Máster en dirección de ventas y liderazgo comercial​

Bloque 1. El departamento comercial

1.1. Marco estratégico

En este módulo, el estudiante se familiarizará con todo lo referente a estrategia empresarial y comercial, a la vez que desarrollará una visión global de negocio estableciendo un tablero inicial donde colocar, como piezas de puzzle, las informaciones del resto de módulos del máster de modo coherente para obtener una imagen final con pleno sentido. El alumno se acercará a la metodología Lean Start Up.

1.2. Dirección de Ventas 2.0

Este módulo tiene como objetivo introducir al estudiante en el proceso y dirección de ventas. En éste el estudiante aprenderá los fundamentos para el desarrollo de un plan de ventas, fundamentos que se irán complementando módulo tras módulo; así como, las claves para poder gestionar el departamento de ventas y hacerlo, además, con técnicas digitales avanzadas y novedosas.

1.3. Gestión de equipos y liderazgo

En esta asignatura, el estudiante recibirá los conocimientos básicos para la correcta gestión de un equipo de ventas, por ejemplo, ¿Cómo llevar a cabo un proceso de selección efectivo? ¿Cómo liderar un equipo de ventas? ¿Cómo motivar al equipo de ventas?

1.4. Gestión de cuentas clave

En este módulo, el estudiante aprenderá a gestionar cuentas clave; aprenderá a analizar la cartera de clientes, a seleccionar a los clientes objetivos y a elaborar las estrategias de colaboración con clientes. Así, profundizará en el análisis de la cartera de clientes, en la segmentación comercial y en la gestión estratégica y operativa de la cartera de clientes.

1.5. Gestión de los canales de distribución

Este módulo proporciona, al estudiante, los conocimientos clave para la toma de decisiones referentes a los canales de distribución, en éste se profundizará en temas como los operadores logísticos, el aprovisionamiento, el almacenaje, la gestión de stocks y el back office, entre otros.

Bloque 2. Relaciones interdepartamentales

2.1. Gestión económico-financiera desde una perspectiva comercial

En un departamento comercial, el director de ventas, debe poseer conocimientos de finanzas para poder elaborar correctamente el presupuesto, y analizar los resultados obtenidos por el equipo de ventas que gestiona. En este módulo ser verán temas como la interrelación del departamento financiero y el departamento comercial, el cuadro de mando integral, la fijación de KPIs, el análisis de las métricas de ventas, entre otros.

2.2. Introducción al marketing

Este módulo tiene como objetivo proporcionar los fundamentos del marketing, para que el estudiante sea capaz de entender las herramientas utilizadas en este departamento. En éste se abordan temas como el Branding, la comunicación, el marketing operativo, el marketing directo e indirecto o el eCommerce, entre otros.

2.3. Marketing Intelligence

En este módulo, el estudiante adquirirá un conjunto de conocimientos, y herramientas que le permitirán crear una imagen completa de la situación de la empresa en el mercado (cliente, problemas, competencia, y nuevos productos y servicios).

2.4. Psicología del consumidor

Este módulo tiene como objetivo proporcionar al estudiante las herramientas clave para poder entender el comportamiento del consumidor. En éste se profundizará en temas como la psicología de la compra-venta, las técnicas de venta, el marketing sensorial o las percepciones y conocimiento, entre otros.

2.5. Comunicación comercial

El objetivo de este módulo es proporcionar al estudiante las diferentes herramientas que le ayudarán en el desarrollo de la política y proceso de comunicación comercial. Se verán temas como la comunicación comercial, las relaciones públicas o el patrocinio, entre otros.

2.6. El arte de negociar/Gestión de cuentas clave

La primera parte del módulo tiene como objetivo proporcionar al estudiante las herramientas clave para poder llevar a cabo todo el proceso de negociación comercial. La segunda proporciona al estudiante las bases para saber distinguir, primar y gestionar bien las cuentas de una empresa.

Trabajo Fin de Máster

Durante 6 meses los estudiantes participarán, en equipos, en el desarrollo de un caso imaginario que permita poner en contexto práctico lo aprendido en todos los módulos del máster. Un tutor supervisará el trabajo. El trabajo, global y estructurado, deberá defenderse ante un tribunal evaluador compuesto por el tutor y dos profesores más del claustro.

Actividades Adicionales

bootcamp: Habilidades directivas

En este bootcamp lo estudiantes trabajarán aspectos como la inteligencia emocional, las habilidades comunicativas; aprenderán a gestionar el estrés, y realizarán prácticas sobre motivación de equipos de trabajo.

bootcamp: Simulador

Los estudiantes tendrán la posibilidad de llevar a cabo una simulación donde asumirán el rol de director de ventas, en una empresa ficticia y en un contexto también ficticio pero moldeable.

bootcamp: Entidades de ayuda empresarial

Los estudiantes conectarán con la realidad de entidades de ayuda empresarial externas, de modo que conozcan las diferentes posibilidades de obtener información, consejo, participación en programas especializados, impulso, financiación, entre otros.

‘Case studies’: Método del caso

La componente práctica del programa es indispensable y completa la formación teórica. Para ello, durante el curso se realizarán debates de temas de actualidad e interés en cada una de las asignaturas, simulaciones para la toma de decisiones aplicadas a situaciones reales o casos prácticos donde se analizarán, desde un punto de vista académico, los problemas planteados y las soluciones propuestas, así como los criterios tenidos en cuenta para llevarlas a cabo.

Webinars

La mayor parte de la formación se realiza de forma asíncrona, es decir, el intercambio de conocimiento se realiza a través de una plataforma que permite compartir textos escritos sin necesidad de que las personas estén conectadas al mismo tiempo.

Adicionalmente, en cada uno de los módulos se organizan sesiones síncronas o ‘webinars’, donde todos los participantes están conectados al mismo tiempo a través de una aplicación, lo que permite el intercambio de conocimiento en ‘tiempo real’.