Diplomado gerencia estratégica de ventas

MODULO 1:

Sesión 1. Fundamentos de mercadeo (con enfoque em marketing digital)

• Las variables del proceso de marketing que impactan el proceso comercial.

• La generación de la demanda y la venta (pull-push).

• Cómo medir la gestión del marketing.

• El plan de mercadeo.

• Cómo saber si la estrategia de marketing funciona (indicadores clave).

Sesión 2. Estrategia y estructura comercial

• Planeación de la demanda.

• Técnicas para la definición del presupuesto de ventas.

• Dimensionamiento de la fuerza de ventas (sizing comercial).

• Metodologías prácticas y reales para definir el modelo de negocio comercial.

• Definición y puesta en marcha de la estrategia comercial.

MODULO 2: POTENCIAR A LA FUERZA DE VENTAS

Sesión 3. Gestión del talento humano en el área comercial

• Técnicas de reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.

• El proceso de inducción y formación en el cargo.

• Evaluar el desempeño del área comercial.

• Modelos de entrenamiento y desarrollo de la fuerza de ventas.

Sesión 4. Diseño de planes de comisiones e incentivos

• El plan de incentivos.

• Modelos para el pago de comisiones.

• Medición de la productividad de la fuerza de ventas (definición de indicadores de gestión).

Sesión 5. El gerente de ventas como coach

• Coaching como estrategia para mejorar la productividad y el desempeño de la fuerza de ventas.

• Verificación y valoración del aprendizaje, la modificación de conductas y la generación de resultados.

• Formularios de registro y seguimiento para la trazabilidad del proceso.

• El Coaching a distancia (qué hacer cuando se tiene un equipo fuera del territorio base)

MODULO 3: COMPETENCIAS Y PROCESOS TRANSVERSALES FUNDAMENTALES EN LA GERENCIA ESTRATÉGICA DE VENTAS

Sesión 6. Finanzas que impactan el ejercicio comercial

• Los indicadores financieros que debe conocer y dominar el gerente de ventas (costo de inventario, rotación de inventario, rentabilidad, flujo de caja, etc.).

• Las decisiones estratégicas clave del área comercial que se toman sobre la base de las finanzas.

• Apalancamiento operativo y financiero.

• Lo que todo gerente de ventas debe saber e interpretar sobre los estados financieros para la toma acertada de decisiones.

Sesión 7. Gerencia del servicio excepcional

• Desarrollo e implementación de un protocolo de servicio al cliente (SAC).

• Generación de valor a través del servicio.

• Tipologías de clientes: cómo orientar el mensaje de servicio.

• Técnicas de comunicación para la modificación de hábitos y conductas de clientes difíciles.

• Estrategias para orientar y fomentar una cultura de servicio al cliente: clienting, CRM y CEM.

Sesión 8. Técnicas avanzadas de ventas y negociación

• Fundamento de las técnicas de ventas: la evolución del proceso comercial.

• Destrezas avanzadas de ventas: estilos sociales y perfiles psicodemográficos.

• Inteligencia emocional aplicada en las ventas.

• Modelos de negociación.

• Técnicas de negociación en contextos difíciles.