MAESTRÍA INTERNACIONAL EN TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y VENTAS

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EFICAZ

INTRODUCCIÓN

MÓDULO 1. CARACTERIZACIÓN GENERAL DE LA COMUNICACIÓN HUMANA

• Unidad didáctica 1. Concepto de comunicación
• Unidad didáctica 2. Elementos del proceso comunicativo
• Unidad didáctica 3. Funciones de la comunicación

MÓDULO 2. ANATOMÍA Y FISIOLOGÍA DE LA COMUNICACIÓN

• Unidad didáctica 1. Sistema nervioso
• Unidad didáctica 2. Funciones cognitivas
• Unidad didáctica 3. Función de lenguaje
• Unidad didáctica 4. Función de razonamiento
• Unidad didáctica 5. Función de inteligencia

MÓDULO 3. CAPACIDADES RELACIONALES Y COMPORTAMIENTO

• Unidad didáctica 1. Definición
• Unidad didáctica 2. Temperamento
• Unidad didáctica 3. Rapport
• Unidad didáctica 4. Inteligencia emocional

MÓDULO 4. DISCURSO, RETÓRICA Y ORATORIA

• Unidad didáctica 1. Aproximación al discurso
• Unidad didáctica 2. Fundamentos de la retórica
• Unidad didáctica 3. Caracterización de la oratoria

MÓDULO 5. APROXIMACIÓN A LA PERSUASIÓN

• Unidad didáctica 1. Nociones generales
• Unidad didáctica 2. Estrategias de persuasión
• Unidad didáctica 3. Etapas de la persuasión
• Unidad didáctica 4. Ética de la persuasión

MÓDULO 6. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN

• Unidad didáctica 1. Concepto
• Unidad didáctica 2. Tipos de negociación
• Unidad didáctica 3. Objetivos de la negociación

MÓDULO 7. FIGURA DEL NEGOCIADOR

• Unidad didáctica 1. Definición
• Unidad didáctica 2. Cualidades del buen negociador
• Unidad didáctica 3. Técnicas de respaldo
• Unidad didáctica 4. Aspectos a evitar

MÓDULO 8. EL NEGOCIADOR COMO LÍDER

• Unidad didáctica 1. Concepto de líder
• Unidad didáctica 2. Teorías sobre el liderazgo
• Unidad didáctica 3. Modelos de liderazgo

MÓDULO 9. DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIÓN

• Unidad didáctica 1. Esquema general
• Unidad didáctica 2. Preparación de la negociación
• Unidad didáctica 3. Apertura
• Unidad didáctica 4. Exploración
• Unidad didáctica 5. Bargaining
• Unidad didáctica 6. Cierre

MÓDULO 10. MODELOS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

• Unidad didáctica 1. Panorámica general
• Unidad didáctica 2. Técnica del Win-Win
• Unidad didáctica 3. Técnica del Getting to yes
• Unidad didáctica 4. Técnica de la empatía estratégica
• Unidad didáctica 5. Técnica del anclaje
• Unidad didáctica 6. Técnica de la retirada
• Unidad didáctica 7. Técnica de la concesión
• Unidad didáctica 8. Modelo AIDA de negociación
• Unidad didáctica 9. Modelo SPIN de negociación
• Unidad didáctica 10. SUN TZU y en el arte de la guerra en la negociación

MÓDULO 11. CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN EN GRUPOS HUMANOS

• Unidad didáctica 1. Concepto de grupo
• Unidad didáctica 2. Elementos constitutivos
• Unidad didáctica 3. Jerarquía grupal
• Unidad didáctica 4. Normas grupales
• Unidad didáctica 5. Resolución de conflictos grupales

MÓDULO 12. NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

• Unidad didáctica 1. Caracterización
• Unidad didáctica 2. Negociaciones comerciales
• Unidad didáctica 3. Negociaciones laborales
• Unidad didáctica 4. Negociaciones financieras
• Unidad didáctica 5. Negociaciones ante el conflicto

MÓDULO 13. MEDIACIÓN Y NEGOCIACIÓN

• Unidad didáctica 1. Aproximación conceptual
• Unidad didáctica 2. Principios de la mediación
• Unidad didáctica 3. Figura del mediador
• Unidad didáctica 4. Proceso de mediación
• Unidad didáctica 5. Acuerdo de mediación

MÓDULO 14. ARBITRAJE Y NEGOCIACIÓN

• Unidad didáctica 1. Conceptualización
• Unidad didáctica 2. Convenio arbitral
• Unidad didáctica 3. Caracterización de los árbitros
• Unidad didáctica 4. Desarrollo del arbitraje
• Unidad didáctica 5. Laudo arbitral