Venta de Productos y Servicios de Alta Inversión

Venta de Productos y Servicios de Alta Inversión

Antecedentes

Los cambios en el comportamiento del prospecto en ventas de alto costo hacen que estas tengan un impacto diferente.

La venta de bajo costo requiere una o dos visitas, en cambio las ventas mayores requieren una mayor cantidad de visitas en cuyo caso el asesor y la venta del producto o servicio prácticamente se fucionan.

Por lo tanto debe inicialmente construirse una excelente relación de confianza.

Justificación

Las habilidades desarrolladas en la consecución de ventas de bajo costo no garantizan resultados en ventas de alta inversión.

Las habilidades a desarrollar por el asesor de alto desempeño implican poseer fortalezas de comunicación eficaz, las cuales consisten en hacer preguntas inteligentes.

Objetivos del Programa

Saber escucha lo que constituye la mas importante habilidad en el mundo de la comunicación para alcanzar el éxito en la vida personal y profesional.

Nos enseña el modo de medir y ampliar al mismo tiempo las habilidades como oyente.

Contenido

Las Preguntas y el Éxito en Ventas Grandes

*La confianza y la venta

*Desarrollar la atención

*Como escuchar en forma persuasiva

*Las preguntas orientan el pensamiento

Niveles para Escuchar

*Escuchar para comprender

*Escucha empática

*Aumentar el poder de negociación escuchando

Cuatro Etapas de una Visita de Ventas

*Preliminares

*Investigación

*Demostración de capacidad

*Consecución del compromiso

Desarrollo de las Necesidades

*Preguntas de citación

*Preguntas sobre problemas

*Preguntas de implicación

*Preguntas de necesidades

Cómo Evitar Objeciones

*Diagnosticar antes de prescribir

*Convencer con hechos

*Las emociones son importantes para persuadir

*Influir en la voluntad

Duración

15 horas distribuidas en 3 sesiones de cinco horas cada una