MAESTRÍA INTERNACIONAL EN MARKETING + MAESTRÍA INTERNACIONAL EN GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS

PARTE 1
 MARKETING ESTRATÉGICO
 MARKETING ESTRATÉGICO I
 INTRODUCCIÓN
 MODULO 1. PRINCIPIOS DEL MARKETING
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTO DE MARKETING
 1. Conceptos básicos del marketing
 2. Valor del marketing
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL MARKETING
 1. Orientaciones del marketing
 2. Tendencias actuales del marketing
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. DIMENSIONES DEL MARKETING
 1. Marketing estratégico-Fases del marketing estratégico-Sistemas de información de marketing
 2. Marketing operativo
 3. Marketing estratégico vs. marketing operativo
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. ÁMBITOS DE APLICACIÓN DEL MARKETING
 1. Marketing empresarial
 2. Marketing no empresarial
 3. Marketing ecológico
 UNIDAD DIDÁCTICA 5. ÉTICA DEL MARKETING
 1. Código deontológico de la American Marketing Association
 RESUMEN
 ESPACIO DIDÁCTICO
 MÓDULO 2. MARKETING MIX
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTO DE MARKETING MIX
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. PRODUCTO
 1. Tipos de productos o servicios
 2. Atributos, marca, packaging y etiquetado
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. PRECIO
 1. Métodos para fijar precios
 2. Estrategias de precios
UNIDAD DIDÁCTICA 4. POSICIÓN
 1. Tipos de canales de distribución
 2. Intermediarios
 UNIDAD DIDÁCTICA 5. PROMOCIÓN
 1. Publicidad
 2. Promoción de ventas
 3. Relaciones públicas
 4. Venta personal
 5. Marketing directo
 UNIDAD DIDÁCTICA 6. EVOLUCIÓN DE LAS 4P
 1. Modelo de las 7P
 2. Modelo de las 4C
 RESUMEN
 ESPACIO DIDÁCTICO
 MÓDULO 3. ANÁLISIS DEL ENTORNO
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO
 1. Factores socioculturales
 2. Factores políticos y legales
 3. Factores económicos
 4. Factores tecnológicos y científicos
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
 1. Recursos y capacidades de la empresa
 2. Proveedores
 3. Intermediarios
 4. Clientes
 5. Competencia
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
 1. Identificación, evaluación y selección de la competencia
 2. Niveles de la competencia
 3. Métodos para identificar a la competencia
 4. Análisis de los competidores-Benchmarking
 5. Ventaja competitiva
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. ANÁLISIS DAFO
 RESUMEN
 ESPACIO DIDÁCTICO
 MÓDULO 4. ANÁLISIS DEL MERCADO
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTO Y DELIMITACIÓN DEL MERCADO
 1. Mercado de referencia y producto-mercado-Ampliación del mercado de referencia
UNIDAD DIDÁCTICA 2. DEMANDA DE MERCADO
 1. Mercados según la demanda
 2. Estados de la demanda
 3. Análisis de la demanda
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGMENTACIÓN
 1. Métodos de segmentación
 2. Estrategias de segmentación
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. POSICIONAMIENTO
 1. Proceso de posicionamiento
 RESUMEN
 ESPACIO DIDÁCTICO
 MÓDULO 5. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. TIPOS DE CONSUMIDORES
 1. Características de los clientes
 2. Comportamiento de los clientes
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. RELACIÓN CON EL CLIENTE
 1. Marketing relacional-Relaciones con el cliente-Relaciones con los públicos
 2. Lealtad del cliente
 3. Fidelización del cliente-Programas de fidelización
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR
 1. Modelos de medición de la satisfacción del cliente-Barómetro sueco de satisfacción del cliente-Índice estadounidense de satisfacción del cliente-Barómetro noruego de satisfacción del cliente-Índice europeo de satisfacción del cliente
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. ESTRATEGIAS DESLEALES
 RESUMEN
 ESPACIO DIDÁCTICO
 SOLUCIONARIO
 MARKETING ESTRATÉGICO II
 MÓDULO 6. APLICACIÓN DEL MARKETING
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. MISIÓN Y OBJETIVOS CORPORATIVOS
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. ESTRATEGIAS DE MARKETING
1. Estrategias de ventaja competitiva-Estrategias de liderazgo en costes-Estrategias de diferenciación-Estrategias de enfoque o especialización
 2. Estrategias según el entorno y los competidores-Estrategias para líderes de mercado-Estrategias para empresas retadoras-Estrategias para empresas seguidoras-Estrategias para especialistas en nichos
 3. Estrategias de crecimiento, mantenimiento y desinversión
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. ANÁLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. CANALES DE MARKETING
 1. Modelos convencionales o above the line-Televisión y cine-Radio-Prensa-Publicidad exterior-Internet
 2. Modelos no convencionales o below the line-Marketing de guerrilla-Marketing directo-Telemarketing-Marketing de influencers-Patrocinio y mecenazgo-Merchandising
 RESUMEN
 ESPACIO DIDÁCTICO
