Curso Profesional de Venta Consultiva para Distribuidoras

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  • 140 horas de estudio
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Descripción

La distribución es el sistema por excelencia de acercar de la manera más eficaz el producto, tanto industrial como de consumo, desde el fabricante hasta el consumidor final.

En la situación actual, la bajada de los márgenes de distribución y la competencia del mismo canal y otros canales de venta han generado en los distribuidores la necesidad de conseguir mayores ingresos mediante la generación de valor a los clientes, a la vez que ajusta sus compras al fabricante en función de diversas variables como precios, prioridades, particularidades, etc.

En este contexto, es fundamental dictaminar cómo se debe llevar a cabo la venta en función del canal elegido y determinar los recursos con que contamos: estrategias y técnicas de venta personalizadas a cada cliente, habilidades para la venta consultiva o técnica, automotivación de los vendedores etc.

Este curso está pensado para que los integrantes de los equipos de Ventas, Key Account y otros responsables y directivos de ventas puedan adquirir competencias y habilidades de comunicación, automotivación y técnicas de ventas dirigidas a distribuidores que permitan mejorar sus resultados comerciales.

Información importante
¿Qué objetivos tiene esta formación?

Las técnicas de Cross Selling necesarias para aumentar la venta de otros productos que contenga su portafolio.
Las técnicas de fidelización de los canales de distribución.

Cómo aplicar las técnicas de Strategy Account Planning para generar más negocio con el canal de distribución.

Técnicas específicas para preguntar e indagar adecuadamente, negociar y aprovechar las objeciones como argumentos de ventas.

Cómo identificar nuevos canales y rediseñar los actuales mediante técnicas prácticas y eficaces.

Cómo seleccionar a sus Managers Accounts.

Qué actitudes y acciones deben evitar los proveedores en sus relaciones con el canal.

Cómo perfeccionar sus actitudes de negociación y de cierre efectivo.

Las técnicas de venta consultiva que, aplicadas de manera metódica, le permitan lograr mejores resultados de venta en el canal.

Cómo determinar cuál es el mejor contacto dentro del canal.

Cuáles son las objeciones más corrientes a la venta dentro de la distribución y cómo convertirlas en oportunidades de venta.

Cómo adquirir habilidades de comunicación y de relación con el canal.

Qué estrategias y técnicas de fidelización son las más adecuadas con los distribuidores.

Como administrar el tiempo. Cómo cada uno de los perfiles de un distribuidor (PN, Account, Preventa y otros) actuan de cara a sus canales de manera eficiente.

Cómo profundizar en las relaciones de los Products Managers y Key Accounts ( tanto sean profesionales de Inside o Outside Sales) con los Canales de Distribución.

Técnicas basadas en la experiencia de campo y que se han aplicado con éxito en los últimos años, incluso en tiempos de crisis.

¿Esta formación es para mí?

Directores Comerciales, de Ventas, Key Accounts, Product Managers (Inside Sales o Outside Sales), Directores de Marketing, Equipos de ventas y otros profesionales de la empresa que precisen disponer de conocimientos específicos de las relaciones y ventas al canal de distribución.

Sedes

Dónde se imparte y en qué fechas

Inicio Ubicación
A definir
Online

¿Qué aprendes en este curso?

Acciones
Conflictos
Cuentas
Innovación
Productividad
Administración
Scripts
Escucha activa
Retribución
Estrés
Vendedor
Gestión del tiempo
Redes sociales
Automotivación
Remuneración
Medición
Negociacion
Comunicación
Entrevista
Reuniones
Manejo del estrés
Cierre
Objeciones
Venta consultiva
Ciclo de venta
Prospección

Programa académico

MODULO 1: El Profesional de los Negocios
El profesional de los negocios
El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas
El profesional de los negocios y las preguntas necesarias
El profesional de los negocios, los tipos
Realizar ventas - Acciones imprescindibles
Realizar ventas - Cualidades necesarias
Realizar ventas - Lo que NO se debe dejar de hacer
Las 25 reglas de Tom Peters
Algunas claves para vender mas
Analizando frases célebres
Las claves de un Super-Vendedor
Gestor de Clientes: su perfil
Trabajamos más cada día y estamos peor?
La adicción al trabajo
Sentirte desbordado, acciones
Permanencia en una Compañía
Generando tu branding personal
Evitando los conflictos con tu Jefe
Hábitos de la gente altamente efectiva
Influir en las personas y ganar amigos
Acciones que generan mal ambiente
Detectar tu zona de confort
Detectar la mentalidad de empleado
Felicidad en la jornada laboral
Actitudes- el hacerse notar
El precio, cuando no se puede perder la venta
Cuál es la motivación esencial que nos mueve?
El divorcio emocional con la empresa
Manejo del estrés
Manejo del estrés, aprender a sentir menos
Manejo del estrés con mindfulness
Estrés y aburrimiento según Goleman

