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Diplomado Gerencia Comercial Estratégica
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La Universidad del Rosario posee un amplio campus universitario el cual se espera sea el más moderno en America Latina, Aquí los estudiantes gozan de 44 hectáreas de árboles, entre otros espacios verdes, modernas aulas de clase, y escenarios deportivos.
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Diplomado
En Bogotá, D.C. ()
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Adquirirás todas las herramientas para gestionar estrategias comerciales en el manejo de clientes
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Tipología
Diplomado
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Horas lectivas
120h
La evolución constante de los mercados obliga a los departamentos comerciales de las compañías a adaptarse, esta flexibilidad es imprescindible para poder capitalizar todas las oportunidades de mercado.
La gerencia comercial es la encargada de traducir la estrategia de mercadeo en acciones que conlleven lograr los objetivos en una forma rentable y sostenible acorde con el posicionamiento pretendido por la empresa. Este programa proporciona el desarrollo de habilidades para conocer y utilizar herramientas prácticas para diseñar, ejecutar y controlar la estrategia comercial de una organización.
A tener en cuenta
Al finalizar el diplomado los participantes estarán en capacidad de:
Identificar y diferenciar los roles de mercadeo y ventas en la organización.
Comprender la importancia de lograr integración entre mercadeo y ventas
Diseñar el plan de ventas de la empresa
Escoger la estructura comercial más conveniente para la empresa, identificando el número de vendedores ideales para su gestión comercial y seleccionando vendedores aplicando pruebas idóneas.
Definir territorios de ventas equilibrados.
Desarrollar programas de capacitación de vendedores. Reestructurar el sistema de remuneración, elaborar pronósticos, cuotas y presupuestos de ventas.
Ejemplificar el estilo de liderazgo Coaching
Distinguir los conceptos de Neuro ventas
Seleccionar las herramientas de automatización de fuerza de ventas que más impacto tenga en su empresa.
Diferenciar las herramientas que ofrece el mundo digital y determinar cuáles son de aplicación a su realidad.
Foco primario:
Gerentes, directores, jefes, coordinadores, supervisores de ventas y ejecutivos comerciales que deseen adquirir herramientas prácticas de dirección comercial.
Foco secundario:
Profesionales de otras áreas que gestionan cuentas claves, integran equipos que definen el plan comercial o las estrategias comerciales, definen el modelo de ventas, o tienen a cargo funciones de ventas. Empresarios o emprendedores que estén buscando estructurar un departamento comercial
Ideal que los participantes tengan experiencia dirigiendo ventas o que tengan deseos de asumir roles de dirección de ventas
Este diplomado se basará en el aprendizaje práctico, orientado a la generación de reflexión a partir de metodología experiencial y acción participativa. Se llevarán a cabo breves cátedras magistrales y gran cantidad de talleres prácticos, discusiones en clase y análisis de casos empresariales donde se aplicarán las herramientas y competencias desarrolladas durante el programa.
Opiniones
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La Universidad del Rosario posee un amplio campus universitario el cual se espera sea el más moderno en America Latina, Aquí los estudiantes gozan de 44 hectáreas de árboles, entre otros espacios verdes, modernas aulas de clase, y escenarios deportivos.
