Diplomado Gerencia Comercial Estratégica

LA ESTRATREGIA

I. Planes y estrategias (9 horas)cambia la intensidad

a. Cambios en el entorno y su incidencia en la empresa

b. Plan estratégico y plan de marketing

c. Desarrollo del plan de marketing

d. Concepto y ubicación del plan de ventas

e. Contenido del plan de ventas

f. Apoyo de marketing a la fuerza de ventas

g. Casos

IMPLEMENTACION DE LAS ESTREGIAS DE VENTAS

II. Reclutamiento, Selección, capacitación y entrenamiento de vendedores (9) Cambia el orden y la intensidad

a. Proceso de reclutamiento

b. Perfil de vendedores y gerente de ventas

c. Fuentes de reclutamiento

d. Proceso de selección

i. Entrevistas, pruebas, assesment

e. Recepción de nuevos vendedores

f. Importancia de la formación de vendedores

g. La formación como motivador

h. Métodos de formación

i. Casos

III. Organización de la fuerza de ventas (9) cambia intensidad y orden

j. Propósito de la organización de ventas

k. Responsabilidades de los diferentes cargos en el área comercial

l. Funciones de la dirección de ventas

m. Opciones para estructurar la fuerza de ventas

n. Organización de territorios y rutas

o. Métodos para determinar el número de vendedores

p. Casos

IV. Pronósticos de ventas (12) Cambia de orden

a. Potencial de mercado y potencial de ventas

b. Métodos para la previsión de ventas

c. Cuotas de ventas

i. Métodos para asignar cuotas a los vendedores

d. Presupuestos de ventas

ii. Tipos de presupuestos

e. Casos

V. Remuneración de vendedores (12)

f. Modelos de motivación

g. Importancia de una buena política de remuneración

h. Técnicas de remuneración

iii. Fijo, comisiones, incentivos, concursos, convenciones

i. Otros sistemas

j. Lanzamiento del plan de remuneración

k. Casos

VI. Control de ventas y costos (12)

l. Control del volumen de ventas

m. Indicadores de gestión y de resultado

n. Control de otras dimensiones de la venta

o. Evaluación del comportamiento del vendedor

p. Cuadros de mando en ventas

q. Actividades financieras en ventas

r. Costos de ventas

s. Cómo aumentar la Productividad de los vendedores

t. Casos

VII. Liderazgo de vendedores (12)

u. Definición de liderazgo

v. Estilos de liderazgo

w. El gerente de ventas como coach

x. Competencias de un líder coach

y. Coaching en acción

iv. Acompañamiento en el terreno

v. Retroalimentación equilibrada

vi. Confrontación para el desarrollo

vii. Obtención de compromisos

viii. Seguimiento y ajuste

z. Casos

NUEVOS DESAFIOS PARA LAS VENTAS

VIII. Ventas en digital (12) aumenta la intensidad de horas

aa. Conceptos de Marketing Digital

bb. El consumidor digital

cc. El proceso de venta y compra en línea

dd. Comercio electrónico

ee. Canales digitales

ff. Casos

IX. Tácticas de ventas (12) cambia de orden

gg. Las tácticas de ventas

ix. Segmentación

x. Prospectación

xi. Contacto

xii. Presentación

xiii. Negociación

xiv. Cierre

xv. Post venta

xvi. Relación con el cliente

hh. Habilidades de interacción social

xvii. Comunicación en ventas

xviii. Persuasión en ventas

ii. Casos

X. Neuro ventas (12) aumenta la intensidad de horas

jj. Bases de la Neuroventas

xix. Nacimiento del Neuromarketing y la neuroventa

xx. Investigación científica y tecnología aplicada a la neuroventas

kk. Papel der cerebro en la decisión de compra

xxi. Cómo funciona la mente humana

xxii. El código reptil

xxiii. ¿Por qué compramos?

xxiv. Cerebro empático y decisión de la compra

ll. Cómo venderle a la mente y no a la gente

xxv. Atención

xxvi. Emoción

xxvii. Recordación

mm. Casos

XI. Automatización de la fuerza de ventas (9) aumenta la intensidad de horas

nn. CRM y su impacto en la productividad de ventas

oo. Big data y analítica predictiva en ventas

pp. Casos