EJERCICIO del MODULO El Profesional de los Negocios
EVALUACION del MODULO El Profesional de los Negocios

MODULO 2: Claves de la Distribución
Los caminos de la distribución
Responsabilidad sobre los Canales
Seleccionar un Canal de Distribución
Agregando valor a los canales
El contacto mas adecuado en el canal
Nuestra responsabilidad hacia el canal
Fidelizando al canal y a los clientes
Fidelizando al canal, recomendaciones
Incrementando la venta de los Canales
Retail vs showrooming
Rediseño de Canales
Rediseño de Canales, claves
Mystery Shopping, las claves
Mystery Shopping, evaluando desempeño
Mix de Marketing. Estratégias de distribución
Trade Marketing para conseguir aliados
Trade Marketing en la actualidad

EJERCICIO del MODULO Claves de la Distribución
EVALUACION del MODULO Claves de la Distribución

MODULO 3: El Verdadero Cliente
Ser consciente del nuevo cliente
Los clientes y su generación
Los clientes según Philip Kotler
Las cuentas activas de nuestra cartera
La cartera de clientes. Mis cuentas.
Las cuentas y su cercanía con la venta
Los roles del comprador
Ciclo de la Venta y el proceso del cliente
El resurgir de la figura del CFO
Sistema de selección de cuentas activas
Los clientes, estructura de comportamiento
Porqué perdemos clientes?
Porqué ganamos clientes?
Tu empresa rápida, flexible y exitosa
Los clientes, tipos diferentes
Los clientes problemáticos
Los clientes difíciles
Los clientes, manejo de algunos especiales
Los clientes, entender lo que no soportan
Los clientes, reconocer la personalidad
Hacer frente a un cliente enojado
Las quejas y los reclamos
Las quejas y la recuperación de la confianza
Tácticas para encontrar empatía del cliente
El farming y el perfil técnico
El farming, las recomendaciones
El farming y el staff de negocios

EJERCICIO del MODULO El Verdadero Cliente
EVALUACION del MODULO El Verdadero Cliente

MODULO 4: Negocios y su generación
La venta, un sistema de engranajes necesarios
La compleja gestion comercial
El inside sales y el outside sales
El inside sales en profundidad
El precio de venta
El precio y las Expectativas de los clientes
El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio
El precio caro, lo que debemos hacer
El precio alto, las acciones
El precio alto, la ayuda a vender más?
Las propuestas comerciales
Las licitaciones
Porqué compra un consumidor?
No se vende tanto como te gustaría?
Los intereses personales
Los drivers de un comprador
Cómo atraer nuevos clientes?
Demo de gestión de oportunidades
Las 100 maneras de aumentar tus ventas
Calificar una oportunidad
Estrategia para una oportunidad
Seguimiento de una oportunidad
Consideraciones para realizar una demo
El embudo de ventas
El embudo de ventas  y tu acción
El embudo balanceado
Ponderación de las oportunidades
Oportunidades perdidas o demoradas
Evitando los pronósticos indefinidos
Administración de Oportunidades (ejemplo)
Medir la evolución de las ventas
Los motores de la eficiencia de ventas
La registración de nuestro trabajo

EJERCICIO del MODULO Negocios y su generación
EVALUACION del MODULO Negocios y su generación

MODULO 5: Venta Consultiva
Venta Consultiva, los pilares
Venta Consultiva, las bases
Vendedor o consultor
Vendedor utilizando el motivo dominante
Habilidad consultiva, indagar bien
Indagar con preguntas abiertas
Indagar con preguntas cerradas
Planificación de una entrevista
Acción de apertura y toma de contacto
Posicionamiento y lograr credibilidad
El elevator Pitch, la técnica
El elevator Pitch, los secretos
Manejo consultivo de una entrevista

EJERCICIO del MODULO Venta Consultiva
EVALUACION del MODULO Venta Consultiva

MODULO 6: Gestión del Tiempo
El tiempo, su valor
Manejar mejor el tiempo
Manejar mejor el tiempo, caminos a seguir
Optimizar nuestro tiempo (aún más)
El tiempo, los objetivos
El tiempo, la planificación
Administración del tiempo
Administración del tiempo, consejos prácticos
Habilidades a mejorar
El tiempo, las leyes psicológicas
Multitasking, el mito
El tiempo, las reglas de ORO
La Planificación
El tiempo y tus metas
Prioridades cuando hay contratiempos
Prioridades, definiéndolas
El tiempo, criterio ABC
El tiempo, método de 18 minutos
El tiempo, método japonés de las 5S
El tiempo, lo urgente y lo importante
Dejar de vivir el CAOS
Ser eficiente produciendo con el 80/20

