Diplomado en Dirección comercial

Módulo 1: Planeación de Ventas

 1. PLANEACION DE LA GESTION DE VENTAS

• Administración de ventas

• Plan de gestión comercial

• Impulsores de productividad de la fuerza de ventas

• Presupuesto de ventas

• Indicadores

 2. PERFIL DIRECTOR COMERCIAL

• Planeación y organización

• Organización y estructura de la fuerza de ventas

• Entrenamiento

• Dirección motivación

• Coaching

• Control y evaluación

• Análisis de resultados

• Técnicas y tácticas de negociación

Módulo 2: Prospección y Cierre de Ventas

 1. PROSPECCION

• Inteligencia de mercados

• Toma de decisiones

• Inteligencia empresarial

• Inteligencia de clientes

• Las tendencias del consumo del siglo XXI

• Inteligencia competitiva

• Aplicación de la visión y la misión en el día a día de la empresa

 2. CIERRE DE VENTAS

• El modelo del ciclo de las ventas

• Alineación del CRM con el Modelo del Ciclo de las Ventas

• El modelo del ciclo de las ventas como herramienta de Gerencia de ventas

• Técnicas de indagación

• Técnicas de preguntas de cierre

• Técnicas de manejo de objeciones

• Técnica de negociación en ventas

Módulo 3: Servicio al Cliente

 1. EL SER COMO FUNDAMENTO EN EL SERVICIO AL CLIENTE

• Conciencia sobre las propias actitudes ante el servicio.

• Inventario del pensamiento positivo

• Cliente interior, cliente interno y externo

• Diferencias entre las personas fracasadas y exitosas

• Componentes de la actitud

• Autoestimas que fortalece la relación con los clientes internos y externos

• Inteligencia emocional efectiva

• Identificar las necesidades del cliente interno o externo

 2. PROTOCOLO Y ETIQUETA EN EL SERVICIO AL CLIENTE

• Saber escuchar

• El poder de una conversación

• Comunicar asertivamente

• Creencias que impactan en la asertividad

• Estilos de comunicación

• Formular preguntas inteligentes

• Acuerdos que se pueden generar entre las áreas para ser resolutivos ante las necesidades identificadas

• Conocer la importancia y aplicación de los protocolos

• Aplicar las normas para una telefonía afectiva

• Brindar alternativas de solución

• Actitud ante el conflicto

• Pasos para el manejo de clientes con dificultades