{"id":1111,"date":"2018-10-07T16:09:10","date_gmt":"2018-10-07T14:09:10","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emagister.com.co\/blog\/?p=1111"},"modified":"2018-10-09T16:34:00","modified_gmt":"2018-10-09T14:34:00","slug":"como-obtener-una-negociacion-internacional-de-exito","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emagister.com.co\/blog\/como-obtener-una-negociacion-internacional-de-exito\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo obtener una negociaci\u00f3n internacional de \u00e9xito"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">Llevar a una empresa a mercados exteriores es un proceso complicado que debe pasar por varias fases. Una de las primordiales es la de la <strong>negociaci\u00f3n internacional<\/strong>, que debe ir acorde con una serie de acciones de imprescindibles. Ponerse al frente de la salida al panorama internacional de una marca necesita conocimientos y competencias espec\u00edficas. Hoy desde ESneca Business School, donde podr\u00e1n formarse en Exportaci\u00f3n y Comercio Exterior + marketing internacional, les traen este post imprescindible.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Aqu\u00ed encontrar\u00e1n los pasos m\u00e1s importantes a dominar para llegar a una fase de negociaci\u00f3n internacional exitosa. Vean primero qu\u00e9 tipos de negocios se pueden encontrar en el mercado internacional.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Negocios en el panorama internacional<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Principalmente se pueden encontrar tres tipos de negocios para pactar con agentes o empresas internacionales. Conocer el tipo de trato que queremos para nuestra empresa es muy importante. Todo proceso de internacionalizaci\u00f3n debe tener unas metas, pero \u00bfcu\u00e1l es el tipo de negocio internacional que m\u00e1s le conviene para conseguirlas?<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Acuerdo con agente o distribuidor<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es uno de los contratos o pactos m\u00e1s alcanzados en la negociaci\u00f3n internacional. Consiste en ceder la venta de ciertos productos o servicios en un pa\u00eds exterior a un intermediario. Este ser\u00e1 el responsable de ellos y seguir las condiciones pactadas. Para este acuerdo es necesario dejar claros los puntos de comisiones, exclusividad territorial, no competencia, etc.<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Pacto estrat\u00e9gico<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es uno de los acuerdos internacionales m\u00e1s complejos. Consiste en fusionar o acordar, a niveles altos, varias empresas internacionales. Estos pactos permiten alcanzar metas de crecimiento, innovaci\u00f3n en tecnolog\u00eda y entrada a nuevos mercados que, sin la cooperaci\u00f3n, no ser\u00edan posibles. Es una fase muy complicada que adem\u00e1s implica cambios en la empresa. Los resultados suelen estar enfocados al crecimiento, mucho mayor, y los riesgos a asumir se dividen entre entidades.<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Compraventa<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es el tipo de contrato m\u00e1s cl\u00e1sico en cuanto a procesos de internacionalizaci\u00f3n empresarial. Sin embargo, al tratarse de dos compa\u00f1\u00edas de diferente procedencia, se deben tener en cuenta ciertos temas como: condiciones de entrega, condiciones y m\u00e9todos de pago.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>El desarrollo de la negociaci\u00f3n internacional<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Una vez se ha tomado la decisi\u00f3n de qu\u00e9 tipo de negocio se quiere conseguir y con qu\u00e9 empresa se quiere alcanzar el pacto, ha que pasar al proceso de negociaci\u00f3n. Dos puntos importantes a tener en cuenta: la preparaci\u00f3n y la visi\u00f3n de beneficios mutuos.<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Investigaci\u00f3n<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Uno de los primeros pasos que marcar\u00e1 el desarrollo de todo el proceso de negociaci\u00f3n internacional. Lo mejor es pararse a analizar concretamente el mercado en el que opera le empresa con la que se quiere negociar. As\u00ed podr\u00e1n conocer cu\u00e1les son las debilidades del \u201ccontrario\u201d, pero tambi\u00e9n sus fortalezas. Puntos imprescindibles para realizar un buen an\u00e1lisis que les deje ver cu\u00e1l es la mejor opci\u00f3n.