
Cómo crear y liderar un equipo de ventas motivado y comprometido con la empresa.
Cómo actuar con un miembro del equipo que no responde.
Cómo mejorar el rendimiento y compromiso de nuestro equipo de ventas a partir de una comunicación eficaz.
Cómo resolver situaciones conflictivas en los equipos de ventas.
Cómo aplicar el estilo de liderazgo a cada situación.

¿Esta formación es para mí?

Directores Comerciales, Delegados Comerciales, Jefes de Ventas y, en general, a todas aquellas personas que tengan a su mando equipos comerciales o que quieran prepararse para hacerlo.

Sedes

Dónde se imparte y en qué fechas

Inicio Ubicación
A definir
Online

¿Qué aprendes en este curso?

Comunicación externa
Comunicación interna
Proveedores
Imagen
Liderazgo
Organización
Presentación
Vendedor
Equipos de ventas
Medición
Atención al cliente
cliente
servicio
Venta
Estrategia RRHH

Programa académico

MÓDULO 1 – ETAPAS DE UNA CARRERA DIRECTIVA

1.1. Introducción.

1.2. Etapas de una carrera directiva:

Aterrizaje.
Fase “técnica”.
Fase directiva.
El trabajo del líder.
1.3. ¿Cuál es el trabajo del líder de un equipo de ventas?

MÓDULO 2 – LA MOTIVACIÓN DEL LIDER: su origen y su impacto en el equipo de ventas

2.1. Por qué liderar y motivar personas:

Cómo puedo dotar de “sentido” mi trabajo de líder y motivador.
2.2. Ser competente como líder y motivador:

Qué hacer para conseguir resultados: descubrir y potenciar mis talentos y formarme.
2.3. Monitorizar el “reto”:

El papel de los objetivos en la generación de “flujo”.

MÓDULO 3 – LA MOTIVACIÓN DEL VENDEDOR

3.1. Los motivadores clásicos. Cuáles son y cómo gestionarlos:

Los resultados logrados.
El reconocimiento obtenido.
Disfrutar del proceso de vender.
Percibir la propia responsabilidad.
El potencial de promoción.
Oportunidad de crecer como persona y como profesional.
El contexto de trabajo y la vida privada: el tiempo del vendedor para la familia como factor motivador.
La retribución.
Las relaciones profesionales y la cohesión del equipo: cómo manejar un conflicto en un equipo de trabajo.
3.2. Motivadores avanzados para vendedores con mucho poder de decisión:

El propósito del equipo de ventas.
La competencia o “saber hacer” del equipo de ventas.
La autonomía.
3.3. Conocer el perfil motivacional del vendedor:

Motivos extrínsecos: la atracción exagerada por el dinero.
Motivos intrínsecos.
Motivos trascendentes.
3.4. Dar ejemplo como líder para motivar.

MÓDULO 4 – LIDERAR VERSUS DIRIGIR

4.1. Los 5 estilos básicos de dirección.

4.2. ¿Qué clase de directivo soy yo?

¿Soy motivador como líder?
4.3. La flexibilidad.

4.4. El contrato psicológico jefe-subordinado:

¿Y en qué consiste delegar bien?
Medir la ejecución del equipo de ventas:
a)    La entrevista de evaluación.

b)    En busca de una relación productiva jefe-subordinado.

La importancia del proceso de comunicación.
a)    La escucha está en la base del proceso.

b)    Aprender a escuchar.

c)    La asertividad.

d)    Aprender a ser asertivo.

e)    Los 5 estilos de comunicación de Thomas & Killman.

f)     Una breve mención a la comunicación “evasiva” y a la comunicación “colaborativa”.

g)    Impedimentos en la recepción de un mensaje.

h)    La interacción personal y el éxito como líder de un equipo de ventas.

4.5. Cómo comunicarse con eficacia ante un público numeroso: el lenguaje no verbal.

4.6. ¿Un líder nace o se hace?

El perfil convencional del líder.
La inteligencia del líder.
La actitud del líder.
Las aptitudes del líder.
4.7. El origen del carisma:

¿Todo el mundo puede ser un buen líder?
4.8. Las claves del liderazgo “sostenido”.

MÓDULO 5 – CREAR Y GESTIONAR EQUIPOS DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO

5.1. Algunas ideas para crear un equipo de ventas desde cero.

5.2. Enganche y desenganche de personal:

Selección y contratación de nuevos vendedores.
El despido laboral.
El jefe ante el vendedor que no funciona:
-       El “vendedor quemado”.

-       El vendedor recuperable en la propia organización.

-       El vendedor recuperable en otra organización.

-       El vendedor irrecuperable: ¿es realmente irrecuperable?

-       Midiendo a priori la resonancia de un despido en el equipo.

La entrevista de despido: lo que podemos esperar de una persona emocionalmente inteligente
5.3. La coherencia del líder con el estadio de madurez de su equipo de ventas:

El liderazgo situacional
Una mención al liderazgo transformacional
MÓDULO 6 –  ¿CÓMO ES EL PROCESO DE APRENDIZAJE DE LAS HABILIDADES DE DIRECCIÓN?

6.1. ¿Cómo es el proceso de progresiva mejora de las propias habilidades de dirección? ¿Es necesario ser muy ‘inteligente’?

6.2. ¿Qué se requiere para acceder a la excelencia en habilidades de dirección?

6.3. ¿Cómo hacerse conscientemente competente?

MÓDULO 7 – EPILOGO

7.1. ¿Es preciso liderar?

7.2. El liderazgo externo en perspectiva.

Información adicional

Campus habilitado por 4 meses