Habilidades comerciales: la venta aplicada

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Virtual

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Descripción

  • Tipología

    Diplomado

  • Nivel

    Nivel intermedio

  • Metodología

    Virtual

  • Horas lectivas

    100h

  • Duración

    Flexible

  • Campus online

  • Servicio de consultas

  • Clases virtuales

El tener responsabilidades comerciales, como atender clientes, argumentar o diferenciar productos/servicios, convencer compradores, diferenciarse del mercado, cumplir cuotas de contacto o ventas, hacer crecer una organización, no solo involucra la actitud, el conocimiento y las ganas de hacer las labores propias del cargo, se requiere una mente abierta y una continua preparación, acorde a los procesos evolutivos que permanentemente sufre el entorno económico en el cual se desempeña la activada comercial, especialmente en mercados altamente competitivos y de alta exigencia por parte de los consumidores y compradores.

Los consumidores han variado su actitud frente a los vendedores, ya que están más informados, tienen acceso a diferentes fuentes de conocimiento referente a sus necesidades o requerimientos, esperando ser sorprendidos por las propuestas de sus proveedores, lo que hace que el vendedor debe ser un asesor y apoyo en la toma de decisión.

La competencia ha aumentado en cantidad de empresas, similares, iguales y mejores, con propuestas cada vez más diferenciadoras, haciendo más complicada la actividad de ventas, en donde se debe fortalecer la estrategia del contacto, para no depender del precio como la toma de decisión y del conocimiento de sus propuestas para saber confrontarla y mantener el posicionamiento frente al cliente.

El ejercer las ventas como actividad profesional, implica estar en capacidad de salir a buscar al cliente, con argumentos y elementos que ratifiquen por qué elegir el servicio o producto que se ofrece, manejando una comunicación que se traduzca en seguridad y confianza, consiguiendo acuerdos de ventas y logrando una relación de largo plazo, rentable, sostenible y con recompra.

Sedes y fechas disponibles

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Fechas disponiblesInscripciones cerradas

A tener en cuenta

Objetivo General:
Desarrollar las habilidades comerciales de los participantes con base en su conocimiento, experiencia y expectativas para lograr relaciones comerciales exitosas.

Objetivos Específicos:
Dar los conocimientos conceptuales para crear habilidades de ventas

Desarrollar en cada participante el conocimiento del origen de las razones de compra y su forma de comunicarlo a los clientes

Fundamentar el proceso comercial, con el desarrollo de los diferentes pasos de la venta, que se deben tener en cuenta para tener ventas exitosas.

Dar las herramientas de apoyo en Marketing y finanzas para entender y mejorar os resultados comerciales, como vendedor, personal y profesional.

Se otorgará certificación digital a quien haya cumplido como mínimo con el 80% de las actividades programadas.

Metodología El curso es netamente práctico, con ejercicios, casos, ejemplo, videos, lecturas y desarrollo de clínicas de ventas, orientados por parte de los facilitadores, con dinámicas por cada tema, para que el proceso sea agradable y efectivo.

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2019

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Más de 50 opiniones en los últimos 12 meses

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Materias

  • Contabilidad
  • Contrato
  • Derecho comercial
  • Derechos de autor
  • Contabilidad mercantil
  • Bienes
  • Títulos valores
  • Comercio
  • Contratos
  • Responsabilidad
  • Contrato de garantía

Programa académico

Módulo I: Proceso y soporte clave para las estrategias comerciales

  • El modelo de negocio y propuesta de valor
  • Desarrollo de la visión comercial, para la búsqueda de relaciones y generación de clientes sostenibles

El objetivo de la venta

  • Definición de ventas

Conceptualización de las ventas, como facilitarle la compra al consumidor

  • El producto
  • Conocer al cliente
  • Conocer la empresa
  • Conocer el material promocional
  • La competencia
  • Los imaginarios y la venta

Módulo II: Modelo de negocios y la propuesta de valor

  • Origen del valor

Necesidades en ventas

  • Necesidades explicitas
  • Necesidades implícitas
  • Como llevar al cliente a lo implícito

Los pasos efectivos del proceso comercial ¿Etapas de ventas¿


I Etapa ¿preventa¿

  • Planeación

Prospectación

  • Pasos de la prospectación

Funnel de ventas

  • Etapas del Funnel

  • Gestión del Funnel

Módulo III: Etapas del proceso comercial

II Etapa Ventas


Ambientación

  • Saludo
  • Presentación
  • Rompa el hielo
  • Expresar el motivo

Indague ¿perfile al cliente¿

  • Necesidades explicitas
  • Necesidades implícitas
  • Como llevar al cliente a lo implícito

