Supervisión y jefatura de ventas

Módulo I. Introducción a la supervisión y jefatura de ventas, y sus roles en evolución

• ¿Qué es la supervisión y jefatura de ventas?
• Responsabilidades y deberes de los supervisores o jefes de ventas.
• Cualidades de un buen supervisor o jefe de ventas.
• Jerarquías de la supervisión y jefatura de ventas: roles y responsabilidades.
• Integración de la supervisión y jefatura de ventas con la gerencia de mercadeo.
• Comunicación integrada de mercadeo y ventas.
• Influyentes que afectan la supervisión y jefatura de ventas.

Módulo II. Liderazgo comercial

• Liderazgo situacional II: el concepto integrador.
• Ajuste del estilo de liderazgo al nivel de desarrollo.

• El diagnóstico: la primera habilidad.
• La flexibilidad: la segunda habilidad
• La alianza para el desempeño: la tercera habilidad.
• El liderazgo eficaz es un viaje de transformación.

Módulo III. Planeación táctica de ventas: de la estrategia a la táctica

• ¿Qué vendemos realmente?
• Clases de clientes y pirámide de clientes.
• Venta consultiva.
• Estilos de relación.
• El método SPIN.
• Cultura de ventas hoy y orientación al cliente.
• Vender es ayudar a comprar.
• Definición de la venta y el proceso de venta.
• Estilos de compra del cliente.
• Estilos de venta del asesor comercial.
• Planeación de la venta.
• La formación básica de vendedores.
• La formación básica de vendedores.

Módulo IV. Evaluación de vendedores

Evaluación cuantitativa

• Objetivos de la fuerza de ventas.
• Objetivos y sus parámetros.
• Matriz producto / segmento.
• Objetivos de volumen de venta.
• Número de clientes.

Evaluación cualitativa

• Evaluación del conocimiento del vendedor de:
• Su empresa.
• Su entorno.
• Su mercado, segmento del mercado y mercado objetivo.
• Su cliente y perfil.
• La demanda de su segmento.
• La competencia.
• Su producto y los productos de la competencia.
• Factores de desempeño.
• Factores de eficacia.

Módulo V. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

• Checklist para la elaboración de una descripción de puestos de ventas.
• Los pasos en el proceso de selección de la fuerza de ventas.
• Características y conductas fundamentales de los candidatos de ventas.
• Aplicación de los reactivos de la solicitud que presiden el desempeño y la rotación.
• Candidatos a entrevistas que tienen experiencia previa en ventas.
• Métodos que utilizan los entrevistadores para obtener información útil.
• Preguntas típicas de sondeo hechas en entrevistas no estructuradas.
• Preguntas típicas que hacen los candidatos durante las entrevistas.
• Factores identificados durante la entrevista de empleo, que con frecuencia conducen a un rechazo.
• Compensación.

Módulo VI. Capacitación de la fuerza de ventas

• Proceso de desarrollo de la capacitación en ventas.
• Ingredientes clave para el éxito de la capacitación en ventas.
• Elementos para el desarrollo de programas de capacitación en ventas.
• Habilidades que ayudan a conocer al cliente.
• Capacitación individual.

Módulo VII

Ayuda práctica y un marco sencillo para conseguir resultados excepcionales del equipo de ventas

• Marco sencillo de ventas.
• Cultura efectiva de ventas.
• Redistribuir el tiempo del gerente de ventas para crear una cultura de ventas ganadora.
• Reuniones de ventas productivas.
• Los gerentes de ventas deben salir al terreno con los vendedores.
• La gestión del talento para ventas.
• Selección estratégica de objetivos.
• Asegurarse de que el equipo de ventas esté dotado y preparado para la batalla comercial.
• Los gerentes de ventas deben supervisar la batalla y ser implacables con su tiempo.