Idear un plan de internacionalización de empresas

Idear un plan de internacionalización actualmente es una de las prioridades de muchas empresas que buscan aumentar su competitividad. Los mercados comerciales están en constante evolución para mejorar su adaptación a las operaciones comerciales de las compañías internacionales y nacionales. Por eso es de vital importancia que las marcas sepan qué posibilidades tienen en nuevos entornos. Las marcas que busquen empezar un nuevo camino en un proyecto internacional deben crear un departamento de exportación con personas que tengan experiencia en crecimiento empresarial. Por eso, formarse con el Máster en exportación y comercio exterior de Esneca Business School es una muy buena opción.

Algunas empresas no son capaces de seguir creciendo en el mercado donde han operado desde su creación. Cuando esto ocurre, es el momento de plantearse la expansión internacional. El salto es un importante cambio en la empresa, que deberá afrontar algunas complejidades. Aun así, este paso puede significar una salvación para muchas de ellas que ya no pueden seguir creciendo en su ámbito nacional. El secreto del éxito para no fracasar es el estudio de todos los puntos y acciones del proyecto internacional.

Definición de plan de internacionalización

Un plan de comercio exterior o internacionalización es un documento específico sobre mercados externos. Es decir, es una guía en la que se establecen objetivos, productos, mercados y pasos que se darán para la exportación. Además, éste plan es considerado como una herramienta vital para evitar riesgos innecesarios. Su creación necesita un estudio avanzado de la marca, su ambiente y el mercado al que quiere expandirse.

El plan puede dividirse en dos grandes bloques: el de investigación y el de creación. El resultado final acabado del plan completo debe ser un documento extenso y completo que pueda dar lugar a actualizaciones. Así estaremos seguros de que éste sigue siendo realista.

Cuanto más extenso sea el estudio, más probabilidades de acertar en las decisiones. El resultado final ha de ser realista y debe contar con la colaboración de todos los directivos de la marca y el departamento de exportación. Es un gran desafío corporativo. Y el encargado de él debe conseguir que todos los empleados cooperen y se sientan parte del reto.

Partes del plan de exportación

Ya vimos cómo se puede definir un plan de internacionalización. Ahora pasemos a ver las partes que se deben tener en cuenta durante su creación. Cada marca debe, por supuesto, adaptar, añadir o sustituir apartados según sus características. Aun así, estas serían las partes básicas de un plan de comercio exterior correcto:

Estudio interno y externo

Vimos que el punto de partida de un plan de internacionalización es un estudio a fondo de la empresa y su ámbito. Tener en mente las fortalezas y debilidades de la compañía y estudiar detalladamente los mercados a los que acudirá son los pasos que deben darse para alcanzar el éxito. Con el análisis obtenido de estas partes se podrá continuar con la construcción del resto del plan. Es muy importante que se cree con la máxima rigurosidad y responsabilidad posible.

• DAFO empresarial

Esta investigación debería hacerse cada cierto tiempo en todas las compañías y que permite conocer la situación real de la marca. Un paso como la internacionalización de una marca necesita, sin ningún tipo de duda, estudiar sus Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. El DAFO debe ser ajustado a la realidad y no engañarse, así será una muy buena herramienta para tomar las decisiones acertadas.

• Prospección de mercados

Un análisis bien detallado sobre los mercados en los que se quiere operar. Debe contener el máximo posible de detalles: productos, servicios, tramites, aduanas, impuestos, logística, administración, legislación, realidad del mercado y el sector, competencia, política y sociedad del país…

Tener estudiados todos estos factores de los países en los que se expandirá la marca nos permitirá determinar cuáles son los mejores mercados. Los más rentables y con más opciones para que la internacionalización sea exitosa.

Plan de marketing internacional

Cuando tengamos acabadas todas estas investigaciones y hayamos estudiado los resultados obtenidos, debemos pasar a idear nuestro plan de marketing. Esta parte es útil para determinar el público objetivo, el producto o servicio concreto que comercializaremos, cómo lo haremos y lo expresaremos.

• Público objetivo

Todos los análisis hechos en la primera parte del plan de comercio exterior nos ayudarán a identificar qué personas son las que más se interesarán por nuestro producto o servicio. Es de vital importancia que segmentemos bien el público ya que así podrán convertirse en potenciales clientes. Si esta segmentación no es de nivel, por muchos esfuerzos que hagamos, los resultados no serán los mismos.

• Productos o servicios

La empresa debe decidir qué productos o servicios expandirá y si éstos necesitan algunas modificaciones para adaptarse al nuevo mercado y público. Si además estamos hablando de una marca con diferentes productos o servicios, se debe determinar cuáles serán los incluidos en la externalización.

• Precios

El PVP debe estar basado en todos los datos obtenidos en las diferentes investigaciones (mercado y competencia). Este también deberá tener en cuenta la competitividad y los gastos como la logística, impuestos, etc.. La política de precios será una tarea complicada de llevar a cabo, pero no debe dejar ningún cabo suelto. Los resultados del negocio están relacionados directamente. Y por lo tanto, el éxito.

• Distribución

En esta subparte se debe determinar la red de distribución por la que se realizará la venta. Teniendo en cuenta los productos o servicios que se comercialicen se valorarán también los establecimientos que lo comercializarán, las condiciones…

• Comunicación

El plan de comunicación de la marca debe tener en cuenta todas las partes del proceso de internacionalización. Desde la comunicación externa del lanzamiento al exterior de la marca hasta la comunicación dentro de la empresa para que todos los trabajadores implicados. Además, también contemplará acciones publicitarias y de relaciones públicas que se harán en el nuevo país.

Planificación financiera

Añadir un plan económico es muy importante para cualquier paso que necesite una inversión. Este plan tendrá previstos los gastos y la posible previsión de resultados. Es de vital importancia que el departamento financiero de la marca tenga acceso al documento para que se asegure de la realidad de las cifras.

Resultados y análisis

Y el último punto, pero no el más importante, es el del análisis de los resultados. Cuando se idea el plan de internacionalización hay que estar atentos a que sea flexible. Y es que las modificaciones y revisiones periódicas son necesarias para que sea un proceso exitoso. Un repaso continuo de los resultados también es una herramienta para adaptar el plan a la realidad del momento. Por otro lado, también ofrece la posibilidad de esquivar errores y aprovechar oportunidades nuevas.

Fuente: Esneca Business School