GERENCIA DE VENTAS Y CIERRE DE NEGOCIOS

Universidad de Medellín Educación Continuada

Diplomado

En Medellín

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Descripción

  • Tipología

    Diplomado

  • Nivel

    Nivel intermedio

  • Lugar

    Medellín

  • Horas lectivas

    120h

  • Inicio

    Fechas disponibles

Es bien conocido que en los entornos de competitividad actual el área comercial es quien sostiene las actividades y buena marcha de una empresa, y en el afán de incrementar las ventas teniendo a los ejecutivos la mayor parte del tiempo afuera en busca de clientes y de aumentar las ventas con los clientes cautivos, las organizaciones se olvidan de capacitar a su fuerza de ventas, con lo cual las técnicas de venta utilizadas se vuelven obsoletas frente a los desafíos de un mercado cambiante y en constante evolución. Igualmente Negociar eficientemente es el resultado óptimo de aplicar herramientas específicas de planificación, desarrollo y evaluación de técnicas certeras de persuasión. Es por ello que en este curso se abordarán las habilidades ejecutivas de negociación, usando estrategias, en donde el conflicto y poder negociador de los clientes sea reconocido como un estado natural, desarrollando habilidades específicas de planificación y técnicas de persuasión para el logro de los objetivos estratégicos de las organizaciones, como elementos que mejoren la tarea gerencial de los equipos de ventas.

Sedes y fechas disponibles

Ubicación

Inicio

Medellín (Antioquia)
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Carrera 87 N° 30 - 65, 1111

Inicio

Fechas disponiblesInscripciones abiertas

A tener en cuenta

Objetivo general:
Generar mejores formas en la dirección comercial y estrategias de ventas a los ejecutivos que permitan cerrar negocios más exitosos y tener fuerzas de ventas y miembros del área con mejores niveles de negociación

Objetivos específicos:
Fomentar en los ejecutivos habilidades en el manejo de las técnicas de ventas y de negociación, para el logro de los objetivos de la empresa.
Entrenar al equipo en la gerencia del cliente y administración de la venta y en el cierre de negocios
Capacitar a los asistentes sobre la elaboración de un plan de ventas con base en sus metas Potenciar aspectos de dirección y liderazgo de los equipos de ventas.

Gerentes, directivos, directores comerciales, ejecutivos y personal encargado de ventas y/o compras de empresas de diferentes sectores que deseen conocer o reforzar conceptos avanzados
de ventas y cierre de negocios, como negociaciones efectivas.

METODOLOGÍA
Exposiciones magistrales, paneles de experiencias, diálogos interactivos, talleres, videos y casos.

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Opiniones

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2022
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La valoración media es superior a 3,7

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Este centro lleva 7 años en Emagister.

Materias

  • Competitividad
  • Fuerza de ventas
  • Negocios
  • Coaching
  • Planificación
  • Negociación
  • Ventas
  • Organización
  • Requeridas
  • VENDEDOR

Programa académico

Módulo

CONCEPTUALIZACIÓN DE LAS VENTAS EN EL CONTEXTO DEL MARKETING CORPORATIVO
  • Las ventas y su impacto en la organización con entornos de alta competitividad.
  • Las ventas en el contexto del marketing corporativo.
  • Perfil y competencias requeridas del nuevo rol del gerente de ventas y del vendedor profesional y el equipo de ventas.

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
  • Introducción a las responsabilidades generales de la gerencia de ventas y sus múltiples funciones directivas y administrativas (perfil de cargos)
  • Estructura organizacional del área de ventas y de la fuerza comercial.
  • Liderazgo del gerente de ventas
  • Motivación a vendedores
  • Plan de incentivos para la fuerza de ventas
  • Bases de evaluación de desempeño a vendedores, informes y control en ventas.
  • Administración del tiempo y agendas
EL PLAN COMERCIAL
  • Plan de marketing (segmentación de clientes, perfil del cliente, prospección de clientes) plan de ventas y modelo de servicio.
  • Relación entre el plan de ventas y la planeación estratégica de la empresa.
NUEVOS ROLES DE DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE LAS VENTAS Y MODELO INTEGRAL DE LA VENTA CONSULTIVA
  • La venta consultiva – venta moderna
  • Gerencia del cliente en la venta (CRM)
  • Tareas gerenciales de: inducción, entrenamiento, capacitación y potencialización del equipo.
CIERRES Y NEGOCIACIÓN EN VENTAS, MODELOS Y TÉCNICAS
  • La negociación en el entorno empresarial y en la vida cotidiana.
  • La función de la negociación en ventas
  • Elementos de la negociación y comunicación
  • Tipos de personalidad del rol de negociador y vendedor.
  • Técnicas efectivas de ventas y cierres exitosos (acuerdos)
  • Cómo reconocer la forma de comunicarse y empatizar con el cliente.
  • Aspectos fundamentales en el cierre de ventas según el tipo de cliente.
GERENCIANDO EL SERVICIO EN VENTAS
  • El servicio como diferenciador de la relación exitosa con el cliente
  • Importancia estratégica del servicio en ventas
  • El vendedor y la promesa de servicio
  • Elementos de un servicio que fideliza al cliente.
  • Proceso de la gerencia del servicio y las experiencias del cliente con los productos y servicios de la marca.
COACHING Y NEURO LIDERAZGO PARA LAS VENTAS
  • Ventas + coaching & PNL, un modelo generador de valor para líder y equipos
  • La venta emocional y cómo codificar a sus vendedores
  • Los modelos tradicionales de ventas bajo una nueva perspectiva de neurociencia.
  • Competencias, habilidades y características del vendedor coach.
  • Clientes: manipulador, impulsivo, lento.
  • La venta asertiva y cómo penetrar a la mente emocional del cliente.
  • Rompiendo las barreras mentales del vendedor.
  • Las herramientas que ofrecen el coaching y la PNL en la gestión comercial.
  • Las preguntas son respuestas, escucha activa, identificar necesidades y deseos.
  • Líder comercial coach (LCC)
ESTIMACIONES Y HERRAMIENTAS CUANTITATIVAS DE LAS VENTAS Y PRESUPUESTACIÓN
  • Administración del sistema de información de ventas
  • Pronósticos y presupuestos de ventas
  • Taller de simulación presupuestal
  • Asignación de cuotas y territorios
  • Costos administrativos, ventas y logísticos
  • Indicadores de
  • gestión de ventas y de medición de la fuerza de ventas
  • Casos prácticos



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