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Valoración del curso
Lo recomiendan
Valoración del Centro
Angie
Materias
- Fuerza de ventas
- Remuneración
- Liderazgo
- Comunicación directiva
- Trabajo en equipo
- Gestión estratégica
- Planificación estratégica
- Toma de decisiones
- Management
- Gestión de calidad
- Alianzas estratégicas
- Dirección ejecutiva
- Ventas
- Planeación
Programa académico
LA ESTRATREGIA
I. Planes y estrategias (9 horas)cambia la intensidad
a. Cambios en el entorno y su incidencia en la empresa
b. Plan estratégico y plan de marketing
c. Desarrollo del plan de marketing
d. Concepto y ubicación del plan de ventas
e. Contenido del plan de ventas
f. Apoyo de marketing a la fuerza de ventas
g. Casos
IMPLEMENTACION DE LAS ESTREGIAS DE VENTAS
II. Reclutamiento, Selección, capacitación y entrenamiento de vendedores (9) Cambia el orden y la intensidad
a. Proceso de reclutamiento
b. Perfil de vendedores y gerente de ventas
c. Fuentes de reclutamiento
d. Proceso de selección
i. Entrevistas, pruebas, assesment
e. Recepción de nuevos vendedores
f. Importancia de la formación de vendedores
g. La formación como motivador
h. Métodos de formación
i. Casos
III. Organización de la fuerza de ventas (9) cambia intensidad y orden
j. Propósito de la organización de ventas
k. Responsabilidades de los diferentes cargos en el área comercial
l. Funciones de la dirección de ventas
m. Opciones para estructurar la fuerza de ventas
n. Organización de territorios y rutas
o. Métodos para determinar el número de vendedores
p. Casos
IV. Pronósticos de ventas (12) Cambia de orden
a. Potencial de mercado y potencial de ventas
b. Métodos para la previsión de ventas
c. Cuotas de ventas
i. Métodos para asignar cuotas a los vendedores
d. Presupuestos de ventas
ii. Tipos de presupuestos
e. Casos
V. Remuneración de vendedores (12)
f. Modelos de motivación
g. Importancia de una buena política de remuneración
h. Técnicas de remuneración
iii. Fijo, comisiones, incentivos, concursos, convenciones
i. Otros sistemas
j. Lanzamiento del plan de remuneración
k. Casos
VI. Control de ventas y costos (12)
l. Control del volumen de ventas
m. Indicadores de gestión y de resultado
n. Control de otras dimensiones de la venta
o. Evaluación del comportamiento del vendedor
p. Cuadros de mando en ventas
q. Actividades financieras en ventas
r. Costos de ventas
s. Cómo aumentar la Productividad de los vendedores
t. Casos
VII. Liderazgo de vendedores (12)
u. Definición de liderazgo
v. Estilos de liderazgo
w. El gerente de ventas como coach
x. Competencias de un líder coach
y. Coaching en acción
iv. Acompañamiento en el terreno
v. Retroalimentación equilibrada
vi. Confrontación para el desarrollo
vii. Obtención de compromisos
viii. Seguimiento y ajuste
z. Casos
NUEVOS DESAFIOS PARA LAS VENTAS
VIII. Ventas en digital (12) aumenta la intensidad de horas
aa. Conceptos de Marketing Digital
bb. El consumidor digital
cc. El proceso de venta y compra en línea
dd. Comercio electrónico
ee. Canales digitales
ff. Casos
IX. Tácticas de ventas (12) cambia de orden
gg. Las tácticas de ventas
ix. Segmentación
x. Prospectación
xi. Contacto
xii. Presentación
xiii. Negociación
xiv. Cierre
xv. Post venta
xvi. Relación con el cliente
hh. Habilidades de interacción social
xvii. Comunicación en ventas
xviii. Persuasión en ventas
ii. Casos
X. Neuro ventas (12) aumenta la intensidad de horas
jj. Bases de la Neuroventas
xix. Nacimiento del Neuromarketing y la neuroventa
xx. Investigación científica y tecnología aplicada a la neuroventas
kk. Papel der cerebro en la decisión de compra
xxi. Cómo funciona la mente humana
xxii. El código reptil
xxiii. ¿Por qué compramos?
xxiv. Cerebro empático y decisión de la compra
ll. Cómo venderle a la mente y no a la gente
xxv. Atención
xxvi. Emoción
xxvii. Recordación
mm. Casos
XI. Automatización de la fuerza de ventas (9) aumenta la intensidad de horas
nn. CRM y su impacto en la productividad de ventas
oo. Big data y analítica predictiva en ventas
pp. Casos
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Diplomado Gerencia Comercial Estratégica