Técnicas de Venta para Agentes de Viajes

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Descripción

El curso prepara al estudiante a mejorar su performance de venta de servicios turísticos, tanto emisivos como receptivos. Busca que el mismo se convierta en un experto en ventas en un sector tan convulsionados como lo es el turismo a nivel mundial.
Dirigido a: Personas que trabajen en el área de ventas de agencias de viajes, o que pretendan trabajar en dicha área.

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Preguntas Frecuentes

· Requisitos

Tener experiencia de trabajo en agencia de viajes, tanto receptivas como emisivas.

Programa académico

Con el Curso On Line Técnicas de Venta para Agentes de Viajes se busca lograr una apropiación de conocimientos, habilidades y valores que permitan al estudiante, trabajar en pos de mejorar la performance de ventas de una agencia de viajes y turismo, evolucionando no solo en forma personal, sino también en forma conjunta con todo el personal que atiende al público dentro y fuera de la organización.

En definitiva, el curso aporta conocimientos para incrementar la competitividad de la empresa en el sector en el cual se desenvuelve.

Estamos plenamente convencidos que se puede vender más recibiendo la misma cantidad de personas por día. El secreto consiste en adquirir habilidades y buenos hábitos de venta.

El uso de una metodología On Line, es decir, a distancia, responde a la necesidad de satisfacer las demandas de formación de un público que por sus características laborales y geográficas, no pueden acceder a esta clase de capacitación específica que generalmente se brinda en los grandes centros urbanos.

A su vez, éste curso propicia la concientización de los directivos y empleados de una empresa de turismo en torno a las necesidades, deseos y problemática de cada cliente en particular con el único objetivo de crear clientes satisfechos.

Módulos:

Módulo 1. Principios Básicos del Marketing.

El marketing es la base de todas las actividades comerciales de la empresa de turismo. Esta disciplina engloba todos los temas que tienen que ver con la comercialización de los productos y servicios turísticos, por ende, es fundamental conocer los pormenores de ésta actividad.

  • En éste módulos se abordarán temas como los siguientes:
    • Qué no es el marketing?
    • Qué es el Marketing?
    • Necesidades y Deseos.
    • Demandas y Productos.
    • Qué compra el consumidor?
    • Los roles de decisión.
    • Los criterios de compra.
    • Los componentes de la compra.
    • La venta y su relación con el marketing.

Módulo 2. Principios Básicos de la Venta.

Conocer qué es específicamente la venta, es fundamental para aplicar su filosofía. Existen muchas confusiones acerca del tema. Dichas confusiones deterioran el concepto de venta y hacen que las personas piensen dos veces antes de convertirse en vendedores.

  • Es fundamental evacuar dudas sobre éste aspecto, por ende, éste módulo plantea los siguientes temas:
    • Qué NO es vender?
    • La venta.
    • La comunicación personal.
    • La venta tradicional y la venta hoy.
    • Razones del cambio en las ventas.
    • El concepto de la venta profesional.

Módulo 3. Presentación y Apertura.

La entrevista comienza. El comprador potencial ya cruzó el umbral de la puerta. El vendedor se va a encontrar con una persona que no conoce. Lo mismo piensa el comprador. Es un momento de tensión, en mayor medida para el comprador. De ésta primer parte depende en gran parte el éxito de la entrevista. Éste módulo ayuda al vendedor a hacer del primer encuentro una experiencia agradable para ambos.

  • Los temas que se tratarán serán los siguientes:
    • Buscando el clima adecuado.
    • Tensiones y prejuicios.
    • Cómo actuar en los momentos iniciales.
    • Generando confianza en el cliente.
    • Búsqueda de un tema en común.
    • El lenguaje del cuerpo – PNL.

Módulo 4. Indagación de Necesidades

Todos los clientes tienen necesidades y deseos. No se lo van a decir, pero las tienen. Es obligación del vendedor conocer cuáles son esos impulsos que hicieron que el cliente entre en la agencia y se siente frente a Ud. Es fundamental para el proceso de venta conocer esas necesidades y deseos.

  • Es por esto que en este módulo se tratarán los siguientes temas:
    • Necesidades y deseos.
    • El Método SONCAS.
    • Actuación en los primeros instantes.
    • Cómo preguntar.
    • Preguntas abiertas y cerradas.
    • Preguntas informativas.
    • Preguntas de estructura múltiple.
    • Preguntas de réplica.
    • Estrategias para el uso de preguntas.
    • Uso de palabras especiales.

Módulo 5. Presentación del producto o servicio.

Una vez que conoce las necesidades y deseos de los clientes potenciales está en condiciones de presentar el producto o servicio en función de las necesidades detectadas. Su presentación tiene que estar íntimamente ligada a lo que el cliente quiere. Esto es lo que incrementa las posibilidades de éxito.

  • Los temas a ver en éste módulo son los siguientes:
    • Qué compra el cliente?
    • La argumentación eficaz.
    • Características.
    • Ventajas.
    • Beneficios.
    • El proceso de presentación.
    • Presentaciones Eficaces.

Módulo 6. Manejo de objeciones y dudas.

No todo es fácil en la vida del vendedor. Aunque haya hecho todo bien hasta esta etapa es muy posible que el comprador manifieste objeciones y dudas antes de comprar. Esto, que puede ser terrible, es bueno que pase, puesto que le dice que el comprador está interesado. El buen tratamiento de las objeciones y las dudas son un camino directo al cierre exitoso de la venta.

  • Los aspectos que se abordarán en éste módulo son los siguientes:
    • Qué son las objeciones.
    • Manejo eficiente de las objeciones.
    • La dilación de compra; las dudas.
    • La objeción precio.
    • Abriendo camino hacia el cierre.

Módulo 7. Cierres parciales y señales de compra.

El cierre de la venta no viene solo, sino que es el resultado de buenas acciones durante toda la entrevista de venta. Una de las acciones que todo vendedor debe realizar a lo largo de dicha entrevista es ir creando cierres parciales e ir identificando las señales de compra, es decir, aquellas señales que el comprador emite y por medio de las cuales le dice que está dispuesto a aceptar la compra.

  • En éste módulo se abordarán estos temas:
    • Qué son los cierres parciales?
    • Por qué son importantes?
    • Para qué sirven?
    • Preguntas para desarrollar cierres parciales.
    • Señales de compra.
    • Tipos de señales de compra.

Módulo 8. Cierre final de la venta.

El momento sublime. El instante de la verdad. Si se hizo todo bien, es solo un pequeño trámite. Si se hizo todo mal durante la entrevista, es un momento de incertidumbre. Independientemente del caso que se trate, el cierre siempre debe intentarse. De todas las maneras conocidas, pero debe intentarse. Si no se intenta cerrar, la entrevista se convierte en un mero ejercicio intelectual que no le sirve ni a Ud., ni a la empresa, ni al propio comprador potencial.

  • En este módulo se abordarán los siguientes temas:
    • Todo se basa en el cierre.
    • La importancia del cierre de la venta.
    • El miedo a cerrar.
    • Superación del miedo a cerrar.
    • Preparándose para el cierre.
    • Técnicas de cierre de ventas.

Información adicional

Observaciones: Desde el 17 de marzo de 2008, el curso comienza el primer día de los meses de mayo, julio, septiembre, noviembre
Alumnos por clase: 20
Persona de contacto: Andrés Serravalle

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