NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

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Negociar sin una estrategia previamente pensada nos conducirá casi con toda probabilidad al fracaso. Elaborar una estrategia supone tener en cuenta, en primer lugar, los siete elementos que están presentes en cualquier negociación: la comunicación, la relación, los intereses, las opciones, la legitimidad, las alternativas y el compromiso. Además, conviene saber cuándo cooperar y cuándo competir con la otra parte (lo que se conoce como el «dilema del negociador»), priorizando los aspectos que más importan y pensando en posibles tácticas que nos ayuden a obtener lo que queremos.

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Negociación

Programa académico

Temario del Curso de Negociación Estratégica

  1. La negociación estratégica. Visión general
    • Requisitos de la negociación
    • Estrategia y táctica
    • Los Siete Elementos de la negociación
    • El Proceso de Negociación
  2. El dilema del negociador. La tensión entre crear valor y reclamar valor
    • La Teoría de Juegos
    • Negociación Distributiva
    • Negociación integradora
    • El Dilema del Negociador
  3. Estilos de negociación: la tensión entre la empatía y la asertividad
    • La empatía
    • La asertividad
    • Empatía y asertividad en la negociación
    • Conductas improductivas
    • Gestionar la tensión
  4. El poder y la capacidad de presión
    • Las fuentes de poder
    • La capacidad de presión
    • La Percepción
    • La Alternativa a la Negociación
    • La Capacidad de Presión cuando las relaciones importan
    • Tener poder y ejercer poder
  5. La negociación situacional: estrategias
    • La Situación
    • Los estilos de cada una de las partes
    • La Capacidad de Presión
    • Recuerda
    • Cuestionario de evaluación del tema
  6. La negociación situacional: decisiones tácticas
    • ¿Quién empieza?
    • ¿Una oferta ambiciosa o realista?
    • ¿Qué estrategia de concesiones funciona mejor?
    • ¿Cómo hacer un buen cierre de la negociación?
  7. Tácticas y Contratácticas
    • Táctica: Sí, pero...
    • Táctica: Desinterés
    • Táctica: Amagar
    • Táctica: Espejismo
    • Táctica: El Descanso
    • Táctica: Gancho Emocional
    • Táctica: Lo toma o lo deja
    • Táctica: El bueno y el malo
    • Táctica: El Banquillo
    • Táctica: La Llamada
    • Táctica: La Antesala
    • Táctica: Intimidación
    • Táctica: Humillación
    • Táctica: Dejar en Evidencia
    • Táctica: Estoy indignado
    • Táctica: No comprendo
    • Táctica: Romper la Tensión
    • Táctica: Ponle a la defensiva
    • Táctica: Soy un ignorante
    • Táctica: Silencio
    • Táctica: Atrincherarse
    • Táctica: Elegir campo
    • Táctica: Póngalo por escrito

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