Dirección de Ventas

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Descripción

Entender la importancia de las Ventas dentro del organigrama de una empresa comercial. Analizar y confeccionar el ''perfil del vendedor'' según los requerimientos de la Empresa. etc.
Dirigido a: Estudiantes y graduados. Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta. Desarrolladores, contratistas y cuentapropistas.

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Programa académico

PROGRAMA:

Unidad 1: Evolución, definición y organización de la dirección de ventas.

Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 1).

Evolución, definición y organización de la dirección de ventas:

  • Importancia de la dirección de ventas.

  • Definición de la dirección de ventas y objeto de la misma.

  • Organización de la dirección de ventas.

  • Función del staff.

  • Organización de los departamentos de venta.


Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores:

  • Búsqueda y reclutamiento de vendedores.

  • Fuentes de vendedores.

  • Selección de vendedores.

  • Tipos de vendedores.

  • Pasos de la selección de vendedores.


Unidad 2: Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 2). Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta.

Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores

(Parte 2):

  • El tiempo en la selección de vendedores.

  • Capacitación de la fuerza de ventas.

  • Programas de entrenamiento. Contenido y método.

  • Lugar y costo del entrenamiento.

  • Seguimiento y control del entrenamiento.

  • Situación legal del vendedor.

  • Texto Ley 14.546 (Estatuto del viajante).

  • Texto de la Convención Colectiva de Trabajo Nro. 398/75.

Temas tentativos a desarrollar en un programa de técnicas de venta.

  • El vendedor como sistema de comunicación.

  • Análisis de las conductas del consumidor.

  • Conducta del comprador y sus motivaciones.

  • Búsqueda de clientes.

  • Tipos de compradores.

Unidad 3: Pronósticos de venta. Distribución de la fuerza de ventas.

Pronósticos de ventas:

  • Estimación del mercado potencial.

  • Determinación del potencial de ventas de un producto nuevo.

  • Fuentes de datos.

  • Pronósticos de ventas.

Distribución de la fuerza de ventas:

  • Parámetros de distribución.

  • Ventajas de una correcta distribución territorial. Proceso de zonificación. Principios fundamentales para demarcar territorios.

  • ¿Cómo calcular el punto de equilibrio de un vendedor en actividad?

  • Índice de rotación de vendedores.

  • Zonas de plaza y del Interior del país. Establecimiento de itinerarios o rutas de trabajo.

Unidad 4: Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas. Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo.

Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas:

  • Fundamentos del proceso de control.

  • Informes de vendedores.

  • Índices de control.

  • Descripción de tareas del supervisor de ventas.

Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo:

  • Servicio al cliente.

  • Marketing directo o mercadeo directo.

  • Telemarketing o telemercadeo.

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