LA NEGOCIACIÓN EN LAS COMPRAS Y DESARROLLO DE LAS RELACIONES CON PROVEEDORES
Curso
En Medellín
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Descripción
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Tipología
Seminario práctico
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Nivel
Nivel avanzado
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Lugar
Medellín
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Horas lectivas
10h
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Duración
1 Día
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Inicio
Fechas disponibles
En el escenario actual; más allá de tener claro que todas las organizaciones para el desarrollo de su objeto social requieren proveerse bienes y servicios; cada vez se hace necesario desarrollar una propuesta de valor para competir y las compras se convierten en un proceso muy sensible para este propósito.
Negociar los mejores tratos posibles con los proveedores puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, en los que la reducción de costos y la eficiencia son premisas de obligado cumplimiento para el crecimiento la sostenibilidad o supervivencia de las empresas.
Para los líderes de compras y su equipo de trabajo requiere aportar a esa propuesta de valor. Por lo tanto, se necesita desarrollar competencias que les permita preparar y llevar a cabo una negociación de forma profesional, lo que implica preparación, establecer unos objetivos realistas y factibles, cómo desarrollar una estrategia de negociación, además requiere mejorar el arte de hacer preguntas y de escuchar de forma activa, el uso de diversas tácticas y técnicas de persuasión que les permita aumentar sustancialmente las posibilidades de éxito y generar beneficios entre la empresa y sus proveedores.
Sedes y fechas disponibles
Ubicación
Inicio
Inicio
A tener en cuenta
Al finalizar el seminario los participantes tendrán las herramientas necesarias para preparar y desarrollar negociaciones de manera profesional; establecer objetivos y a planificar estrategias de negociación y desarrollar tácticas y técnicas de persuasión en la gestión de compras y adquisiciones y alcanzar de manera óptima los objetivos de la organización.
Líderes del área compras o encargados de abastecimientos, encargados de adquisiciones, de unidades de aprovisionamiento, de logística, personal administrativo que desarrolla actividades de negociación con proveedores.
Opiniones
Materias
- Negociación
- Compras
- Entorno de las compras para las ESP
- Proveedor
- Conocimiento de su proveedor
- Métodos de negociación
- El equilibrio de poder
- Esquemas
- Planificar estrategias
- Desarrollar tácticas
Profesores
Ricardo León Restrepo Escobar
Consultor Global Alianza
Abogado de la universidad de Medellín, especialista en derecho comercial de la Universidad Pontificia Bolivariana y en Gerencia en Mercadeo de la Escuela Superior de Mercadotecnia, conciliador del Ministerio de Justicia y del Derecho, Cámara de Comercio de Medellín. Programa de fortalecimiento del liderazgo a través del desarrollo de competencias coach. (Coaching ontológico para ejecutivos) convenio SENA – FENALCO – COACHING MAGNAMENT CONSULTING S.A., actualmente Postulante a Máster en Administración y Dirección de Empresas (Doble Titulación).
Programa académico
1. Aspectos básicos de compras
- El entorno de las compras para las ESP
- Principios rectores de las compras
- Como gestionar mejor las compras
- Perfil del negociador de compras
2. Desarrollo de Relaciones con los Proveedores
- Nueva función del comprador
- Retos del comprador actual
- La elección acertada del proveedor
- Conocimiento de su proveedor
- Crecer juntos
- La relación entre vendedor y comprador y su efecto sobre la confianza
- Relaciones orientadas hacia el largo plazo.
- Conceptos generales de negociación
- Regla de oro de la negociación
- Métodos de negociación (Regateo - Solución conjunta - Posiciones - Principios)
- Estudio relación mercado - del producto o servicio
- Factores de negociación en compras. (Precio - entrega - calidad)
- El escenario
- Información base para la negociación.
4. Determinantes y variables psicológicos de la negociación
- El equilibrio de poder.
- Como entender el comportamiento del ser humano
- Conózcase y conozca a la otra parte
- Análisis transaccional
- Tipos de Negociadores
- Conocer el estilo propio y del vendedor
- Ponerse en el lugar del otro
5. Estrategias y tácticas de Negociación
- La persuasión
- La relación ventaja en la negociación
- Como llegar al si
- El uso de preguntas
- Estrategias del tipo cuando
- Las estrategias de tipo “como y donde”
6. Esquema del desarrollo de la negociación
- La Preparación es fundamental
- Objetivos de la compra y la negociación
- El modelo de negociación
- Negociación por Intereses o posiciones
- Desarrollo de la Negociación
- La comunicación en la negociación
- La PNL en la negociación para compras
- El cierre y acuerdo firmes de negociación
- Después de la negociación
7. Prácticas de Negociación con Técnicas de Rol
- Negociación Individual con observador
- Negociación por equipos con roles organizacionales
Información adicional
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