Certificación en ventas consultivas

Universidad ICESI

Curso

Semipresencial en Cali

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Descripción

  • Tipología

    Curso

  • Metodología

    Semipresencial

  • Lugar

    Cali

  • Horas lectivas

    44h

El enfoque de la venta tradicional en el producto y sus atributos hacen que el esfuerzo, en el proceso comercial, se centre en sus beneficios, y pierda de vista la comprensión de las necesidades del cliente para generar una solución que perdure en el tiempo. Por ello, la venta consultiva ha surgido con fuerza para posicionarse como el mejor proceso para grandes resultados comerciales y de venta. Acá el vendedor actúa desde dos miradas: la de consultor/asesor y la de vendedor, integrando habilidades en todas las etapas del proceso comercial que permitan crear relaciones de largo plazo.

Una persona que conoce y apropia dichas habilidades de la venta consultiva es capaz de influir y persuadir en cualquier industria y a todo tipo de clientes o prospectos, generando confianza para la toma de decisiones.

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Cali (Valle del Cauca)
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Calle 18 No. 122-135

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A tener en cuenta

Entender y reconocer las necesidades emocionales y físicas de un cliente, y traducirlas en ofertas de valor con sus productos o servicios.
Utilizar un proceso de prospección y pronóstico efectivo para la venta consultiva.
Hacer una gestión efectiva del manejo de objeciones eligiendo diferentes tipos de cierre según la necesidad y momento del cliente.
Facilitar el cierre final de la venta, generando un proceso comercial persuasivo y natural mucho más efectivo.
Generar una interacción más estrecha con prospectos y clientes, posicionándose en su mente para incrementar los niveles de fidelización y recompra.

Personas relacionadas con las áreas de ventas o compras y que tengan interés en mejorar sus habilidades de negociación comercial.

Certificación en Ventas consultivas

Acá el vendedor actúa desde dos miradas: la de consultor/asesor y la de vendedor, integrando habilidades en todas las etapas del proceso comercial que permitan crear relaciones de largo plazo.

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2018

Todos los cursos están actualizados

La valoración media es superior a 3,7

Más de 50 opiniones en los últimos 12 meses

Este centro lleva 14 años en Emagister.

Materias

  • Toma de decisiones
  • Fidelización de clientes
  • Proceso comercial
  • Venta consultiva
  • Habilidades de indagación

Programa académico

Semana 1: Principios de la venta consultiva

  • Preparación para el proceso comercial
  • Creación de relaciones de largo plazo
  • Jerarquía de necesidades humanas en el cliente
  • Habilidades de Indagación y verificación


Semana 2: Segmentación y prospección de clientes

  • Definición del Mercado y perfil psicológico del cliente
  • Construcción del Mensaje (Pitch de venta) según las etapas del proceso de venta
  • Determinación de Fuentes y medios para la prospección
  • Calificación y segmentación de prospectos y clientes


Semana 3: Proceso AIDA para la influencia en la toma de decisiones

  • Proceso lógico para toma de decisiones
  • Estrategias para generar atención
  • Técnicas para activar el interés y el deseo
  • Esquemas de cierre para llevar a la acción.


Semana 4: Elaboración de propuestas y cierre.

  • Autoliderazgo y gestión para presentaciones efectivas.
  • Elementos persuasivos de una gran propuesta.
  • Fases de una propuesta efectiva.
  • Tipos de cierre durante la presentación de propuestas.


Semana 5: Manejo de objeciones y tipos de cierre

  • Preparación y sintonía para el manejo de objeciones.
  • Técnicas de exploración y priorización.
  • Principales tipos de objeciones y su manejo desde la persuasión.


Semana 6: Fidelización de clientes

  • La nueva economía de la experiencia para fidelizar clientes.
  • Técnicas de seguimiento y monitoreo.
  • Estrategias de retención.
  • Canales de comunicación.


Semana 7: Clínica de Ventas Consultivas

  • Role Plays para las diferentes etapas del proceso comercial:
  • Etapa de prospeccción.
  • Etapa de presentación de propuestas
  • Etapa de cierre y manejo de objeciones

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