Edición especial fin de año - Diplomado en Gerencia estratégica de ventas

Diplomado

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Descripción

  • Tipología

    Diplomado

  • Nivel

    Nivel intermedio

  • Lugar

    Bogotá

  • Duración

    Flexible

Oferta de valor
Ante los permanentes y acelerados cambios que se producen en los diferentes mercados, es necesario desarrollar una mentalidad estratégica que redefina los planes comerciales y prepare a los equipos de ventas para mantener la existencia de la empresa y buscar un crecimiento sostenible a través de una alta competitividad.
Objetivos
Especificar la gestión del gerente comercial dentro de los procesos de mercadeo y ventas.
Establecer formas de administración de la fuerza comercial, los sistemas de remuneración e incentivos para el vendedor.
Contribuir con el desarrollo de la mentalidad estratégica de los participantes, como respuesta a los retos que hoy impone la dinámica del mercado.
Construir índices de gestión que faciliten la profesionalización del equipo comercial.
Desarrollar herramientas para la optimización de la rentabilidad en la venta.
Analizar y reflexionar sobre la forma cómo un gerente o director de ventas puede llegar a convertirse en un verdadero coach.

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2022

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Materias

  • Ventas
  • Coaching
  • Mercados
  • Didáctica
  • Liderazgo
  • Indicadores gestión
  • Indicadores
  • Remuneración
  • Posicionamiento
  • Productos
  • Diagnóstico
  • Arte
  • Imagen
  • Segmentación
  • Estrategia producto
  • Motivación
  • Planeación
  • Competencia
  • Gerencia estratégica
  • Edición

Programa académico

Modulo I - Fundamentos de la venta en el siglo XXI

  • La dimensión gerencial
  • El escenario del gerente de Ventas: mercados de demanda vs. mercados de oferta
  • El rol del vendedor en un mercado de oferta
  • La venta en la segunda década del siglo XXI
  • El profesional de ventas: cómo convertirlo en un profesional verdaderamente competitivo
  • Factores claves que debe manejar un verdadero profesional de la venta
  • La venta consultiva
  • El proceso técnico de ventas
  • La entrevista de ventas efectiva
  • Herramientas efectivas de ventas

Módulo II - "Coaching" comercial para formar equipos de alto desempeño

Entendiendo su "coaching"
  • Los principios del "coaching"
  • Los prerrequisitos del "coaching"
  • El filtro / Nuestra imagen dicta nuestro comportamiento.
  • Manejando el cambio.
Haciendo "coaching"
  • Anunciando los cambios
  • La actitud de "coaching"
  • La organización de un día de "coaching"
  • Las 10 reglas de oro del "coaching."
Haciéndolos crecer
  • Escuchar es un arte y habilidad
  • La sesión de evolución
  • El dominio de las preguntas abiertas.
Confrontándolos
  • Ser directo al grano
  • Decir NO
  • La reunión de realineamiento
  • Enfrentando los problemas de "coaching"
Diferencias entre liderazgo y "coaching"
  • Cuándo liderar
  • El liderazgo situacional
  • Perfil de efectividad como líder
  • Plan de acción personal para mejorar efectividad como líder.
Práctica
  • Video diagnóstico.
  • Práctica final con video.

Módulo III - Nuevo enfoque estratégico de la gerencia de ventas

  • "Generalidades de estrategia"
  • Diferencia entre plan y estrategia
  • El pensamiento estratégico/lo crítico y lo clave
  • Objetivos
  • Diferencias entre estrategias empresariales
  • "Plan estratégico de ventas"
  • Empresa - concepto de negocio - disciplina de valor
  • Mercado - segmentación - grupo objetivo/cliente - entorno - matriz "VES"
Tipos de estrategia
  • Producto - portafolio/posicionamiento/productos en obsolescencia - ciclo de vida del producto
  • Competencia - nombres, número, tamaño, ventajas/desventajas/posibles ventajas competitivas
  • "Análisis situacional "- caso "Agrosun" - la cadena de valor - relación costo/beneficio.
  • "Plan estratégico" - pronóstico/metas/territorio/Precio/conformación del equipo/indicadores de gestión

Módulo IV - Administración de ventas

  • Planeación de ventas: cómo crecer en ventas, matriz de crecimiento
  • Modelo de pensamiento lateral o de derecha a izquierda
  • Prospección de ventas, matriz para crecer con clientes actuales. referidos, clientes perdidos o inactivos
  • Definición de políticas de ventas
  • Organización de la plaza
  • Clasificación de clientes y definición de número de vendedores
  • Zonificación, definición de territorios o forma de cubrir el mercado objetivo
  • Determinación y forma de conseguir recursos
  • Elaboración y análisis de estadísticas de ventas
  • Sistemas efectivos de remuneración del vendedor y del equipo
  • Formas de generar incentivos para obtener ventas de calidad y mantener la motivación y el entusiasmo del equipo

Módulo V – Modelos comerciales

Lo que no se puede medir no se puede mejorar; por eso en este módulo se muestra la importancia de tener un modelo comercial que facilite la gestión del vendedor y cómo medir su efectividad e impacto en los resultados de la compañía.

  • Cómo desarrollar un modelo comercial
  • Cómo construir indicadores de gestión.

Información adicional

Certificación Se otorgará certificado al participante que cumpla con el 85 % de asistencia al programa.

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