Gestión de Marketin y Retail

Modulos

I: Visión estratégica del mercado

La definición del marketing del siglo XXI. La naturaleza y el panorama del marketing. Función del marketing en la empresa. Generación y captación del valor del cliente. Orientación de la empresa hacia el mercado. Tareas de la dirección de marketing. Comportamiento del consumidor. Análisis del entorno de marketing. Recopilación de datos e información del entorno. Pronósticos de la demanda. Investigación de mercados. Análisis de la segmentación del mercado. Análisis de atractividad del mercado de referencia. Estudio de competitividad de la empresa. Estrategias de marketing. Mezcla de mercadeo. Formulación de una estrategia de mercadotecnia. Planeación estratégica de marketing. Plan de marketing estratégico y operativo. Instrumentación del marketing. Implantación y evaluación. Control de las actividades de marketing.

II:Estrategias 360 de marketing

Branding. Capital de marca. Función estratégica de la marca. Arquitectura de la marca. Posicionamiento y gestión de marca. Objetivos de las relaciones estratégicas. CRM. Administración de bases de datos de clientes. Relaciones entre organizaciones. Directrices para la gestión de relaciones. Control y evaluación de relaciones. Comprensión y captura de valor del cliente. Pricing. Percepción del precio por parte del consumidor. Fijación de precios orientados a la demanda y a la competencia. Publicidad.

III:Incursión digital

Marketing 3.0. E-commerce. Email marketing. Mobile marketing. Media marketing. Publicidad online. SEM. SEO. Analítica web.

IV:Gestión comercial

El proceso de administración de ventas. Desarrollo de la función de ventas. Planeación estratégica de ventas. Diseño de un programa de ventas y control de fuerza de ventas. Recopilación de datos y pronósticos. Necesidades de gastos y compensaciones. Establecimiento de objetivos. Desarrollo de estrategias. Implementación de políticas. Desarrollo de programas y elaboración de presupuestos. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación y compensación e incentivos para el vendedor. Desempeño vs. eficacia. Mediciones subjetivas. Mediciones objetivas: mediciones de salida, de entrada y razones.

V: Habilidades de negociación

El proceso de ventas. Prospección. Consecución, identificación y calificación de clientes potenciales. Preparación y planeación de llamada. Acercamiento, tipos de acercamiento y sondeo durante el acercamiento. Enfoque y apertura de la presentación. Identificación de las necesidades del cliente. Convencimiento. Negociación. Manejo de objeciones. Cierre. Seguimiento.

VI: Neurociencias aplicadas neurociencias aplicadas a las ventas

Contextualización sobre el neuromarketing. Siete errores a la hora de vender sin neuromarketing. Vender sin vender. Cómo usar los neurotransmisores a su favor y diferencias entre un vendedor tradicional y un neurovendedor. Aplicación de las Neuroventas.