Escuela de Ventas

Temario

Tema I. Un ser integral al servicio de las ventas

Tema II. ¿Cómo conseguir más y mejores clientes? Métodos y sistemas de prospección

Tema III. Perfiles de clientes y cómo tratarlos

Tema IV. La planeación de la visita

Tema V. La entrevista profesional de ventas

La técnica EPTCO

Presentación técnica de la oferta

El valor percibido: La balanza mental del cliente

Del diagnóstico a la acción: ¿Cómo vender valor? Técnica C-V-B

La técnica AIDA – Taller

El ciclo de la argumentación efectiva: AEDC

Manejo de objeciones - Taller de práctica

Conceptos de negociación aplicados a entornos comerciales

Cierre y definición de compromisos

Tema VI. Conceptos financieros para ejercer la actividad comercial

Tema VII. Administración estratégica de territorios de ventas y cuentas claves

El manejo estratégico de precios y descuentos

Los márgenes a lo largo del canal

Construyendo mi PyG empresarial

Manejo de las finanzas personales

Organización y gestión de territorios

La planeación y el trabajo diario: Indicaciones para ahorrar tiempo, aumentar la eficiencia y

la productividad

Desarrollo de estrategias

Clasificación de clientes

Clasificación de productos

Matrices de penetración

La gerencia de cuentas claves

Análisis de la situación actual y definición de oportunidades

Estructura para atender la cuenta

Definición de estrategias y tácticas individuales

Formar integralmente al profesional que ejerce en la actividad comercial de la venta.

Alcanzar resultados de ventas sobresalientes de forma sistemática y permanente.

Crecer como persona y profesional al servicio de las ventas.

Gestionar desde el principio, relaciones asociativas con prospectos y clientes.

Definiciones

¿Por qué se pierden los clientes?

El servicio en función de las ventas

Aptitudes y actitudes del vendedor profesional

Del vendedor transaccional al vendedor desafiante

Objetivos fundamentales de la venta

La comunicación efectiva: uso estratégico de los diferentes canales de comunicación

Definición de segmentos objetivos

Fuentes de prospectos

Caracterización de los prospectos

Construyendo mi plan de prospección

Principales elementos de la interacción

Los estilos sociales

El modelo DISC

La versatilidad en el trato

Tratando con clientes difíciles

Preparación y pre-contacto

Acercamiento y contacto

Detección de necesidades

El diagnóstico: la técnica SPIN