Técnicas Eficaces de Negociación para Directivos y Ejecutivos

1. Factores que intervienen en los procesos de negociación. Tipos de negociadores, objeto de la negociación, poder de negociación

2. Tipos de negociación: en función de la dependencia de las partes, del grado de presión, de los recursos disponibles, de otras variables.

3. Preparación de la negociación.

4. Habilidades negociadoras.

5. Técnicas asertivas de comunicación para obtener y brindar información que facilite la negociación.

6. Habilidades para la argumentación.

7. Habilidades para el manejo de objeciones.

8. Manejo de conflictos en la negociación a lo largo de sus fases.

9. El desarrollo de la negociación: estilos de comportamiento; cómo negociar sobre intereses en lugar de posiciones; el modelo del conflicto en la negociación racional-emocional.

10. El cierre de la negociación: cómo encaminar hacia el cierre, la negociación a mediano-largo plazo frente a corto plazo

11. El seguimiento de los acuerdos: síntomas principales de posibles conflictos posteriores al acuerdo. Recomendaciones prácticas para su manejo. Construcción de acuerdos que perduren.

12. Ejercicios de aplicación y análisis de casos reales de los participantes.