Diplomado en Gerencia de Mercadeo y Ventas para Ingeniería y Áreas Afines

Diplomado

En Bogotá

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Descripción

  • Tipología

    Diplomado

  • Lugar

    Bogotá

  • Horas lectivas

    120h

  • Inicio

    Fechas disponibles

La forma como se realizan los negocios en el mundo moderno, requiere que las empresas tengan claridad de los procesos críticos que conlleva el comercializar productos o servicios en medio de la agresividad de la competencia a través de redes sociales e internet y donde la tecnología avanza tan rápido que no alcanzamos a asimilar sus ventajas o desventajas. Es por esto que las empresas que realizan ventas especializadas necesitan ingenieros que posean muy buenos conocimientos técnicos pero que además hayan desarrollado las competencias necesarias para llevar a cabo con éxito un proceso comercial que se adapte a estas nuevas tecnologías.

Sedes y fechas disponibles

Ubicación

Inicio

Bogotá
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Avda. Circunvalar No. 20-53.

Inicio

Fechas disponiblesInscripciones abiertas

A tener en cuenta

Proporcionar a los participantes los conocimientos, metodologías, técnicas y herramientas conceptuales y operacionales que les permitan desarrollar las estrategias necesarias de mercadeo y ventas aplicadas a las empresas fabricantes o comercializadoras de productos o servicios industriales de tal manera que puedan llevar a cabo una valoración eficiente de las prácticas comerciales de la empresa así como la fijación de pautas que definan el diseño y la implementación de planes y proyectos mercadológicos, en función de objetivos organizacionales de rentabilidad, crecimiento, posicionamiento y competitividad esperados por la organización.

Estudiantes y egresados de Programas de Ingeniería de las diferentes disciplinas.

Metodología
Se desarrolla a partir de un enfoque flexible, abierto y participativo, donde el estudiante es el agente activo del proceso de aprendizaje y el docente es un facilitador y orientador del mismo proceso, utilizando las siguientes metodologías:
– Cátedra-Seminario: Se dispone un porcentaje para la cátedra del docente y un porcentaje para la presentación de un tema por parte de los alumnos. Preparación previa de la exposición por parte de los estudiantes a cargo. Lectura bibliografía por parte del grupo. Los expositores entregan con antelación documento con los aspectos relevantes.
– Taller: Se expone una situación real de empresas que operan en nuestro medio. El estudiante debe poner en práctica los conceptos y herramientas sugeridas para realizar, revisar y construir un proceso y unos procedimientos que permitan potencializar la labor de ventas y facilitar la función gerencial frente al desempeño de la fuerza de ventas, bajo un proceso de indagación crítica. Se propicia un espacio interactivo, a partir de técnicas como: Video foros, trabajos grupales, lluvias de ideas, meta plan, construcción y análisis de casos, juego de simulación gerencial, etc.
– Análisis de Casos: Preparación de los casos con antelación, definición de bibliografía. Se establece las reglas del juego con la primera sesión. El estudiante debe leer cuidadosamente el caso y la bibliografía recomendada, prepararlo de acuerdo a las instrucciones del profesor. Siempre se conducirá a una discusión proactiva que recoja los apuntes más significativos formulados por los participantes, otorgando un valor agregado a la retroalimentación final.

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2020

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Materias

  • Internet
  • Mercadeo y ventas
  • Mercadeo
  • Negocios
  • Gerencia de mercadeo
  • Competencia
  • Distribución
  • Ventas
  • Mercados
  • Fuerza de ventas
  • Servicio cliente
  • Telemercadeo
  • Productos
  • Tendencias
  • Planeación
  • Correo

Programa académico

CONTENIDO

MODULO 1

EL PROCESO DE PLANEACIÓNEN LAS EMPRESAS DE INGENIERÍA

(8 horas)

- Papel de la Empresa de Ingeniería en la Economía

- Problemática y proyecciones del sector

- Reconceptualización de la Empresa de Ingeniería

- Determinación del marco estratégico

- El qué hacer: identificación de metas y logros

- Determinación de Objetivos y justificación

- Identificación de procesos

- Asignación de recursos

- Cronograma de actividades

- Establecimiento de responsables

- Indicadores de gestión

MODULO 2

CONCEPTOS Y ALCANCES DEL CAMBIO - EVOLUCION DE LA PRÁCTICA DEL MARKETING - CONCEPTO ACTUAL

APLICADO A MERCADOS

INDUSTRIALES.

(8 horas)

- La ley del cambio.

- Razones del Cambio.

- Las Diez leyes del cambio.

- El cambio al Siglo XXI

-Tendencias en el comportamiento de los Mercados

- Macro tendencias al nuevo milenio.

- La nueva misión del Marketing

-Los principios del Marketing.

-Las 28 claves del Marketing Industrial.