 MÓDULO 7. MARKETING DIGITAL
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. DEL MARKETING TRADICIONAL AL MARKETING
 DIGITAL
 1. Medios empleados-Medios propios u owned media-Medios pagados o paid media-Medios ganados o earned media
 2. Objetivos del marketing digital
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
 1. Segmentación de mercado y buyer persona
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL
 1. Marketing de contenidos
 2. Marketing viral
 3. Vídeo marketing
 4. Posicionamiento en motores de búsqueda-Search engine optimization (SEO)-Search engine marketing (SEM)
 5. Estrategias de redes sociales-Social Ads
6. Email marketing
 7. Automation marketing
 8. Mobile marketing
 9. Publicidad online: display y publicidad nativa
 10. E-commerce
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. GROWTH HACKING
 1. Perfil del growth hacker
 2. Herramientas de growth hacking
 RESUMEN
 ESPACIO DIDÁCTICO
 MÓDULO 8. ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. UTILIDAD DEL PLAN DE MARKETING
 1. Mapa de ejecución
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING
 1. Análisis de la situación
 2. Análisis PEST o PESTEL
 3. Análisis SWOT, DAFO, FODA
 4. Plan estratégico de mercado
 5. Estrategia de marketing mix
 6. Presupuesto de marketing
 7. Medición de resultados
 8. Valoración de resultados
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. PRESENTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. ADAPTACIÓN AL MARKETING DIGITAL
 1. Estructura del plan-Análisis de la situación y del entorno-Establecimiento de los objetivos-Diseño de las estrategias-Seguimiento de los resultados
 RESUMEN
 ESPACIO DIDÁCTICO
 MÓDULO 9. MEDICIÓN Y VALORACIÓN DE RESULTADOS I
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. MÉTRICAS DE MARKETING
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. MÉTRICAS DE CAMPAÑA
 1. Métricas de adquisición de clientes
 2. Métricas de rentabilidad comercial del cliente
 3. Métricas de rentabilidad comercial del producto
 4. Métricas de publicidad
 5. Métricas de calidad
 RESUMEN
 ESPACIO DIDÁCTICO
MÓDULO 10. MEDICIÓN Y VALORACIÓN DE RESULTADOS II
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. MÉTRICAS DIGITALES
 1. Métricas para SEO
 2. Métricas para SEM
 3. Métricas para e-commerce
 4. Métricas para emailing
 5. Métricas para redes sociales
 6. Métricas para vídeo
 7. Métricas para móvil
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. ERRORES A EVITAR
 RESUMEN
 ESPACIO DIDÁCTICO
 SOLUCIONARIO
 BIBLIOGRAFÍA
PARTE 2
 DIRECCIÓN COMERCIAL
 INTRODUCCIÓN
 BLOQUE 1. FUNDAMENTOS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL
 MÓDULO 1. INTRODUCCIÓN A LA DIRECCIÓN COMERCIAL
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTOS BÁSICOS
 1. Historia y evolución
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. IMPORTANCIA EN EL ENTORNO EMPRESARIAL
 1. Sector del comercio y la intermediación comercial
 2. Sistema de distribución comercial en la economía
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. ENTORNO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
 1. Factores externos e internos que influyen en la actividad
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. ANÁLISIS DE MERCADO
 1. Métodos y técnicas de investigación
 2. Segmentación y targeting
 3. Herramientas de análisis-SWOT-PESTEL-Porter-Otras herramientas
 UNIDAD DIDÁCTICA 5. OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
 1. Identificación y evaluación de oportunidades
 2. Innovación y adaptación al mercado
 UNIDAD DIDÁCTICA 6. FORMULACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO
 1. Implementación y seguimiento
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 MÓDULO 2. MARCO JURÍDICO, PRÁCTICAS CONTRACTUALES Y
 VIABILIDAD ECONOMICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. LEY DE SOCIEDADES DE CAPITAL
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN LABORAL
 1. Seguridad Social
 2. Contratación
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL
 1. Otros contratos de intermediación
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. FUENTES DE FINANCIACIÓN DE LA ACTIVIDAD
1. Instrumentos básicos de análisis económica-financiero de la actividad
 2. El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 BLOQUE 2. MARKETING Y COMERCIO
 MÓDULO 3. MARKETING
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING TRADICIONAL
 1. Las 4P de marketing
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. DEL MARKETING TRADICIONAL AL MARKETING
 DIGITAL
 1. Las 4E y 4F
 2. Medios del marketing digital-Medios pagados-Medios propios-Medios ganados
 3. Objetivos de marketing digital
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTRATEGIAS DE MARKETING
 1. Estrategias inbound marketing-Posicionamiento web-Marketing de contenidos-E-mail marketing-Marketing viral-Video marketing-Reputación online
