Programa de Dirección de Ventas

Programa de Dirección de Ventas

Área de Formación: Profesional Específico

Justificación

Determinar, estructurar, dirigir y administrar una fuerza de ventas exitosa es una de las tareas más difíciles en cualquier Organización. La enorme responsabilidad que recae sobre este cargo y la especial dificultad que representa conseguir objetivos y metas difíciles a través de otros, hace que la persona que lo desempeña requiera de unos conocimientos y destrezas muy particulares.

Adicionalmente, la globalización de la economía , el rápido cambio del mercado que cada vez es más competido, la creciente exigencia y selectividad de los clientes, el deterioro del poder adquisitivo, los productos cada vez más parecidos y el hecho de estar involucrando un ser humano muy especial como es el vendedor en todo este manejo, hacen que el Gerente , Director o jefe deba disponer de unas habilidades muy específicas que le permitan actuar con éxito, comenzando por disponer de un claro liderazgo.

Objetivos Específicos

Al terminar el entrenamiento de Dirección de Ventas, los participantes se encontrarán en capacidad de:

*Visualizar la evolución del mercado

*Dimensionar claramente su cargo en forma integral

*Planear las ventas bajo el concepto de mercadeo

*Entender y manejar el comportamiento de las fuerzas de ventas

*Visualizar en forma clara sus responsabilidades y los procesos que tendrá que manejar.

*Haber discutido y encontrado fórmulas que le ayuden a manejar la situación competitiva de la empresa, a través de una adecuada gestión con su fuerza de ventas.

Metodología

Este curso adopta una perspectiva de aplicación. La teoría se presenta para proporcionar a los estudiantes un punto de vista crítico. Por otro lado el Instructor utilizará una cantidad de ejemplos en que se relacione la teoría administrativa con sus implicaciones en la acción para ayudar a los participantes a interiorizar los "modelos mentales" del papel de las ventas en las organizaciones y en el ambiente de negocios. Se utilizarán metodologías modernas como dinámicas, juegos, conferencia interactiva, participativa y vivencial, talleres y otros, lo cual asegura la participación activa de los participantes en el desarrollo de los fundamentos teórico-prácticos del tema y el enriquecimiento mutuo con base en el intercambio de conocimientos y experiencias. Además, estas modalidades conllevan la posibilidad de aplicación inmediata de la teoría aprendida.

Contenido

El Por Que Estamos Aquí

*Objetivos, integración y determinación de expectativas

*¿Qué es una materia de Dirección de Ventas

Módulo 1

El Cargo

*¿Qué es "éxito en mi negocio"?

*Objetivos estratégicos

*Definición del cargo "Dirección de Ventas", Gerente de ventas

El Escenario (Presaberes)

*¿Cual es el mercado? Evolución del Mercado (nuevo entorno)

*Análisis de Competencia (Jack Trout Al Ries La guerra de la mercadotecnia)

*Concepto de target, nichos. Análisis de mercado. Investigación de mercados

Módulo 2

El Desarrollo Personal de Liderazgo

*Analizando paradigmas

*Comprender EL liderazgo y la administración

*Los motivadores personales

*La visión de la Dirección.

*Habilidades Gerenciales

Módulo 3

El Proceso Administrativo

*Elementos del proceso

*Tareas

• Formulación de Cambio

• La creatividad

• Reconocer y fomentar la fluidez de ideas

• Administración de Tareas

• Liderazgo

Módulo 4

Funciones Contínuas

*Análisis problemas

*Toma de decisiones

*La comunicación

Módulo 5

Funmciones Secuenciales

*Planear

*Organizar

*Reclutar

*Dirigir

*Controlar

Módulo 6

Plan de Mercadeo

*Visión DEL negocio

*Composición del Mercado

*Mix de mercado

*Herramientas de Vision

Módulo 7

*Presupuestos

*Plan de ventas

*Estrategias

*La ética de las ventas

Duración

4 sesiones de 4 horas cada una para un total de 16 horas de entrenamiento

Grupo Objetivo

Se pueden manejar grupos hasta de 17 personas