Curso en Estrategia Integral de Trade & Shopper Marketing (Seduciendo e Influenciando al Shopper en el PDV)

MÓDULO I. INTRODUCCIóN A LOS ESTÁNDARES INTERNACIONALES

• Rol específico del área de Mercadeo
• Rol específico del área de Ventas
• Rol específico del área de Trade Marketing
• Intermediación Comercial y Clases de Intermediarios
• Canales de distribución tradicionales y no tradicionales
• Tipos de Distribución (Intensiva, Selectiva, Exclusiva)
• Segmentación apropiada con base en múltiples variables de análisis (Casos de Ejemplo)
• Personalidad de la marca – producto / Arquitectura de la marca
• Definición estratégica del Grupo Objetivo (Target: Definición del perfil)
• Posicionamiento del Producto (Real vs Deseado) – Importancia
• Top of Mind / Top of Heart
• Distribución numérica y ponderada / Participación de Inventario Activo
• Share: S.O.M / S.O.V / S.O.I / S.O.H / S.O.P entre otros
• Cómo determinar el valor de 1 Punto de share en mi mercado
• Concepto general de Trade & Shopper Marketing
• CASOS DE éXITO Y GENERALIDADES
• Entrega de Caso práctico para desarrollar durante el programa – TRABAJO FINAL

MÓDULO II. EL MERCADEO EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA

• Evolución del marketing
• Evolución del modelo Trade Marketing “Trade Marketing Model”
• Segmentación adecuada “La Clave del Éxito”
• Diseño de la “Foto del Éxito” en el PDV – Excelencia en ejecución PDV
• Propuesta de valor por segmento “CVP” Cluster Value Preposition

MÓDULO III. CONOCIMIENTO Y ENTENDIMIENTO PARA EL DISEÑO DE LA ESTRATEGIA

• Conociendo y entendiendo quién es nuestro Consumidor, en dónde y cómo lo impacto Motivadores + Emocionales (Qué necesita, qué le gusta, que lo mueve, que lo motiva, que lo apasiona o en su defecto que lo aleja de la compra.)
• Quién es nuestro Comprador , en dónde y cómo lo impactoMotivadores + Racionales (Qué compra, por qué compra, dónde compra, cuándo compra, para qué compra, con quién compra, para quién compra, a qué horas compra, cuánto compra…)
• Conociendo y entendiendo cuáles son nuestros Clientes y Canales de venta (Rol específico de cada canal y/o PDV, Barreras de entrada, Oportunidades, Limitantes, Objetivos, Necesidades, Estrategias y tácticas).
• Conociendo y entendiendo el comportamiento del Consumidor – Comprador frente a los diferentes Canales y PDV – Proceso de Selección y Compra (Categorías Destino, Compras por impulso, Mercadeo por Ocasión de Consumo etc)
• Diferentes Métodos prácticos para Conocer y Entender nuestro Consumer – Shopper
• Insights (Drivers de Compra) Salida a mercado para capturar Insights
• Diferencia entre Consumer Insights, Shopper Insights & Channel Insights / Connectivity
• Tutorial y desarrollo del Ejercicio práctico en clase / Apoyo para el trabajo final

MÓDULO IV. NEURO MARKETING: DECIFRANDO EL INCONSCIENTE DEL CONSUMIDOR-COMPRADOR

• Qué es Neuro marketing , para qué sirve en la práctica
• Mitos y realidades del Neuro marketing
• Neuro marketing aplicado al Neuro shopper
• Herramientas de apoyo para aplicar Neuromarketing
• Tutorial y desarrollo del Ejercicio práctico en clase / Apoyo para el trabajo final

MÓDULO V. INVESTIGACIÓN Y CAPTURA DE INSIGHTS

• Generalidades investigación de mercados
• Investigación tradicional
• Investigación cualitativa no tradicional
• Medios digitales aplicados a la investigación
• Conceptos básicos de Big Data
• Métodos usados
• Metodologías a implementar
• Casos de éxito reales en Colombia y otros países

MÓDULO VI. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA INTEGRAL DE TRADE & SHOPPER MARKETING

· Shopper Marketing Model

· Segmentación estratégica con base en (El Shopper, Lugar de compra, Entorno etc)

· Definición de la Estrategia (Qué voy a hacer?)

· Definición de las tácticas (Cómo lo voy a hacer – Dimensionamiento – Costos – Cronograma)

· Definición Estratégica de los Canales (En dónde lo voy a hacer y para quién?)

· Street & Field Marketing (Call to Action)

· Diseño del Go to market

· Diseño de la ruta de compra Out Door – Customer Journey Map (Touch Points)

· Diseño de la ruta de compra In Door – Path to Purchase (Persuación, Atracción, Guía, Seducción y Cierre)

· M.O.C (Mercadeo por ocasión de Consumo – Cross Sales In Door)

· Packaging de alto impacto fundamentado en los Shopper Insigths

· Racionalización de SKU’S

· Comunicación efectiva y estratégica que le hable al shopper

· Promociones de alto impacto que construyan valor

· Planes de incentivos al canal “Programa Embajador” – recomendación de marca

· Impulso efectivo

· Activaciones de marca ” Generar experiencias de compra memorables”

· Marketing Sensorial “Innovación y diferenciación”

· La última Milla

· Ejercicio práctico y tutorial en clase para el Trabajo final – Método en Co creación

MÓDULO VII. IMPLEMENTACIÓN, SEGUIMIENTO, CONTROL Y MEDICIÓN DE RESULTADOS

· Definición de objetivos SMART y sus métricas

· Retail Audit: Formato práctico de seguimiento a la ejecución en PDV (E.P.V)

· Zonas de control

· Análisis Nielsen (Variables de alto impacto)

· POS de venta

· Definición de Indicadores de Gestión con base en la estrategia planteada (Indicadores de Impacto Estratégico 2. Indicadores de tarea 3. Indicadores de Resultado)

MÓDULO VIII. INTEGRACIÓN DEL NEGOCIO FIÍSICO CON LA ESTRATEGIA VIRTUAL Y TECNOLIÓGICA

· Zero Moment

· ¿Qué es Marketing digital y Cómo se integra a los negocios físicos?

· Páginas web de alto Impacto – Canales de venta virtuales

· Marketing en Redes Sociales y sus canales de venta (Pauta Publicitaria)

· Estrategia Viral (Influenciando al Consumer – Shopper)

· Innovación y Diferenciación con tecnología (Retail & Shopper tainment)

· El retail del Futuro Inmediato – Path Intelligency

· Mobile Marketing – La tendencia del futuro

· Caso de estudio

MÓDULO IX. PRESENTACIÓN Y SUSTENTACIÓN POR EQUIPOS DEL TRABAJO FINAL “Estrategia de trade & shopper marketing aplicado” Variables a medir:

· Investigación y análisis

· Estructura y Argumentación

· Estrategia, Plan táctico y forma de controlar y medir

· Dimensionamiento y cost