Ventas Estratégicas

Ventas Estratégicas

Para ayudar a expandir sus habilidades y para dar soporte al éxito, Gestion Empresarial®, ha identificado los atributos claves - conocimientos, actitudes y comportamientos- que distinguen a los mejores vendedores del mundo entero.

Esta metodología práctica entrena a los participantes a través de un ciclo de mejoramiento continuo de cuatro fases: cambio de actitud, conocimiento, práctica y desarrollo del conocimiento.

Estratégias Efectivas en Ventas nos provee de un desempeño altamente mejorado. Usted podrá medirlo en la forma como los vendedores manejan todo el proceso de ventas, desde identificar nuevos clientes potenciales hasta tener un seguimiento de clientes efectivo y lograr los resultados deseados en ventas.

Objetivos

Control de actitudes: Desarrollar el nivel de auto confianza esencial para competir con rivales conocedores y altamente calificados.

Habilidades para las ventas: Desarrollar mediante un conjunto de habilidades para las ventas, la capacidad que le permita utilizar un método centrado en las ventas como profesión.

Habilidades para la Comunicación: Comprender la importancia de comunicarse a través de distintos medios, incluyendo los métodos tradicionales, excediendo así las expectativas de los informados compradores de la actualidad.

Habilidades de Organización: Reconocer la demanda de apoyo profesional y desarrollar habilidades de organización que le permitan conservar relaciones existentes e iniciar nuevas.

Habilidades para Relacionarse con las Personas: Incrementar la habilidad para establecer relaciones importantes que con el tiempo llegaran a ser relaciones comerciales duraderas y de mutuo beneficio.

Metodología

Sesión semanal de tres horas donde se exponen temas relacionados con las ventas, se aclaran conceptos y se practican con los compañeros las nuevas técnicas aprendidas.

Se dejan prácticas con clientes reales y se retroalimentan en cada sesión, es importante trabajar siempre sobre clientes reales. El entrenamiento es como la vida se premia a los mejores y se reta a conseguir logros dentro y fuera de las sesiones, con premiaciones y honores reales.

Contenido

Módulo Uno

• Estableciendo las metas de curso

* Reconocer el papel de las ventas en la economía actual

* Establecer objetivos importantes para este entrenamiento

* Mejorar nuestra habilidad para comunicarnos con otros

• Buscando nuevas oportunidades

* Entender mejor lo vital que es identificar nuevas oportunidades de negocios

* Desarrollar la habilidad para dirigir investigaciones preliminares importantes

* Comprender cuándo y cómo usar las diversas formas de comunicación inicial

* Entender el proceso de compra-venta

Módulo Dos

• El Teléfono: Comunicación inicial

* Desarrollar habilidades telefónicas que lo lleven a vender con éxito

* Convencer a los Filtros para que le ayuden a establecer comunicación con quienes toman las decisiones

• Primera entrevista: Desarrollando afinidad

* Usar la sintonía para romper el hielo

* Utilizar factores que captan atención en la transición hacia la demostración de ventas

* Usar con efectividad la declaración del propósito cuando iniciamos la venta

* Desarrollar con efectividad la Credibilidad Manifiesta para apoyar las presentaciones de ventas.

Módulo Tres

• Primera entrevista: recopilación de información

* Reconocer el papel fundamentar que juegan las preguntas efectivas en el proceso de ventas

* Poder diferenciar entre interés primario, Criterios de compra, otras consideraciones y motivo dominante de compra

* Poder guiar a nuestros clientes a través de una serie placentera y natural de preguntas destinadas a obtener la información que necesitamos

* Despertar el interés del consumidor en nuestro producto / servicio

* Ayudar a nuestros clientes a tener una idea más clara de sus propias necesidades

Módulo Cuatro

• Análisis de oportunidades y desarrollo de soluciones

* Identificar si el cliente potencial tiene una necesidad inmediata o futura

* Desarrollar soluciones particulares para el interés primario y los criterios de compra del consumidor

* Diferencia entre presunciones y hechos

* Utilizar herramientas de presentación para ofrecer soluciones a clientes

* Emplear el conocimientos de nuestro producto para volvernos más persuasivos y convincentes

• Presentación de soluciones

* Identificar un amplio rango de opciones par presentar

* Identificar y utilizar los factores clave para que las presentaciones cobren vida

* Utilizar nuestras habilidades de presentación como herramientas de venta

Módulo Cinco

• Evaluación y negociación

* Observar y responder con precisión a la evaluación del cliente

* Reconocer las señales de compra y advertencias y responder eficazmente hacia ellas

* Emplear herramientas de negociación efectivas para obtener resultados favorables para ambas parte

• El Compromiso: Apelando a los motivos

* Involucrar las emociones del cliente potencial en el proceso de compra

* Usar descripciones vividas para influenciar emocionalmente al cliente potencial

Módulo Seis

• Obtención de Compromiso y seguimiento

* Identificar los diversos métodos que se emplean en la obtención del compromiso

* Desarrollar habilidades para la obtención del compromiso

* Obtener referencias

* Entender el papel del vendedor en la etapa de seguimient

• Habilidades de Organización

* Desarrollar habilidades adicionales para administrar con eficiencia los datos de consumidores o clientes potenciales

* Fortalecer las habilidades para fijarse metas

* Analizar cómo estamos empleando nuestro tiempo en las ventas

* Intensificar la habilidad para emplear el tiempo con eficiencia

* Identificar herramientas eficaces en la administración del tiempo e ideas

Módulo Siete

• Solucionando desacuerdos

* Usar "amortiguadores" para solucionar desacuerdos

* Identificar objeciones ocultas

* Resolver con eficacia las objeciones del cliente potencial

* Obtener el compromiso después de solucionar los desacuerdo

• Integrándolo todo

* Consolidar la información cubierta en la sesiones anteriores

* Practicar la integración del material

* Fortalecer nuestras habilidades en las ventas

* Emplear El Beneficio de las ventas en el mundo real de las ventas

* Ayudar a otros a desarrollars

• Aplicando el proceso de ventas

* Conducir presentaciones eficaces usando el Proceso de Ventas

* Identificar el progreso alcanzado durante el curso

Duración

Este entrenamiento tiene una duración de 21 horas, las cuales se distribuyen en 7 sesiones de tres horas cada una.

Estratégia

Primera fase:

Conocimiento por parte del Instructor del objetivo de la compañía, las políticas de venta y estrategias comerciales, así como el conocimiento del producto en su mayor faceta. Visita incógnita del instructor a los vendedores.

En esta parte se construye la base del entrenamiento y, permite al instructor, desarrollar la relevancia y aplicabilidad de la fase siguiente.

Duración aproximada: 4-6 horas.

Segunda fase:

Entrenamiento especifico con grupos de trabajo.

Logística según la elección de del Cliente, GE recomienda tener grupos de 30 personas y trabajar con ellos tres horas por día, una o dos veces por semana.