Gerencia de Mercadeo y Ventas

Módulo I - Gerencia comercial

• La estrategia comercial en la economía de mercados

  • Consumo

  • Brand experiencia (Bx)

  • Costumer experiencia (Cx)

• La visión del asesor comercial

• De la venta transaccional a la relacional

• El concepto de ventas

• El asesor comercial como gerente

• Administración del cliente

  • Profundización

Módulo II - Liderazgo comercial

• Elementos de un equipo comercial altamente productivo

  • Existencia de polaridades e individualidades

  • Trabajo en equipo

  • Taller para el desarrollo de habilidades en gestión comercial

• Condiciones actuales de los equipos comerciales excelentes

  • Líneas de trabajo de la gerencia comercial exitosa

  • Tendencias de administración de las áreas comerciales

  • Modelo de gestión comercial

  • Pilares de un modelo de gestión comercial

• Coaching comercial

  • El Coach un líder en acción

  • Proceso de implementación

  • Herramientas para construir Coaching y equipos de alto desempeño

  • Casos de éxito

Módulo III - Gestión estratégica de mercadeo

• Desarrollo de las razones de compra

• Como entender el producto desde la conceptualización, separándolo del bien, o de un servicio para la vinculación del cliente.

• La importancia de la marca en la diferenciación y construcción de la ventaja competitiva

• Proceso estratégico para la construcción de mercados a través de la segmentación y targetización

• Aplicación de la comunicación estratégica como unidad de campaña y sus efectos económicos

  • Impacto y activación

  • Los tres factores claves

    • Endomarketing

    • Distribuidor

    • Consumidor

• Parrilla promocional

Módulo IV - Marketing digital

• Conceptos y Definiciones

• Marketing Digital

• Ventajas y desventajas

• Nuevos paradigmas del consumidor

• El Comprador

• El proceso de venta y compra en línea

• Marketing digital y el comercio electrónico

• Tendencias De marketing digital

• Canales digitales

Módulo V - Psicología de ventas y equipos de alto rendimiento

• Corriente sicológica y conducta humana

• La personalidad del vendedor

• Motivación del personal de ventas

• El conflicto: psicología de la persuasión

• Logros vs resultados

• Comunicación efectiva

• Equipos de alto rendimiento

Módulo VI - Aplicaciones de la innovación comercial

• Design thinking

• Mapa de empatía

• Innovación en producto

  • Comportamiento del producto en su ciclo de vida

    • Innovación plena

    • Experiencias empresariales

    • Consumidor como fuente de innovación

    • Declinación

    • Saturación de mercado

    • Innovación en presentaciones

• Todos los productos que se lanzan son innovación para su empresa

• Comunicación con el mercado

• Escuchar en vez de oír

• Rompiendo los paradigmas

• La búsqueda de oportunidades

• Creatividad principio y fin de la innovación

• Búsqueda de nuevas opciones

• Éxito vs oportunidad

Módulo VII - planeación de la gestión de ventas

• Sales Force Efectiveness

• Administración de ventas

  • Preventa

  • Venta

  • Pos-venta

• Planeación

  • Plan de gestión comercial

  • Potencial de mercado

  • Potencial de ventas

  • Pronóstico de ventas

  • Cuota de ventas

• Impulsores de productividad de la fuerza de ventas

• Modelos de ventas

• Presupuesto de ventas

• Negociación efectiva

Módulo VIII - Gerencia de ventas

• Las responsabilidades fundamentales del Gerente de ventas de hoy

  • Comprensión

  • Rol del gerente y rol del asesor

• Planeación y organización

  • Planes de venta

  • Organización y estructura de la fuerza de ventas

• Desarrollo

  • Reclutamiento

  • Selección

  • Entrenamiento

  • Dirección

  • Cuotas

• Dirección motivación

  • Coaching

• Control y evaluación

• Análisis de resultados

  • Indicadores

  • La negociación

  • Perfil de negociador

  • Derechos y deberes de la negociación

• La negociación previa

  • La negociación en si

  • Técnicas y tácticas de negociación