<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"2\">\n<li><strong>Presentaci\u00f3n<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">En esta parte deben tomar contacto ambas partes. Es la primera vez que estar\u00e1n en contacto, por lo que es muy importante que le presten la atenci\u00f3n necesaria. Todo ello marcar\u00e1 el resto de proceso. Lo \u00f3ptimo es crear un ambiente favorable, d\u00e1ndole prioridad a la comunicaci\u00f3n y el intercambio de informaci\u00f3n. Sin embargo, deber\u00e1n evitar tocar temas comprometidos. El l\u00edder de la negociaci\u00f3n internacional debe ser capaz de escuchar las necesidades y metas de la otra empresa. As\u00ed, presentar\u00e1 los propios y dar\u00e1 las ventajas competitivas para posicionarse como el mejor <em>partner.<strong><a href=\"https:\/\/www.emagister.com.co\/esneca-business-school-centrodetalles-es-1123029.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignright wp-image-47427 size-medium\" src=\"https:\/\/www.emagister.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/09\/esneca-300x200.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"200\" \/><\/a><\/strong><\/em><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em>\u00a0<\/em><\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"3\">\n<li><strong>Propuesta comercial<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es el punto en el que se introduce la propuesta comercial concreta. Los puntos que hay que valorar es que se plasme todo en un documento claro. Sin condiciones ni partes ambiguas. El plan comercial es un documento f\u00e1cil de leer, atractivo, que contempla las necesidades de ambas partes. Es muy importante que se tenga una visi\u00f3n positiva de la propuesta desde las dos empresas. Por eso es vital que se conozca la competencia en el pa\u00eds extranjero, los m\u00e1rgenes con los que se va a contar, etc. Estos datos ser\u00e1n recopilados y usados para el dise\u00f1o de la propuesta comercial.<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\" start=\"4\">\n<li><strong>Negociaci\u00f3n<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">El punto m\u00e1s intenso del proceso de negociaci\u00f3n. Un vez introducida la propuesta comercial, las partes deben debatir las condiciones m\u00e1s interesantes del documento. Normalmente se empieza la negociaci\u00f3n buscando los puntos de discordia entre los interesases. Tras ello se debaten y se formulan nuevas peticiones. En este momento es importante que el negociador saque sus armas comunicativas. Adem\u00e1s, tambi\u00e9n deber\u00e1 saber escuchar las demandas de la otra empresa. As\u00ed ser\u00e1 la mejor manera de conseguir cerrar un acuerdo. Sin embargo, siempre deber\u00e1 recordar los intereses de la marca a la que representa.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Si es una negociaci\u00f3n compleja que contiene muchos puntos a analizar, es normal que aquellos a los que se llegue el acuerdo, se pongan en escrito y las dos partes firmen el documento. Estos pactos siempre ser\u00e1n enfocados al modelo de <strong>negocio win-win<\/strong>. Los dos salen ganando.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Cierre del pacto internacional<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Si al final se alcanza un acuerdo satisfactorio para las dos partes, se deber\u00e1 redactar un documento que lo plasme y las dos empresas negociantes deber\u00e1n firmarlo. En caso de no llegar a un acuerdo finalmente, lo importante es que se conserven los lazos. Nunca se sabe si se podr\u00e1 retomar en un futuro m\u00e1s propicio.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>El funci\u00f3n del negociador internacional <\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Un l\u00edder de negociaciones internacionales debe ser capaz de:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\">Conocer a fondo la cultura y costumbres del pa\u00eds donde se negociar\u00e1. As\u00ed podr\u00e1 anticiparse m\u00ednimamente durante todo el proceso. Adem\u00e1s, ser\u00e1 conocedor de la forma de actuar de los nativos.