MODULO 3

COMPOSICIÓN Y ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA DEL MERCADO EN SERVICIOS DE INGENIERÍA

(8 horas)

- Productos tangibles e intangibles

- Características de los bienes y de los servicios

- Parámetros para mercadeo de bienes y/o servicios

- Conceptos básicos de mercadeo de servicios de ingeniería

- Caracterización de los usuarios y clientes

- Estudio de la competencia

- Análisis de los proveedores y distribuidores

- Condiciones del sector productivo

MODULO 4

DISEÑO METODOLÓGICO PARA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN INGENIERÍA

(18 horas)

- Valoración diagnóstica

- Objetivos de la investigación

- Determinación de la población objetivo

- El proceso investigativo

- Fuentes de Consulta

- Planeación de la toma de información

- Diseño de instrumentos para la toma de información

- Recopilación y análisis de la información

- Análisis e interpretación de la información

- El sistema de información para mercadeo

- - Conclusiones y recomendaciones

MODULO 5

VARIABLES DE MERCADEO Y ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA SERVICIOS

DE INGENIERÍA

(16 horas)

- Servicio como producto intangible

- Portafolio de productos y servicios

- Escalamiento de los precios y tarifas

- Publicidad, promociones y propaganda

- Los canales de distribución y la red de distribución

- El servicio al cliente como estrategia competitiva

- Mezcla estratégica de Mercadeo

MODULO 6

TENDENCIAS Y NOVEDADES EN MERCADEO Y VENTAS DE SERVICIOS DE INGENIERÍA - MARKETING EN REDE SOCIALES – MARKETING

DIGITAL

(8 horas)

- El antiguo concepto del Telemarketing

- Que es el Call Center y el Contact Center: aplicaciones prácticas en productos industriales.

- Comercio Electrónico. Marketing en Redes Sociales: recursos campañas, planes de buscadores, posicionamiento

de marcas en las redes.

- Indicadores de eficacia en campañas.

- Tendencias y novedades en marketing

- Marketing relacional

- Marketing uno a uno

- Marketing de base de datos

- Mercadeo directo integrado

- Telemarketing

- Correo directo

- Internet

- Venta Consultiva

- Venta externa

- Venta de mostrador

- La Televenta

- Trade marketing

- Key account management

MODULO 7- 12 horas

LA VENTA INDUSTRIAL COMO ESTRATEGIA EL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE

MARKETING COMO ESTRATEGIA

(16 Horas)

LA VENTA INDUSTRIAL COMO ESTRATEGIA

- Las cualidades claves del éxito.

- Las nuevas funciones del vendedor profesional Industrial como estratega y Administrador.

- Las técnicas más recientes de negociación de Productos y Servicios Industriales. - Proceso SPIN.

- El arte de vender soluciones

EL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING COMO ESTRATEGIA

- Qué es el sistema de información?

- Subsistemas de información en Marketing.

- El sistema de información interna

- El Sistema de Inteligencia en marketing industrial

- Sistema de investigación de Marketing.

- Proceso de investigación de Mercados industriales.

- Sistema analítico de Marketing.

MODULO 8

EL SERVICIO AL CLIENTE

COMO ESTRATEGIA

COMPETITIVA

(8 horas)

- Momentos de Verdad

- Libreta de calificaciones del Cliente

- Matriz del servicio y ciclo de servicio al cliente

- Asignación de responsabilidades

- Gestión del servicio

- Triángulo del servicio

- Conceptualización sobre Valor Agregado

- Relacionados con el producto

- Relacionados con el personal de contacto

- Relacionados con el establecimiento

MODULO 9

ESTRATEGIAS DE

MARKETING RELACIONAL Y

CRM

(8 horas)

- Marketing relacional

- Conceptualización

- Implementación

- Telemercadeo

- Telemercadeo de entrada (Inbound)

- Telemercadeo de Salida (Outbound)

- Potencial del telemercadeo en la acción comercial

- Programación de Actividades

- Inducción, capacitación y desarrollo del personal de atención en telemercadeo

- Call center y Contact center

- - Correo directo

- Criterios para la selección del mensaje

- Criterios para la selección del segmento objetivo

- Diseño de instrumentos en correo directo

- Análisis y clasificación de las bases de datos

- Programación de actividades de correo directo

- Medición y Evaluación de impacto

- - Internet

- E- commerce

- E- business

- C.R.M. Customer relationship management

MODULO 10

EL PROCESO DE VENTA Y

ASESORÍA COMERCIAL DE

SERVICIOS DE INGENIERÍA:

Hacia una venta efectiva

(8 horas)

- PLANEACIÓN DE LA GESTIÓN DE VENTAS

- Proceso de Micro - segmentación y micro - mercadeo

- Conformación de las Unidades estratégicas de negocios

- Configuración de la base de datos de clientes

- Mercadeo directo y proceso de ventas

- Proceso de zonificación y segmentación del mercado

- Determinación de ruteros

- Distribución de los presupuestos de ventas

- DIRECCIÓN Y SUPERVISIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

- Identificación de los requerimientos de personal

- Inducción, capacitación y desarrollo de la fuerza de ventas

- Instrumentos de Control sobre la Fuerza de Ventas

- Supervisión de la Fuerza de ventas

- Evaluación de desempeño y productividad de la fuerza de ventas

MODULO 11

EL PROCESO DE VENTA Y

ASESORÍA COMERCIAL DE

SERVICIOS DE INGENIERÍA:

Hacia una venta efectiva

(8 horas)

- La pre - venta

- Presentación personal

- Comunicación y Relaciones Humanas

- Conocimientos preliminares

- Planeación de actividades

- Alistamiento del puesto de trabajo

- La venta

- El Contacto

- Presentación personal y de la empresa

- Identificación de necesidades del cliente

- Presentación - demostración del producto

- Actividades de persuasión

- Resolución de Objeciones

- Cierre de la venta

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