EJERCICIO del MODULO Gestión del Tiempo
EVALUACION del MODULO Gestión del Tiempo

MODULO 7: Habilidades de comunicación
Habilidades de Comunicación
Comunicación, los problemas
Comunicación, la calidad
Mejora efectiva de la comunicación
Comunicación vía email
Comunicación vía Chat
Comunicación vía llamadas (salientes)
Comunicación vía llamadas (entrantes)
Comunicación escrita
Técnicas eficaces para la comunicación
Claves de una Comunicación Eficaz
La claridad en el mensaje
Lograr que tus ideas sean escuchadas
Los Axiomas de Paul Watzlawick
Conflictos, cómo evitarlos
Conflictos como oportunidades
Conflictos, el manejo eficaz
Conflictos, su naturaleza
Resolución de Conflictos
Resolución de Conflictos, las claves
Hacer fáciles las conversaciones difíciles
Manejar conversaciones difíciles
Las presentaciones efectivas
Escucha activa y sus barreras
Escucha activa, el proceso
Escucha activa y tu comunicación
Escucha activa, los obstáculos
Cuando dedicarme a escuchar?
Lenguaje corporal
Lenguaje corporal en acción
La importancia de los gestos
PNL Las Microexpresiones
PNL para comunicar con seguridad y eficacia
El detector de mentiras… tips.
Comunicación asertiva
Comunicación asertiva, las claves
Reuniones eficaces
Reuniones eficaces, su impacto
Redes Sociales, elegir la más adecuada
Redes Sociales, los pilares
Linkedin, la red profesional
Linkedin, optimizar su uso
Linkedin, maximizando su uso
Linkedin, lo básico y dónde debes estar
No perder tiempo en las redes sociales

EJERCICIO del MODULO Habilidades de comunicación
EVALUACION del MODULO Habilidades de comunicación

MODULO 8: Negociación y Cierre de Ventas
Los argumentos y la negociación
Negociación, guía para prepararnos
Negociación según Harvard
Negociación como herramienta, las tácticas
Negociación como herramienta, los tips
Negociación por posiciones
Neutralizando algunas tácticas
Negociación, lo que nunca debes decir
Negociación, factores determinantes
Negociación con Inteligencia Emocional
Negociación, consejos prácticos
Negociación con personas difíciles
Manejar negociaciones muy difíciles
Manejo de las objeciones
Manejo de las objeciones, los pasos
Casos de objeciones
Cierre de ventas, conceptos básicos
Cierre de ventas, cómo inducirlo
Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo
Cierre de ventas, el momento adecuado
Cierre de ventas, sus implicancias
Cierre de ventas, las técnicas
Cierre de ventas, lo secretos
Cómo actúa el cerrador profesional?
Niveles de preocupación del cliente
El cierre con la tecnica sandwich
El cierre por semillas de imaginación
El cierre por equivocación
El cierre de preguntas directas

EJERCICIO del MODULO Negociación y Cierre de Ventas
EVALUACION del MODULO Negociación y Cierre de Ventas

MODULO 9: Productividad y medición
Estableciendo metas realistas
Concepto de remuneración total
Política de motivación de vendedores
Política de remuneración comercial
Sistemas de remuneración comercial
Medir performance mediante KPIs
La retribucion flexible
Fijación de Objetivos
Evaluar por objetivos
Retribución vinculada al desempeño
Retribución vinculada al desempeño , la gestión
Midiendo la eficacia comercial
Compensación y salario emocional
Compensación y salario emocional, la gestión
Innovación, concepto
Innovación, clave del éxito
Innovación, las bases
Innovación, de la mano del crecimiento
Portfolio de productos y servicios
Tableros de control, las bases
Tableros de control, esquema de trabajo
Análisis FODA, conceptos básicos
Análisis FODA, cómo hacerlo bien
Análisis PREN
Análisis CAME, más profesional aún
Strategy Account Planning, las bases
Strategy Account Planning, demo
El ERP y CRM como ayuda o fracaso
Las 22 leyes inmutables del marketing
La cadena de Valor
Analisis modal de fallos y efectos
Analisis modal de fallos y efectos, ejecución
Cómo utilizar testimoniales
Las acciones de Inbound y Outbound
Las acciones y el sentido escénico
En acción, scripts de llamada entrante
En acción, scripts de entrega de presupuesto
En acción, scripts de seguimiento y particularidades
En acción, scripts de prospección
En acción, las excusas de los clientes
En acción, la llamada saliente de prospección

EJERCICIO del MODULO Productividad y medición
EVALUACION del MODULO Productividad y medición

MODULO 10: Entornos de Mercado
Entorno de Mercado desafiante
Entorno de Mercado de incertidumbre
Entorno de Mercado de "tiempo difícil"
Entorno de Mercado con caída de las ventas
Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena
Entorno de Mercado de crisis
Entorno de Mercado con ventas en caída
Entorno de Mercado con agresividad comercial
Entorno de Mercado con clientes reestructurándose
Entorno de Mercado de inestabilidad
Entorno de Mercado con casos de dumping

EJERCICIO del MODULO Entornos de Mercado
EVALUACION del MODULO Entornos de Mercado

Información adicional

Campus habilitado por 4 meses