VENTAS Y NEGOCIACIÓN

1er. : Perfeccionando el perfil comercial

Objetivo: Comprender la importancia de desarrollar las competencias básicas que le permitirá potenciar el relacionamiento efectivo con sus mercados meta

Fundamentos para el logro comercial

• El cambio.

• El poder de la marca personal.
• La metamorfosis.

Las técnicas de relacionamiento

• La comunicación.
• Los dispositivos básicos.

2do. : Fundamentación en el proceso de la venta

Objetivo: Comprender la importancia del método y la técnica de ventas como herramienta para aumentar la efectividad de la gestión comercial

Etapas de la venta o comercialización

• Saber que vendo, cual es mi diferenciación
• Conocer mi interlocutor, su empresa y su campo competitivo.

• Lograr conexión emocional.
• Captar el interés del interlocutor (es)

• Desarrollar una caja de herramientas de preguntas con propósito
• Cualificar el cliente, su verdadera necesidad y su proceso para la toma de decisiones

• Basado en los hallazgos con el cliente proponer caminos de soluciones a sus problemas o necesidades, aplicación de técnicas de customizacion.

• Evasivas (falsa)
• Pretextos/excusas (falsa)
• Prejuicios (falsa)
• Dudas (verdadera)
• Objeción por malentendido (verdadera)
• Objeciones por desventaja real.

• Preguntas con propósito para cerrar la venta
• Técnicas de cierre
• Tipos de cierre

Reflexión o autoanálisis, desarrollo de juegos de rolles basados en la cotidianidad de los asistentes, todo el proceso se desarrolla en la metodología propuesta.

3er. : Habilidades de cobranza y crédito en la venta

Objetivo: Apropiar métodos efectivos en esta etapa de verdadera culminación de una venta efectiva, que es lograr que nos paguen el producto o servicio prestado.
Alcance e impacto en la gestión comercial

• Vinculación de clientes
• Análisis de decisión de créditos
• Recuperación y cobranza
• Factores de éxito al momento de otorgar un crédito
• Mejores prácticas para realizar una cobranza eficaz

4to. : Técnicas de negociación, como impulsor del cierre de ventas

Objetivo: Apropiar las técnicas de negociación desde la neurociencia y la psicología positiva, para lograr acuerdos que fidelicen las relaciones comerciales.

• ¿Qué es la negociación estratégica para la venta?
• Que aporta la neurociencia y la psicología positiva al proceso de negociación.
• Los cuadrantes de comportamiento psicológico de los clientes.
• Métodos de negociación basados en los cuadrantes de comportamiento de mi cliente.
• ¿Qué viene después del acuerdo?

Reflexión o autoanálisis, desarrollo de juegos de rolles basados en la cotidianidad de los asistentes, todo el proceso se desarrolla en la metodología propuesta.

5to. : Como preparar un plan de ventas

Objetivo: Comprender desde la actividad comercial en las organizaciones, la concepción de un plan de ventas vital para lograr superar sus desafíos de venta. Es el momento de formular un derrotero que le permita poner en práctica todos los conceptos apropiados.

• ¿El plan de ventas, que es?, su alcance y transcendencia para los resultados.
• Los elementos de mercado competitivo en que se actúa para el plan de ventas.
• Creando el pronóstico de ventas.
• Definiendo estrategias y tácticas a alcanzar.
• Construyendo el plan de actividad detallada, cronograma y recursos necesarios.
• Comprender tres factores fundamentales para lograr alcanzar el plan de ventas, la batalle en la mente, los hábitos y las métricas comerciales.

Reflexión o autoanálisis, desarrollo de juegos de rolles basados en la cotidianidad de los asistentes, todo el proceso se desarrolla en la metodología propuesta.