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Diplomado Online Gerencia Estratégica de Ventas

Universidad ICESI

Diplomado

Virtual

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Descripción

  • Tipología

    Diplomado

  • Nivel

    Nivel intermedio

  • Metodología

    Virtual

  • Horas lectivas

    90h

  • Duración

    Flexible

  • Campus online

    Sí

  • Servicio de consultas

    Sí

  • Clases virtuales

    Sí

La Gerencia de Ventas es una de los principales protagonistas en el logro de resultados de la organización. Sobre ella coexisten no solo el logro de los indicadores más importantes del negocio, sino también la sostenibilidad presente y futura de la empresa. Adicionalmente, muchos de los errores que se cometen o que se podrían evitar se derivan de la falta de formación y solidez académica que permitan a sus integrantes asumir los retos profesionales del día a día. Curiosamente, a pesar de la magnitud de su responsabilidad, los textos y programas que abordan la realidad de la gestión de ventas en Colombia, en su gran mayoría, carecen de un enfoque práctico con instrumentos útiles de aplicar en la gestión comercial.

Por esta razón, la Universidad Icesi hace extensivo un programa de formación en Gerencia Estratégica de Ventas, en el cual se tratan los temas más importantes que debe dominar el líder del área comercial para asumir, responsable y exitosamente. los retos del mercado y de su organización, minimizando los errores a los que se puede ver expuesto y maximizando el alcance de su gestión para consolidar su negocio en el mercado.

A tener en cuenta

Desarrollar en el participante los conceptos más importantes para el ejercicio de una gestión de ventas exitosa, que contribuyan no solo al logro de los objetivos de ventas de la organización en el presente y futuro, sino también al desarrollo del equipo de trabajo.

El programa será desarrollado en módulos en los que predominan los talleres prácticos ajustados a la realidad colombiana y donde los asistentes podrán conocer, desarrollar e implementar, técnicas y metodologías de trabajo para mejorar y fortalecer su desempeño.

Directores y gerentes de ventas, así como a Key Account Managers, vendedores y asesores comerciales.

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2018

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Materias

  • Servicios
  • Productividad
  • Gerencia estratégica
  • Mercadeo
  • Coaching
  • Fuerza de ventas
  • Ventas
  • Negociación
  • Definición
  • Finanzas
  • Interpretación

Programa académico

PARTE I: GERENCIAR ESTRATÉGICAMENTE

Módulo 1: Fundamentos de Mercadeo
  • Las variables del proceso de mercadeo que impactan el proceso comercial
  • La generación de la demanda y la venta (pull-push)
  • Cómo medir la gestión del mercadeo
  • La táctica también dicta la estrategia
  • El plan de mercadeo
  • Canales de distribución.
Módulo 2: Estrategia y Estructura Comercial
  • Planeación de la demanda
  • Técnicas para la definición del presupuesto de ventas
  • Dimensionamiento de la fuerza de ventas (sizing comercial)
  • Metodologías prácticas y reales para definir el modelo de negocio comercial
  • Definición y puesta en marcha de la estrategia comercial.
PARTE II: POTENCIAR A LA FUERZA DE VENTAS

Módulo 3: Gestión del Talento Humano en el área comercial
  • Perfiles y manuales de funciones
  • Definición de indicadores de gestión (KPI´s)
  • Técnicas de reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
  • El proceso de inducción y formación en el cargo
  • Evaluar el desempeño del área comercial
  • Modelos de entrenamiento y desarrollo de la fuerza de ventas
Módulo 4: Diseño de planes de comisiones e incentivos
  • Cuota de ventas y plan de incentivos
  • Modelos para el pago de comisiones
  • Medición de la productividad de la fuerza de ventas
  • Planes de beneficios
  • El salario emocional
  • Productividad vs. Tipo de contrato… ¿cuál es el modelo ideal?
Módulo 5: El gerente de ventas como coach comercial
  • ¿Qué es el coaching? – Origen del término y su aplicación desde la Gerencia de Ventas
  • Coaching como estrategia para mejorar la productividad y el desempeño de la fuerza de ventas
  • Estructura de una sesión de coaching
  • Verificación y valoración del aprendizaje, la modificación de conductas y la generación de resultados diferentes
  • Formatos de registro y seguimiento para la trazabilidad del proceso
  • El coaching a distancia (qué hacer cuando se tiene un equipo fuera del territorio base).
PARTE III: COMPETENCIAS Y PROCESOS TRANSVERSALES FUNDAMENTALES EN LA GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS

Módulo 6: Finanzas que impactan el ejercicio comercial
  • Los números que debe conocer y dominar el gerente de ventas
  • Las decisiones estratégicas clave del área comercial que se toman sobre las bases de las finanzas
  • Indicadores financieros (costo de inventario, rotación de inventario, rentabilidad, utilidad, flujo de caja, etc.)
  • Apalancamiento operativo y financiero
  • Interpretación de estados financieros para la toma acertada de decisiones
Módulo 7: Gerencia del Servicio Excepcional
  • Desarrollo e Implementación de un Protocolo de Servicio al Cliente (SAC)
  • Generación de valor a través del servicio
  • Tipologías de clientes: cómo orientar el mensaje de servicio
  • Técnicas de comunicación para la modificación de hábitos y conductas de clientes difíciles
  • Modelos para medir el impacto del servicio in situ
  • Estrategias para orientar y fomentar una cultura de servicio al cliente: Clienting, CRM y CE
Módulo 8: Técnicas Avanzadas de Ventas y Negociación
  • Fundamentos de las técnicas de ventas: la evolución del proceso comercial
  • Destrezas avanzadas de ventas: estilos sociales y perfiles psicodemográficos
  • Inteligencia emocional aplicada en las ventas
  • Modelos de negociación
  • Por qué no se puede negociar en medio del conflicto
  • Modelo de Negociación Dura: porque este modelo impera en Colombia y América Latina
  • Técnicas de negociación en contextos difíciles
  • Generar valor en el largo plazo sobre el modelo que define cómo negociamos

Información adicional

Inversión

Valor de la Inversión: $1.929.000, incluido el 1.5% correspondiente al Impuesto de Procultura.

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