Gerencia de Cuentas Especiales - Plan de KAM

GERENCIA DE CUENTAS ESPECIALES- PLAN KAM

JUSTIFICACIÓN

Los cambios del entorno obliga a los empresarios a responder acertadamente ante dichos cambios, una manera de hacerlo es entendiendo y aplicando la figura del KAM, o Gerencia de Cuentas Claves o de Clientes Especiales. Dicha figura permite detectar quienes son sus clientes estratégicos, cuales están generando valor y rentabilidad a la compañía, como retenerlos y cómo crecer con ellos. Todo esto partiendo de un Plan único por cliente, en donde se desarrollen estrategias acorde a los objetivos propios y a los objetivos del cliente, buscando el beneficio de las dos partes, lo que se podría llamar como una “Asociación Estratégica” conformada por “Equipos Orientados”.

Igualmente esta metodología tiene la particularidad de poderse adaptar a todos los sectores de la economía; además se aplica a la pequeña, mediana y gran empresa. Esta primera con la gran ventaja de poder utilizar el KAM de manera fácil y rápida, gracias a su tamaño y flexibilidad, lo cual les permite relacionarse e interactuar con sus clientes actuales y potenciales en tiempo real, generando satisfacción y a la postre lograr un alto grado de Fidelización

OBJETIVOS

· Brindar los Conocimientos y las herramientas básicas y necesarias en el área de la Gerencia de ventas de clientes Claves o Estratégicos, facilitando el proceso de análisis y conocimiento del cliente y manejo de la información, el como relacionarse con el mediante un servicio directo y personalizado. · Desarrollar una metodología propia, que permita diseñar un modelo de información y de Plantación único, medible de manera Cualitativo y Cuantitativo.· Permitir conocer y liderar todas las actividades de ventas de sus propios clientes, así mismo convertirse en Capacitadores y Agentes de cambio dentro de la empresa, con el fin de mejorar las relaciones y los ingresos de la compañía a corto, mediano y largo plazo.

METODOLOGÍA

Buscamos que los participantes se apropien de ella mediante el desarrollo de sus capacidades y habilidades (el poder hacer) basándonos en el autoaprendizaje y la experimentación (el saber).
Es importante que el grupo visualice los problemas y los temas tratados, y que construyan sus propias soluciones permitiendo el desarrollo de su iniciativa y creatividad, mejorando la actitud frente a las situaciones adversas (el querer hacer) y afirmando sus valores como persona y como empleado (el deber hacer).

DIRIGIDO A

A todos los niveles de la organización y en especial a los gerentes comerciales de las grandes multinacionales, Pymes, y pequeñas empresas que quiera darle a su cliente un manejo especializado. A todas las personas que sean KAM, o que estén en proceso de formación, incluso, aquellos que quieran adquirir el conocimiento y replicarlo creando así un nuevo canal dentro de sus organizaciones.

CONTENIDO

Materiales y Contenido Entrega del material: Material (Power Point)
Cuestionario de entrada KAM
Metodología Plan Estratégico de Clientes - KAM
Lecturas complementarias Desarrollo del Seminario - Taller: Actividad de Integración
Introducción
Diagnóstico Inicial (Cuestionario KAM)
¿Qué es el KAM?
¿Cómo Aplicar un Plan de Clientes Claves? (Desarrollo de la metodología propuesta)
Taller de construcción del Plan Estratégico de KAM (definir el cliente a trabajar)
Presentación del Plan Final
Cierre: conclusiones y Recomendaciones Información Complementaria (por cuenta de los participantes) Lectura libro “La Revolución Comercial” de MC Graw Hill. Capítulo relacionado con el tema Key Account Management - KAM
Links a páginas Web sobre el tema

MECANICA:

Se desarrollará en dos Sesiones, una teórica y una práctica: Primera sesión: Se aclarará el concepto del KAM y la venta relacional, su importancia estratégica en las empresas de hoy y su aplicación a todos los sectores económicos del país (Industrial, Servicios, Tecnología, PYME, Consumo y otros). Se analizará de manera general la metodología propuesta para la elaboración de un Plan Estratégico de Clientes Claves Segunda sesión: Se desarrollará un taller para determinar el valor del cliente en el tiempo o (Customer Lifetime Value - CLV), indicadores de gestión, análisis de la estrategia de distribución a largo plazo y como alinearnos al RTM (Route to Market), presupuestos y seguimientos de los mismos; mediante un taller final, se aplicará la metodología por participante, quién deberá diseñar y desarrollar su propia metodología de plan de KAM, con el fin de adaptar dicha metodología según las posibilidades y características de cada empresa, cumpliendo así con los objetivos propuestos al inicio del curso.

CONFERENCISTA

Dr. ALBERTO CARINI GUTIERREZ

INFORMACIÓN GENERAL
Magíster en Administración de Empresas y Especialista en Mercadeo Estratégico, se ha desempeñado como Gerente Comercial en las Empresas de Lubricantes Francesa ELF, Gerente de Clientes Especiales en Castrol Colombia, Gerente de Cuentas Especiales en Carvajal Empaques – Carpak y Desarrollador de Productos en Unilever Andina. Actualmente es gerente y socio de Fisioplus-ips y consultor empresarial; además, es docente en postgrados para diferentes universidades y ha realizado cursos de actualización en La Universidad de Barcelona y FIU (Universidad internacional de la florida). 000080;">000080;">800000;">

Incluye: Materiales, almuerzos y refrigerio Certificado de asistencia.

Intensidad: 16 horas, dos días consecutivos.

Horario: 8:00 a.m. a 5:00 p.m.