Cómo obtener una negociación internacional de éxito

Llevar a una empresa a mercados exteriores es un proceso complicado que debe pasar por varias fases. Una de las primordiales es la de la negociación internacional, que debe ir acorde con una serie de acciones de imprescindibles. Ponerse al frente de la salida al panorama internacional de una marca necesita conocimientos y competencias específicas. Hoy desde ESneca Business School, donde podrán formarse en Exportación y Comercio Exterior + marketing internacional, les traen este post imprescindible.

Aquí encontrarán los pasos más importantes a dominar para llegar a una fase de negociación internacional exitosa. Vean primero qué tipos de negocios se pueden encontrar en el mercado internacional.

Negocios en el panorama internacional

Principalmente se pueden encontrar tres tipos de negocios para pactar con agentes o empresas internacionales. Conocer el tipo de trato que queremos para nuestra empresa es muy importante. Todo proceso de internacionalización debe tener unas metas, pero ¿cuál es el tipo de negocio internacional que más le conviene para conseguirlas?

• Acuerdo con agente o distribuidor

Es uno de los contratos o pactos más alcanzados en la negociación internacional. Consiste en ceder la venta de ciertos productos o servicios en un país exterior a un intermediario. Este será el responsable de ellos y seguir las condiciones pactadas. Para este acuerdo es necesario dejar claros los puntos de comisiones, exclusividad territorial, no competencia, etc.

• Pacto estratégico

Es uno de los acuerdos internacionales más complejos. Consiste en fusionar o acordar, a niveles altos, varias empresas internacionales. Estos pactos permiten alcanzar metas de crecimiento, innovación en tecnología y entrada a nuevos mercados que, sin la cooperación, no serían posibles. Es una fase muy complicada que además implica cambios en la empresa. Los resultados suelen estar enfocados al crecimiento, mucho mayor, y los riesgos a asumir se dividen entre entidades.

• Compraventa

Es el tipo de contrato más clásico en cuanto a procesos de internacionalización empresarial. Sin embargo, al tratarse de dos compañías de diferente procedencia, se deben tener en cuenta ciertos temas como: condiciones de entrega, condiciones y métodos de pago.

El desarrollo de la negociación internacional

Una vez se ha tomado la decisión de qué tipo de negocio se quiere conseguir y con qué empresa se quiere alcanzar el pacto, ha que pasar al proceso de negociación. Dos puntos importantes a tener en cuenta: la preparación y la visión de beneficios mutuos.

1. Investigación

Uno de los primeros pasos que marcará el desarrollo de todo el proceso de negociación internacional. Lo mejor es pararse a analizar concretamente el mercado en el que opera le empresa con la que se quiere negociar. Así podrán conocer cuáles son las debilidades del “contrario”, pero también sus fortalezas. Puntos imprescindibles para realizar un buen análisis que les deje ver cuál es la mejor opción.

2. Presentación

En esta parte deben tomar contacto ambas partes. Es la primera vez que estarán en contacto, por lo que es muy importante que le presten la atención necesaria. Todo ello marcará el resto de proceso. Lo óptimo es crear un ambiente favorable, dándole prioridad a la comunicación y el intercambio de información. Sin embargo, deberán evitar tocar temas comprometidos. El líder de la negociación internacional debe ser capaz de escuchar las necesidades y metas de la otra empresa. Así, presentará los propios y dará las ventajas competitivas para posicionarse como el mejor partner.

3. Propuesta comercial

Es el punto en el que se introduce la propuesta comercial concreta. Los puntos que hay que valorar es que se plasme todo en un documento claro. Sin condiciones ni partes ambiguas. El plan comercial es un documento fácil de leer, atractivo, que contempla las necesidades de ambas partes. Es muy importante que se tenga una visión positiva de la propuesta desde las dos empresas. Por eso es vital que se conozca la competencia en el país extranjero, los márgenes con los que se va a contar, etc. Estos datos serán recopilados y usados para el diseño de la propuesta comercial.

4. Negociación

El punto más intenso del proceso de negociación. Un vez introducida la propuesta comercial, las partes deben debatir las condiciones más interesantes del documento. Normalmente se empieza la negociación buscando los puntos de discordia entre los interesases. Tras ello se debaten y se formulan nuevas peticiones. En este momento es importante que el negociador saque sus armas comunicativas. Además, también deberá saber escuchar las demandas de la otra empresa. Así será la mejor manera de conseguir cerrar un acuerdo. Sin embargo, siempre deberá recordar los intereses de la marca a la que representa.

Si es una negociación compleja que contiene muchos puntos a analizar, es normal que aquellos a los que se llegue el acuerdo, se pongan en escrito y las dos partes firmen el documento. Estos pactos siempre serán enfocados al modelo de negocio win-win. Los dos salen ganando.

Cierre del pacto internacional

Si al final se alcanza un acuerdo satisfactorio para las dos partes, se deberá redactar un documento que lo plasme y las dos empresas negociantes deberán firmarlo. En caso de no llegar a un acuerdo finalmente, lo importante es que se conserven los lazos. Nunca se sabe si se podrá retomar en un futuro más propicio.

El función del negociador internacional

Un líder de negociaciones internacionales debe ser capaz de:

• Conocer a fondo la cultura y costumbres del país donde se negociará. Así podrá anticiparse mínimamente durante todo el proceso. Además, será conocedor de la forma de actuar de los nativos.
• Crear un equipo de negociación con diversas capacidades. Por ejemplo, el portavoz deberá ser capaz de empatizar y mostrar una actitud comunicativa y proactiva. También deberá estar rodeado de personas expertas en diferentes ámbitos, por ejemplo: derecho, finanzas,…
• El saber es poder. Ya se lo comentamos anteriormente, antes de sumergirse en el mundo del comercio internacional, se debe tener un completo estudio de todo el sector.
• Rápido conocimiento del interlocutor. Saber gestionar la comunicación verbal y no verbal para obtener la máxima información del negociador contrario.
• Planificación y anticipación antes y después de cada encuentro. Cuanta mayor información y planificación, menor será el riesgo de sufrir imprevistos con los que no sepa lidiar.

Fuente: Esneca Business School