Los pasos efectivos del proceso comercial ¿Etapas de ventas¿

  • Para qué preguntar

Clases de preguntas

  • Abiertas
  • Cerradas
  • Indagadoras
  • Oportunidad o problema
  • Orientadoras

Objeciones

  • Clases de objeciones
  • II Etapa Posventa

Módulo IV: Profundización del cliente

  • Profundización del cliente

El cliente

  • Definición del cliente
  • Pirámide de clientes
  • Paretización de clientes

Profundización de clientes

  • Profundización por Pareto
  • Clientes por profundización
  • Estrategia por grupo de clientes
  • Profundización por características de comportamiento
  • Clasificación por actitudes

Módulo V: Presentaciones efectivas

Presentaciones efectivas

  • Pasos para una presentación efectiva
  • La presentación de pende del expositor

La comunicación

  • Componentes de la comunicación
  • Los momentos de la comunicación
  • Impacto
  • Momentos de aceptación del impacto
  • Activación
  • Presentaciones de ventas
Características V/s Beneficios

Módulo V: Administración de ventas

Administración del territorio

  • Modelos de territorio

Elaboración de propuesta de ventas

  • Seguimiento

Estrategias de ventas

  • Crecimiento de la clientela
  • Venta cruzada
  • Clientes nuevos

Modelos de motivación a la venta

  • Automotivación financiera
  • Salarios emocionales
  • Concurso de ventas

Incentivos estratégicos de promoción al mercado

  • Del producto
  • Al consumidor
  • Los distribuidores
  • Al mercado

Módulo VI: Liderazgo y habilidades gerenciales

El pensamiento gerencial

  • Los objetivos

    • Duración de los objetivos

  • Los recursos

  • Gestión gerencial

  • Los miserables o tentaciones

Habilidades directivas

Liderazgo

  • Principios del liderazgo

Despliegue de la visión

  • Visión

Planeación

  • Clases de planeación
  • Prospectiva
  • Sicología de la visión

Módulo VII: Desarrollo estratégico de Marketing

  • Definición

La Argumentación

  • No siempre la aceptación lleva a la compra inmediata
  • Objetivos de Mercadeo
  • Componentes de Mercadeo

El producto

  • Producto básico
  • Producto agrandado
  • Producto diferenciado

Marca

  • Definición
  • La marca personal
  • La marca en la función comercial

La marca se divide en dos: Arquitectura de Marca y Branding.

  • Arquitectura
  • Branding
  • Posicionamiento

Segmentación

  • Objetivos de la segmentación
  • Clases de segmentación
  • Conclusiones de la segmentación

Módulo VIII: Marketing Digital

  • El consumidor impaciente

Características del consumidor digital

  • Curioso
  • Exigente
  • Impaciente

Marketing digital

  • Herramientas del marketing digital
  • Como manejar las Redes sociales para generar contenido
10 tips para lograr ventas en redes sociales
  • Conclusiones de la unidad
  • Bibliografía
  • Actividad evaluativa

Módulo IX: Implicaciones financieras en ventas

La visión contable del negocio

  • Estado de situación financiera
  • Estado de resultado integral
  • Flujo de efectivo
  • Función precio ¿ valor
  • Análisis de rentabilidad por negocio
  • Implicaciones financieras de las decisiones comerciales

Módulo VI: Negociación

Negociación comercial

  • La actitud comercial
  • Ganar-Ganar
  • Negociación por Intereses o posiciones.

Negociación con intereses

  • Los intereses del comprador
  • Los intereses del vendedor
  • Negociación por posición
  • Pasos de la negociación

Tipos de negociación

  • Asistida
  • Colaborativa
  • De fuerza
  • Tradicional

Acuerdos

  • Acuerdos parciales
  • Acuerdos totales

Información adicional

Descuentos
4% por pronto pago en curso o diplomados, cancelando 30 días calendario previos a la fecha de inicio (acumulable con otros descuentos).
10% egresados, afiliados a Cafam (válido para Colombia)
15% para grupos de 3 a 5 participantes en el mismo curso o diplomado.
20% para grupos de 6 personas en adelante, y en el tercer curso o diplomado realizado consecutivamente.

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