Conduccíon Equipos de Venta

Modulo I - Introducción y Gestión General -Claves para generar un equipo de ventas excelente, juntos en equipo. Razones para implicarse en un trabajo excelente. Por qué los comerciales evitan comprometerse con la empresa. Ejercicio práctico: Autoanálisis dirigido de experiencias y debates sobre los factores diferenciales de un equipo de ventas excelente.

Modulo 2 - Gestión de Equipos de Ventas - La dirección eficaz en los equipos de ventas Cómo es un líder: comportamiento y características. Qué papel tiene el líder en el éxito de l trabajo de su equipo comercial. Tareas y estilos de liderazgo orientados a resultados ¿Liderazgo compartido?. Cómo dirigir aunando la participación de todos. Ejercicio práctico: Análisis de diferentes casos de dirección de equipos de ventas.

Modulo 3 - Recursos Humanos y Herramientas para el desarrollo - La motivación de un equipo de ventas. Motivación y Liderazgo gestión efectiva orientado a resultados. Proceso de Comunicación. Proceso de Selección y Evaluación. Método para la Resolución de Conflictos

Administración de compensaciones por resultados

Modulo 4 - Gestión de Equipos de alto rendimiento - Pasos para generar un equipo de ventas de alto rendimiento. Técnicas para establecer objetivos e implicar a los comerciales. Definición de planes de acción comerciales. Anticiparse a las situaciones difíciles para minimizarlas o resolverlas. Procedimientos de seguimiento y control, readaptación, evaluación y retribución para el logro de los objetivos comerciales. Técnicas para afianzar el avance correcto del trabajo en equipo. Detección, interpretación y soluciones. Caso de Estudio: Desarrollo de un caso definiendo los mensajes y aspectos claves para la generación de un equipo comercial de alto rendimiento.

Modulo 5 - Gestión y Coordinación de Equipos de Trabajo de alto rendimiento - Reuniones del equipo de ventas Reuniones de búsqueda de soluciones a las objeciones comerciales de seguimiento en informativas. Cómo realizar reuniones útiles y satisfactorias. Procedimiento de convocatoria, dirección y seguimiento. Caso de Estudio: Aplicación de tácticas y prácticas.

Modulo 6 - Empowerment - Delegación e información La delegación vertical y horizontal. Documentación necesaria. Procedimiento para gestionar la documentación. Importancia y claves para la transmisión y gestión eficaz de informaciones en los equipos comerciales. Caso de Estudio: Juego de papeles en un ejercicio de comunicación

Modulo 7.- Resolución de situaciones conflictivas - Método para la resolución y gestión de situaciones conflictivas en toda la cadena de valor. Caso de Estudio: Análisis de un caso aplicando el método.

Modulo 8.- Evaluación del trabajo en el equipo de ventas - Objetivos comerciales, ventas y fidelización de clientes. Criterios de evaluación. Procedimiento para evaluar el cumplimiento de los objetivos comerciales. Conversión de los resultados. Caso de Estudio: Análisis de un caso de evaluación de resultados y rendimiento del equipo de ventas.