 2. Estrategias de outbound marketing-Publicidad display-Intersitials-Remarketing o retargeting-Spots audiovisuales-Campañas en redes sociales-Correo publicitario no deseado o spam
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 MÓDULO 4. MERCADO Y CONSUMIDOR
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTO Y RELEVANCIA DE LA
 SEGMENTACIÓN
 1. Segmentación demográfica
 2. Segmentación geográfica
 3. Segmentación psicográfica
 4. Segmentación conductual
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. PROCESO DE SEGMENTACIÓN
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
1. Factores que influyen en la decisión de compra-Factores culturales-Factores sociales-Factores personales-Factores psicológicos
 2. Proceso de decisión de compra
 3. Importancia de entender al consumidor en la dirección comercial
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 MÓDULO 5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Y MARKETING
 ESTRATÉGICO
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. DEFINICIÓN Y PROPOSITO DE ANÁLISIS
 COMPETITIVO
 1. Análisis del macroentorno-Factores socioculturales-Factores políticos y legales-Factores económicos-Factores tecnológicos y científicos
 2. Análisis del microentorno-Recursos y capacidades de la empresa-Proveedores-Intermediarios-Clientes-Competencia
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS DE LA COMPETÈNCIA
 1. Identificación, evaluación y selección de la competencia
 2. Niveles de la competencia
 3. Métodos para identificar la competencia
 4. Análisis de los competidores-Benchmarking
 5. Ventaja competitiva
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. ANÁLISIS DAFO
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 MÓDULO 6. PLANIFICACIÓN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN AL DESARROLLO DE
 PRODUCTOS
 1. Relevancia en la dirección comercial
 2. Evolución y tendencias actuales
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL PROCESO DE DESARROLLO
 1. Investigación y análisis de mercado
 2. Generación de ideas y brainstorming
 3. Evaluación y selección de ideas
4. Desarrollo y diseño del producto
 5. Pruebas y prototipado
 6. Comercialización y lanzamiento
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
 1. Etapas y características
 2. Estrategias para cada etapa del ciclo
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. INTEGRACIÓN CON ESTRATEGIAS
 COMERCIALES
 1. Coherencia entre producto y estrategia de mercado
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 MÓDULO 7. POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. ANÁLISIS DE LA SENSIBILIDAD AL PRECIO
 1. Discriminación de precios-Elasticidad precio-demanda
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
 1. Políticas de descuento y promoción-Descuentos por volumen-Descuentos estacionales-Promociones temporales
 2. Precios dinámicos y personalizados
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL PRECIO COMO HERRAMIENTA COMPETITIVA
 1. Ventajas e inconvenientes
 2. Adaptabilidad y respuesta a cambios de mercado
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. IMPACTO DEL ENTORNO ECONÓMICO EN LA
 FIJACIÓN DE PRECIOS
 1. Inflación y deflación
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 MÓDULO 8. PLANIFICACIÓN Y OPTIMIZACIÓN CONTINUADA DE LA
 CAMPAÑA DE VENTAS
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. ANÁLISIS DE LA CARTERA DE CLIENTES
 1. Identificación de clientes de alto valor
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. PREVISIÓN DE VENTAS
 1. Técnicas de predicción y proyección
 2. Estrategias de captación de nuevos clientes
 3. Estrategias de fidelización y retención de clientes
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y CUOTAS
1. Establecimiento de metas a corto, medio y largo plazo
 2. Cuotas por equipo y por vendedor
 3. Alineación con la estrategia global de la empresa
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. PLANIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
 1. Calendarización y temporalidad
 2. Coordinación interdepartamental
 UNIDAD DIDÁCTICA 5. IMPLANTACIÓN Y OPTIMIZACIÓN DEL CRM
 1. Selección del sistema CRM adecuado
 2. Integración con otros sistemas de la empresa
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 MÓDULO 9. DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA COMERCIAL
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. PLANIFICACIÓN Y ESTRATEGIAS COMERCIALES
 1. Diseño de estrategias comerciales
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. LOGÍSTICA COMERCIAL EN LA GESTIÓN DE
 VENTAS
 1. Importancia de la logística en el proceso comercial
 2. Cadena logística-Componentes
 3. Planificación y estrategia-Análisis y previsión de la demanda-Diseño de la red logística-Selección y valoración de proveedores-Estrategias de producción y almacenamiento-Optimización de costes
