Diplomado en Dirección Estratégica de Ventas

Unidad I

• Análisis del entorno y tendencias en la dirección comercial

Objetivo de la unidad:

Reconocer las variables del entorno externo y las tendencias que influyen en la gestión del director comercial

Temas y Subtemas

Diagnóstico del ambiente de negocios en la globalización:

• Análisis del entorno social
• Análisis del entorno demográfico
• Análisis del entorno político
• Análisis del entorno tecnológico
• Análisis del entorno económico

La dimensión gerencial aplicada al área de ventas:

• Análisis del creciente profesionalismo en el área comercial
• Las responsabilidades fundamentales del Líder de ventas de hoy
• El líder comercial en su rol de manager o vendedor
• Mercadeo, ventas y servicio enmarcados en una misma estructura y filosofía organizacional

Tendencias y estrategias modernas de venta:

• Mercadeo de base de datos
• Mercadeo relacional
• Mercadeo uno a uno
• CRM como herramienta de ventas

Insumos para la gestión comercial:

• Investigación de mercados
• Comportamiento del consumidor
• Segmentación de mercados
• Lineamientos para la construcción del plan estratégico comercial

Unidad II

• Planeación Estratégica de Ventas

Objetivo de la unidad:

Desarrollar la planeación y proyección de ventas desde la estrategia general del negocio

Temas y Subtemas

Planes estratégicos en la dirección de ventas:

• Plan Estratégico de Negocio (PEN).
• Plan Estratégico de Mercadeo (PEM).
• Plan Estratégico de Ventas (PEV).
• Plan estratégico de Servicio (PES).

Planeación estratégica y táctica:

• Conceptos de ventas, mercadeo y servicio
• El plan de mercadeo y el plan de ventas

Planeación, elaboración de pronóstico de ventas:

• Propósitos y beneficios de los presupuestos de ventas
• La planeación financiera en las ventas
• Fijación de precios
• Cómo preparar un presupuesto de ventas
• Estimación de los pronósticos financiero y de mercado
• Pronósticos financieros para punto de equilibrio
• Determinación de los pronósticos histórico y de causa-efecto
• Técnicas cuantitativas y cualitativas para el pronóstico de ventas
• Criterios con base en los cuales es recomendable aplicar las diferentes técnicas de pronósticos de ventas
• Determinación, control y evaluación de presupuesto de ventas

Unidad III

• Liderazgo y Coaching en Ventas

Objetivo de la unidad:

Aplicar habilidades y destrezas para incrementar la productividad comercial y la de su equipo de trabajo, mediante herramientas modernas de gestión comercial para el alto desempeño

Temas y Subtemas

Habilidades del líder comercial:

• Empowerment
• Inteligencia emocional
• Resistencia a la frustración
• Resiliencia comercial
• Espíritu de servicio
• Negociación

Coaching comercial:

• El coaching y el cambio en la práctica empresarial
• Cualidades y misión del gerente de ventas como coach
• Liderazgo efectivo e inspirador desde el Coaching
• Comunicación para la credibilidad y confianza
• Proceso de implementación del modelo de coaching
• Herramientas para construir Coaching y equipos de alto desempeño

Unidad IV

• Diseño Estratégico de la Dirección de Ventas

Objetivo de la unidad:

Diseñar desde el modelo de negocio de la organización, la estructura de dirección y equipo comercial con su modelo de compensación, motivación y evaluación

Temas y Subtemas

Diseño y conformación de la estructura de ventas:

• Evolución de los departamentos de ventas y de mercadeo
• Cómo integrar la dirección de ventas, mercadeo y comunicación
• Estructuras tradicionales en ventas
• Estructuras modernas de la fuerza de ventas
• Métodos para definir el número de vendedores
• Elaboración de perfiles, funciones y responsabilidades del vendedor y el director de ventas
• Procedimientos y herramientas para apoyar la selección de la fuerza de ventas
• Técnicas para realizar una entrevista de selección efectiva e identificar competencias

Administración de la fuerza comercial:

• Definición de territorios
• Evaluación del territorio y cálculo de ruteo
• Asignación de cuotas
• Distribución de ventas por zona, por vendedor y su rotación
• Impulsores de productividad de la fuerza de ventas
• Programas de seguimiento, control y evaluación de vendedores

Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas:

• Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones
• La compensación como medio de motivación y retención
• Técnicas de motivación (financieras y sicológicas) al grupo de ventas
• Convenciones de ventas para pequeñas, medianas y grandes fuerzas de ventas

Unidad V

• Comunicación y Promoción de Ventas

Objetivo de la unidad:

Reconocer el proceso integral de promoción de ventas y utilizar herramientas de mercadeo en canales digitales como apoyo a la estrategia de ventas

Temas y Subtemas

Promoción de ventas:

• Utilidad y desventajas de la promoción de ventas
• Planeación y evaluación de las promociones de ventas
• Tipos de promoción de ventas y su aplicación

Mercadeo y canales digitales como apoyo a la estrategia de ventas:

• Conceptos y definiciones
• Tendencias del consumidor en los canales digitales
• Tendencias de mercadeo digital
• La venta en línea (Atracción, conversión, y lealtad)
• El proceso de venta y compra en línea
• El mercadeo digital y el comercio electrónico
• Estrategia de ventas, servicio y relaciones públicas en canales digitales

Unidad VI

• Proceso de Ventas

Objetivde la unidad:

Temas y Subtemas

El proceso de la venta:

• Prospección
• Contacto
• Evaluación de prospectos
• Presentación de la oferta
• Manejo de objeciones
• Cierre de la venta
• Servicio Post venta

Características para la venta técnica:

• Conocimiento del producto o servicio
• Conocimiento de la competencia
• Conocimiento de los canales

Identificación y manejo de objeciones:

• Qué es una objeción
• Diferencia entre queja, sugerencia y reclamo
• Clasificación de las objeciones
• Ventajas de las objeciones
• Modelo de manejo de objeciones
• Reglas para presentación y defensa del precio

Técnicas y procesos de negociación:

• Situaciones en las que se ha de negociar
• Situaciones en las que no se ha de negociar
• Etapas de la negociación – método Ganar Ganar (Método de Negociación de Harvard)

Unidad VII

• Herramientas de Control Comercial

Objetivo de la unidad:

Realizar control de la dirección comercial, a través de herramientas de seguimiento, control, evaluación y mejoramiento

Temas y Subtemas

Diseño de indicadores:

• Diseño e interpretación de indicadores
• Criterios y herramientas para el seguimiento, control, evaluación y mejoramiento del presupuesto de venta

Unidad VIII

• Plan Integrador

Objetivo de la unidad:

Aplicar los conocimientos desarrollados en el programa, a través de la apuesta en marcha de un plan de ventas

Temas y Subtemas

• Construcción del plan estratégico comercial
• Asesoría grupal
• Presentación del plan estratégico comercial