Diplomado en Gerencia de Ventas

Módulo 1: diseño y organización de la estructura de ventas

• Análisis del creciente profesionalismo en el área comercial.
• Perfiles, funciones y responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas.
• Diferentes objetivos, estrategias y tipos de ventas.
• Evolución de los departamentos de ventas y de mercadeo.
• Estructuras modernas de la fuerza de ventas.
• Evaluación de las estructuras de ventas.
• Métodos para definir el número de vendedores.
• Organización del trabajo del vendedor.
• Cómo integrar la gerencia de ventas y de mercadeo.

Módulo 2: planeación estratégica de ventas

• El plan de mercadeo y el plan de ventas.
• Proceso de la planeación de ventas.
• Planeación estratégica y táctica.
• Criterios para definir una estrategia de ventas.
• Propósitos y beneficios de los presupuestos de ventas.
• Cómo preparar un presupuesto de ventas.
• Técnicas cuantitativas y cualitativas para el pronóstico de ventas.
• Criterios con base en los cuales es recomendable aplicar las diferentes técnicas de pronósticos de ventas.

Módulo 3: promoción de ventas - venta relacional

• Diferencia entre mercadeo y ventas.
• Componentes del mercadeo en apoyo a las ventas.
• Herramientas del mercadeo (investigación de mercados, comportamiento del consumidor y segmentación de mercados).
• Conceptualización y comparación con otros instrumentos.
• Utilidad y desventajas de la promoción de ventas.
• Planeación y evaluación de las promociones de ventas.
• Tipos de promoción de ventas y su aplicación.
• Fundamentos de la venta relacional.
• Mercadeo y ventas como sistema relacional.
• Despliegue de la estructura de ventas: del producto al cliente.

Módulo 4 : selección de la fuerza de ventas

• Procedimientos y herramientas para la selección de la fuerza de ventas.
• Proceso de selección de personal.
• Descripción de perfiles.
• Consecución de personal y preselección.
• La entrevista de selección.
• Verificación de referencias, pruebas y visita domiciliaria.

Módulo 5: compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas

• Diferentes maneras de compensación en el personal de ventas.
• Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones.
• La compensación como medio de motivación.
• Motivación a grupos de ventas.
• Teorías de la motivación.
• Técnicas de motivación (financieras y sicológicas).
• Convenciones de ventas.
• Programas de seguimiento, control y evaluación de vendedores.

Módulo 6: entrenamiento a equipos de ventas

• Razones para un entrenamiento en ventas.
• Metodología del entrenamiento.
• Herramientas de ventas.
• Descubrir y asesorar con base en las necesidades.
• Procedimiento básico en la visita de ventas.
• Presentaciones efectivas.
• Asesorar con base en las objeciones.
• El cierre como negociación "gana - gana".
• Comunicación en la venta.

Módulo 7: visión estratégica del servicio y su aplicación a las ventas

• El triángulo del servicio.
• La infraestructura del servicio.
• La cultura organizacional del servicio.
• El desarrollo de actitudes hacia el servicio.
• Herramientas y estrategias de escucha e interpretación de la voz del cliente.
• La gestión de ventas y la gestión del servicio

Módulo 8: desarrollo de habilidades de negociación

• Principios fundamentales de la negociación.
• La negociación como un sistema.
• El proceso de la negociación.
• Modelos, enfoques y resultados de una negociación.
• Personalidades y características de los negociadores.
• Características y cualidades de un buen negociador.
• Habilidades para negociar con personas difíciles.

Módulo 9: coaching en ventas

• Coaching: liberando el potencial de su equipo de ventas para maximizar su desempeño cuando y donde se utiliza el coaching.
• El gerente de ventas como coach – cualidades y misión.
• El coaching y el cambio en la práctica empresarial.
• Estructurando un modelo de coaching.
• Preguntas efectivas.
• Establecer la meta.
• El desempeño.
• La motivación.
• La búsqueda de un propósito y un sentido.