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. OPERADOR LOGÍSTICO
 1. Ventajas de trabajar con operadores logísticos
 2. Tipos de relación con los operadores logísticos
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. PLATAFORMA LOGÍSITCA
 1. Principales ventajas
 2. Clases-Centros integrados de mercancías-Zonas de actividades logísticas-Puertos secos-Clústeres logísticos-Plataformas logísticas de distribución
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 MÓDULO 10. COMERCIO ELECTRÓNICO O E-COMMERCE
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORIGEN DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. ITNRODUCCIÓN AL COMERCIO ELECTRÓNICO
1. Ventajas del comercio electrónico
 2. Inconvenientes del comercio electrónico
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO
 1. Transacciones entre las administraciones y otras personas físicas o jurídicas
 (G2C)
 2. Transacciones entre organizaciones (B2B)
 3. Transacciones intraorganizacionales (B2E)
 4. Transacciones entre empresas y consumidores finales (B2C)
 5. Transacciones entre particulares (C2C)
 6. Otras clasificaciones
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. CONTENT MANAGEMENT SYSTEM (CMS)
 1. WordPress
 2. WooCommerce
 3. PrestaShop
 4. Magento
 UNIDAD DIDÁCTICA 5. ATENCIÓN AL CLIENTE
 1. Chats y bots
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 BLOQUE 3. EQUIPOS Y PERFILES EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL
 MÓDULO 11. CAPACITACIÓN COMERCIAL
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. NECESIDAD DE LA FORMACIÓN DEL EQUIPO
 1. Importancia de la formación en la dirección comercial
 2. Beneficios de la formación para el equipo y la empresa
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. MODALIDADES DE LA FORMACIÓN
 1. Presencial e online
 2. Workshops, seminarios y conferencias
 3. Formación on-the-job y mentorías
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. FORMACIÓN INICIAL Y DEL EQUIPO DE VENTAS
 1. Onboarding e integración en el equipo comercial
 2. Herramientas y técnicas básicas de venta
 3. Conocimiento del producto o servicio
 4. Adaptación a cambios del mercado y tendencias emergentes
 5. Desarrollo de habilidades avanzadas y especializadas
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 MÓDULO 12. CAPTACIÓN Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES DE
 CONTRATACIÓN
1. Canales y herramientas para el reclutamiento
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. PROCESO DE SELECCIÓN DE VENDEDORES
 1. Entrevistas estructuradas y no estructuradas
 2. Pruebas psicométricas y de habilidad
 3. Role playing y simulaciones de ventas
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. SISTEMAS DE RETRIBUCIÓN
 1. Tipos de sistemas retributivos
 2. Beneficios e incentivos adicionales
 3. Establecimiento de metas y objetivos para la retribución variable
 4. Evaluación y revisión periódica del sistema de retribución
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 MÓDULO 13. PERFIL Y HABILIDADES DEL DIRECTOR COMERCIAL
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. DIRECCIÓN Y LIDERAZGO
 1. Diferencias entre director y líder
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. MODELOS DE LIDERAZGO
 1. Liderazgo carismático
 2. Liderazgo transaccional
 3. Liderazgo transformacional
 4. Liderazgo situacional
 5. Liderazgo autocrático
 6. Liderazgo democrático
 7. Liderazgo laissez faire
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. HABILIDADES EN EL MUNDO LABORAL
 1. Orientación al cambio-Adaptación a las transformaciones
 2. Flexibilidad-Flexibilidad y productividad-Resistencia al cambio
 3. Empatía
 4. Asertividad
 5. Negociación
 6. Motivación
 7. Creatividad
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. CONTROL Y ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO
 COMERCIAL
 1. Análisis del desempeño de los miembros y del equipo comercial
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 MÓDULO 14. COACHING EJECUTIVO
 UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRINCIPIOS Y FUNDAMENTOS DEL COACHING
1. Diferencias entre coaching, mentoría y consultoría
 2. Beneficios y alcance del coaching
 UNIDAD DIDÁCTICA 2. BASES DEL COACHING EJECUTIVO
 1. Ventajas de la implantación del coaching ejecutivo
 2. Consecución de objetivos empresariales
 UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTRUCTURA DE UN PROCESO DE COACHING
 EJECUTIVO
 1. Análisis de la organización
 2. Planificación de programa
 3. Evaluación
 4. Devolución de la información de la evaluación
 5. Diseño de un plan de acción individualizado
 6. Puesta en marcha del plan
 7. Sesiones de seguimiento
 8. Evaluaciones periódicas
 UNIDAD DIDÁCTICA 4. COACHING DE EQUIPOS
 1. Elementos clave del coaching de equipos
 2. Proceso del coaching de equipos
 RESUMEN
 AUTOEVALUACIÓN
 SOLUCIONARIO
 BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA