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Diplomado Dirección y Gestión Comercial - Pance (Abr 2020)

Pontificia Universidad Javeriana Cali Educación Continuada

Diplomado

En Cali ()

$ 3.000.000 IVA inc.

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Descripción

  • Tipología

    Diplomado

  • Nivel

    Nivel intermedio

  • Horas lectivas

    120h

  • Duración

    Flexible

El Diplomado de Dirección y gestión comercial ofrece múltiples herramientas prácticas que permiten a los líderes de equipos de ventas planear, ejecutar y controlar los procesos comerciales, logrando así una gestión efectiva en cualquier organización, desarrollando habilidades para cuantificar las oportunidades comerciales y tomar decisiones acertadas relacionadas con la exigencia actual de la empresa moderna.

En este diplomado obtendrán los conocimientos necesarios para que la gestión del Director sea eficiente y óptima en el logro de resultados esperado por las compañías en temas de dirección, capacitación, seguimiento y control de la fuerza de ventas, lo cual se traduce en productividad y beneficios tanto para los funcionarios como para la organización.

A tener en cuenta

El participante al terminar el programa estará en la capacidad de:

Aplicar el proceso estratégico en la dirección comercial.
Plantear estrategias comerciales prácticas y efectivas.
Entender la importancia de la fuerza comercial como generadora de valor para las organizaciones.
Comprender los elementos más importantes en la administración de vendedores
Conocer técnicas de ventas y negociación básicas en las relaciones comerciales.
Identificar variables de tendencia en las comunicaciones como apoyo a la gestión comercial.

Directores, gerentes, coordinadores, comerciantes, supervisores y ejecutivos con personal a cargo en el área comercial, e igualmente jefes con responsabilidades comerciales, gerentes de pymes, gerentes de ventas de distrito, y comerciales que pretendan escalar en el mundo de las ventas.

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Opiniones

Materias

  • Distribución
  • Ventas
  • Indicadores
  • Productos
  • Fuerza de ventas
  • Productividad
  • Liderazgo
  • Estrategia
  • Aplicación
  • Dirección

Programa académico

Contenido

Gestión estratégica en la dirección de ventas
  • Propósito de la estrategia.
  • Niveles de aplicación de la estrategia.
  • Proceso de la estrategia competitiva.
  • La definición del negocio.
  • Modelos de negocio como esquema de la estrategia.
  • El concepto de valor y la propuesta de valor al cliente.
  • Sinergia de Mercadeo y ventas.
  • Plan de Mercadeo y ventas.
Dirección y administración de la fuerza de ventas
  • Fundamentos básicos del comportamiento humano, aplicado al área de ventas.
  • Significado en la realidad empresarial, la carrera de ventas.
  • Diseño de procesos comerciales de B&S (masivos, industriales, especializados /selectivos).
  • Importancia de la venta consultiva, en entornos de alta competitividad.
  • Concepto y aplicación de las técnicas profesionales de ventas.
  • Aspectos que agregan valor a la gestión de ventas.
  • Claves de éxito para administrar la fuerza de ventas.
Selección, formación y coaching para equipos de ventas
  • Orientación de equipos de ventas con perfil estratégico.
  • Coaching y Liderazgo de equipos.
  • Formación y trabajo en equipo.
  • Selección y construcción de equipos de ventas.
  • Entrenamiento.
  • Acompañamiento y retroalimentación.
  • Indicadores claves de desempeño (KPI).
Liderazgo como competencia esencial en la dirección de ventas
  • Que es el liderazgo.
  • Funciones del liderazgo.
  • Como generar actitudes de liderazgo.
  • Caracterización del perfil de un líder.
  • Liderazgo y asertividad.
  • Cualidades de un líder.
  • El líder coach y sus implicaciones.
Técnicas para lograr una Negociación efectiva
  • La Negociación.
  • Manejo de conflictos.
  • Como negociar proyectos dentro y fuera de la organización.
  • La personalidad de los negociadores.
  • La comunicación en la negociación.
  • La comunicación verbal y no verbal.
  • Tipos de Negociación y estrategias.
  • Tipos de clientes.
  • El proceso de la negociación.
  • Un buen negociador.
  • Plan de negociación.
  • Programación Neurolingüística y la negociación.
  • Los sistemas representacionales y su importancia en la negociación.
Gestión de la distribución
  • Contextualización y Conceptos de canales de distribución.
  • Explicación grafica.
  • Importancia y funciones que el canal de distribución realiza para que los productos lleguen al consumidor.
  • Diseño de estructuras comerciales. Estrategia de llegada a usuarios finales.
  • El plan de trabajo del vendedor. Conformación y cobertura de territorios.
  • Concepto de flujos de canales de distribución y sus respectivas funciones.
  • Canales en el Sector Servicio.
Manejo de la información comercial
  • Análisis de datos. Aplicación de las medidas de principales variables estadísticas.
  • Elaboración de presupuestos y pronósticos de demanda.
  • Estructuras de costos, ingresos y marginalidad.
  • Precios y componentes tributarios.
  • Políticas para la administración de precios: precio costo, precios de intermediación y precio público.
  • Fijación de la cuota de ventas: productos, territorios, clientes y vendedores.
  • Diseño del modelo de productividad para equipos comerciales.
  • Diseño de indicadores de gestión comercial.
  • Diseño plan de incentivos.
Cercanía con el cliente
  • Planes de fidelización.
  • Momento de verdad.
  • Sondeo de mercado.
  • Protocolos de ventas.
  • Indicadores de servicio.
Gestión de la comunicación como apoyo a la estrategia comercial
  • La marca como estrategia para generar valor en productos y servicios.
  • Proceso de comunicación con enfoque en la venta.
  • Optimización de uso de los medios online y offline.
  • Tendencias en estrategias de comunicación.
  • Medios propios, medios pagados y medios ganados como elementos clave en la estrategia de ventas.
  • Contexto y estrategias digitales para la venta.
  • Trade marketing, estrategia para la fidelización del canal de distribución.

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