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Crear un equipo de negociaci\u00f3n con diversas capacidades. Por ejemplo, el portavoz deber\u00e1 ser capaz de empatizar y mostrar una actitud comunicativa y proactiva. Tambi\u00e9n deber\u00e1 estar rodeado de personas expertas en diferentes \u00e1mbitos, por ejemplo: derecho, finanzas,\u2026<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">El saber es poder. Ya se lo comentamos anteriormente, antes de sumergirse en el mundo del comercio internacional, se debe tener un completo estudio de todo el sector.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">R\u00e1pido conocimiento del interlocutor. Saber gestionar la comunicaci\u00f3n verbal y no verbal para obtener la m\u00e1xima informaci\u00f3n del negociador contrario.<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\">Planificaci\u00f3n y anticipaci\u00f3n antes y despu\u00e9s de cada encuentro. Cuanta mayor informaci\u00f3n y planificaci\u00f3n, menor ser\u00e1 el riesgo de sufrir imprevistos con los que no sepa lidiar.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\n\t<div class=\"courses\">\n\t\t\t\t \t<div class=\"course\">\n\t\t \t\t<div class=\"inside\">\n\t\t \t\t\t\t\t\t \t\t<a  href=\"https:\/\/www.emagister.com.co\/maestria-internacional-cuidados-paliativos-oncologicos-icourse-es-3432401.htm\" class=\"course_name\">Maestr\u00eda Internacional de Cuidados Paliativos Oncol\u00f3gicos<\/a>\n\t\t\t \t\t<div class=\"course_center\">ESNECA BUSINESS SCHOOL.<\/div>\n\t\t\t \t\t<div class=\"course_rating\">\n\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t<i class=\"course_rating_star\">\ue92d<\/i>\n\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t<i class=\"course_rating_star\">\ue92d<\/i>\n\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t<i class=\"course_rating_star\">\ue92d<\/i>\n\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t<i class=\"course_rating_star\">\ue92d<\/i>\n\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t<i class=\"course_rating_star\">\uf123<\/i>\n\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t\t \t\t<\/div>\n\t\t\t \t\t<div class=\"course_price course_price_text\">$ 2.647.083,80<\/div>\n\t\t\t \t\t<a  class=\"course_button\" href=\"https:\/\/www.emagister.com.co\/maestria-internacional-cuidados-paliativos-oncologicos-icourse-es-3432401.htm\">Ver m\u00e1s<\/a>\n\t\t \t\t<\/div>\n\t\t \t<\/div>\n\t\t\t\t \t<div class=\"course\">\n\t\t \t\t<div class=\"inside\">\n\t\t \t\t\t\t\t\t \t\t<a  href=\"https:\/\/www.emagister.com.co\/maestria-internacional-seguridad-salud-trabajo-prevencion-riesgos-laborales-icourse-es-3456207.htm\" class=\"course_name\">Maestr\u00eda Internacional en Seguridad y Salud en el Trabajo y en Prevenci\u00f3n de Riesgos Laborales<\/a>\n\t\t\t \t\t<div class=\"course_center\">ESNECA BUSINESS SCHOOL.<\/div>\n\t\t\t \t\t<div class=\"course_rating\">\n\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t<i class=\"course_rating_star\">\ue92d<\/i>\n\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t<i class=\"course_rating_star\">\ue92d<\/i>\n\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t<i class=\"course_rating_star\">\ue92d<\/i>\n\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t<i class=\"course_rating_star\">\ue92d<\/i>\n\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t<i class=\"course_rating_star\">\ue92d<\/i>\n\t\t\t\t \t\t\t\t\t\t\t \t\t\t\t\t \t\t<\/div>\n\t\t\t \t\t<div class=\"course_price course_price_text\">$ 2.647.083,80<\/div>\n\t\t\t \t\t<a  class=\"course_button\" href=\"https:\/\/www.emagister.com.co\/maestria-internacional-seguridad-salud-trabajo-prevencion-riesgos-laborales-icourse-es-3456207.htm\">Ver m\u00e1s<\/a>\n\t\t \t\t<\/div>\n\t\t \t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"courses_more_wpr\"><a  class=\"courses_more\" href=\"https:\/\/www.emagister.com.co\/web\/search?q=ESNECA%20BUSINESS%20SCHOOL&segment=1&sort=purePPL\">Ver todos los cursos<\/a><\/div>\n\t<\/div>\n<\/p>\n<h5 style=\"text-align: justify;\"><span lang=\"ES-TRAD\">Fuente: <a href=\"https:\/\/www.emagister.com.co\/esneca-business-school-centrodetalles-es-1123029.htm\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">Esneca Business School<\/a><\/span><\/h5>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Llevar a una empresa a mercados exteriores es un proceso complicado que debe pasar por varias fases. 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